3、利益保障

　　當(dāng)然，退到人類最基本也是最現(xiàn)實(shí)的需求層面來講，保證員工的利益(特別是收入層面)則會(huì)極大的提升員工的工作積極性和主動(dòng)性。在很多企業(yè)都會(huì)發(fā)生因?yàn)閱T工工資拿得高而導(dǎo)致老板修改獎(jiǎng)金、提成標(biāo)準(zhǔn)，甚至找各種理由拒不兌現(xiàn)的情況。其實(shí)，這樣的企業(yè)老板犯了一個(gè)極大的錯(cuò)誤，害怕員工掙錢的企業(yè)是根本無法發(fā)展的。在企業(yè)做出來適合發(fā)展、并居于行業(yè)水平之上的績效考核體系下，企業(yè)應(yīng)該想盡辦法幫助員工完成銷售，鼓勵(lì)員工通過向市場要銷量而盡可能大的獲得更好的利益，才能提升員工對企業(yè)的滿意度，加大企業(yè)對員工的向心力，而最終保證企業(yè)員工隊(duì)伍的穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力。

　　二、強(qiáng)大的渠道掌控能力

　　中小企業(yè)在完成了企業(yè)員工隊(duì)伍的建設(shè)之后，已經(jīng)解決了打造核心競爭力的一個(gè)重要方面，然后就要從營銷的4P上下功夫。產(chǎn)品？在醫(yī)藥行業(yè)開放、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的當(dāng)下，對于中小企業(yè)而言(特別是其中數(shù)量頗大的招商代理企業(yè))產(chǎn)品打造迅速發(fā)展的難度加大；至于策略和模式，無論那種模式，都具有可復(fù)制性，沒有任何一個(gè)企業(yè)敢說自己的操作模式獨(dú)一無二……唯有渠道，當(dāng)中小企業(yè)通過各種方式占領(lǐng)渠道之后，即使產(chǎn)品更替、模式調(diào)整、人員變更，都不會(huì)對渠道產(chǎn)生致命的顛覆，所以中小企業(yè)立足于一個(gè)細(xì)分市場、某個(gè)渠道的強(qiáng)大掌控能力，才是打造企業(yè)核心競爭力的又一個(gè)重要方面。

　　1、渠道定位明確

　　觀察各個(gè)區(qū)域的很多中小企業(yè)，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)有些企業(yè)今天吆喝著做第三終端市場，明天又高調(diào)的進(jìn)軍臨床渠道，后天則又轉(zhuǎn)向做OTC渠道，最后又無奈的做起了招商。在這樣的輪回當(dāng)中，頻繁的調(diào)整不僅讓企業(yè)損失了經(jīng)濟(jì)利益，而且企業(yè)的不堅(jiān)定最終讓企業(yè)失去了發(fā)展的時(shí)間和機(jī)遇。

　　中小企業(yè)千萬不能盲目的跟風(fēng)，而應(yīng)該踏踏實(shí)實(shí)的定位于自己最擅長、資源最好的某一個(gè)渠道，扎扎實(shí)實(shí)的做出自己的三年和五年規(guī)劃，不要太過于計(jì)較三個(gè)月、半年的得失，不斷的把基礎(chǔ)打牢，為后期的渠道獲利奠定基礎(chǔ)。

　　2、兩類：自建和借助

　　在中小企業(yè)確定了自己的主攻渠道之后，還要更具渠道特性、行業(yè)情況和企業(yè)自身資源情況，確定是自建渠道還是通過招商等手段借助代理商的力量做渠道。企業(yè)要理性分析這兩種模式的優(yōu)劣與企業(yè)實(shí)際相結(jié)合，綜合各個(gè)方面的因素來確定。不要迷信所謂專家或成功企業(yè)案例中所講的直控終端、提升企業(yè)的終端控制力、企業(yè)不直控終必死無疑等等言論，最后在渠道建設(shè)上尸橫遍野得不償失。

　　3、渠道合作的核心：利益分配、誠信合作、實(shí)現(xiàn)銷售

　　而在渠道建設(shè)以及與渠道商的合作方面，一定要把握幾個(gè)核心內(nèi)容：

　　A、利益分配：與渠道商的合作，歸根到底是利益合理分配的問題。所以中小企業(yè)在渠道建設(shè)和開發(fā)的過程中，一定要熟練運(yùn)用利益鏈管理理論，找到關(guān)系到雙方合作相關(guān)方面的核心環(huán)節(jié)，進(jìn)行好利益方面的分配，才能保證合作雙方得到雙贏。

　　B、誠信合作：在與渠道商的合作過程中，一定要講究誠信。及時(shí)的發(fā)貨和票據(jù)提供已經(jīng)是常規(guī)手段，中小企業(yè)還需要在產(chǎn)品的退換貨方面有所建樹，解決渠道商對于產(chǎn)品新批號(hào)和不暢銷品種的顧慮，建立完善、合理的退換貨保障機(jī)制，有助于提升合作方面的銷售積極性。

　　C、實(shí)現(xiàn)銷售：提升渠道商產(chǎn)品銷量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)還是所合作產(chǎn)品能否渠道內(nèi)快速實(shí)現(xiàn)銷售，并且提升銷售的速度?；谶@個(gè)層面，企業(yè)一定要與渠道商進(jìn)行緊密的合作，真正出謀劃策幫助渠道商去銷售產(chǎn)品，不斷提升產(chǎn)品銷售的數(shù)量和規(guī)模，從而獲得渠道商的認(rèn)可，強(qiáng)化雙發(fā)的合作，提升產(chǎn)品在渠道當(dāng)中的影響力。