營銷出奇謀內(nèi)功

　　“大企業(yè)，品牌大、渠道廣、服務(wù)完善，特別是價格和促銷資源上，擁有很大的市場空間。

　　一位安徽的太陽能企業(yè)負責(zé)人此前在接受記者采訪時坦言，“今年以來，在與大企業(yè)的較量中，明顯感覺到，我們的價格不如他們，促銷資源的投入也少，專業(yè)的營銷人員更缺乏。”

　　匯勤管理咨詢有限公司首席運營官黃家衛(wèi)則指出，“2009年以前，太陽能行業(yè)的飛速發(fā)展主要是基于整個大環(huán)境的影響，企業(yè)界并未對市場營銷給予足夠的重視，實際市場營銷水平與產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度并不對稱，整體上仍處于一種落后狀態(tài)，缺乏專業(yè)營銷人才、前瞻性營銷方式。”

　　今年以來，隨著太陽雨、桑樂、四季沐歌、太陽寶、同濟陽光、海爾、長虹、美菱等企業(yè)在市場營銷上的系統(tǒng)性發(fā)力，通過將家電、建筑等領(lǐng)域的經(jīng)驗與太陽能的特點相結(jié)合，在營銷手段和方法實現(xiàn)了全面創(chuàng)新，推出了“城鄉(xiāng)聯(lián)動營銷”、“送貨車營銷”、“農(nóng)村口碑營銷”、“招商會議營銷”、“推廣培訓(xùn)營銷”等特色手段。此外，太陽雨、四季沐歌、皇明、華揚等企業(yè)還大打“世博營銷”牌。

　　不過，太陽雨新能源集團董事長徐新建卻指出，近年來企業(yè)的高速增長除了得益于營銷創(chuàng)新和領(lǐng)先，關(guān)鍵還在于企業(yè)多年來在內(nèi)部一直建設(shè)“產(chǎn)品、人才和價值觀”三大流水線。這三大流水線從企業(yè)內(nèi)部發(fā)展、企業(yè)戰(zhàn)略決策與執(zhí)行、企業(yè)管理模式等多個角度，為市場營銷構(gòu)建強大的后盾。

　　今年以來，隨著產(chǎn)業(yè)升級大幕全面展開，市場洗牌雖然帶來了“幾家歡喜多家愁”，這并不意味著中小企業(yè)在太陽能市場競爭中缺乏機會。黃家衛(wèi)則認為，當(dāng)前許多小企業(yè)還圍繞市場營銷體系布局，但大企業(yè)已經(jīng)從外部的營銷向內(nèi)部的管理體系、人才體系等轉(zhuǎn)型。未來，大小企業(yè)之間的差距將會從速度上體現(xiàn)。

　　目前，太陽能企業(yè)的營銷已經(jīng)歷了從最初的“先有市場后有工廠”、“產(chǎn)業(yè)升級打造現(xiàn)代生產(chǎn)線”，到目前的“以完整產(chǎn)業(yè)鏈推動企業(yè)營銷創(chuàng)新”的新階段。

　　專訪：太陽能從“諸侯混戰(zhàn)”到“品牌天下”

　　——專訪新能源品牌營銷專家、智誠靈動營銷策劃機構(gòu)董事長王成瑩

　　記者：你如何看待今年上半年國內(nèi)太陽能企業(yè)的整體表現(xiàn)和市場走勢？

　　王成瑩：洗牌并未提前，實際上早在2008年，太陽能市場已經(jīng)具備了洗牌的基本條件。實際上，早在3年前行業(yè)已經(jīng)開始洗牌，只不過在今年集中爆發(fā)，洗牌一定是從小企業(yè)開始，今年以來行業(yè)的整體表現(xiàn)也驗證了這一問題。

　　記者：那么，你認為當(dāng)前推動行業(yè)洗牌的條件包括哪些呢？

　　王成瑩：當(dāng)前，以太陽雨、皇明為代表的一線企業(yè)已進入產(chǎn)品的大規(guī)模流水線生產(chǎn)時代。同時，整個行業(yè)的品牌意識也在不斷強化，一線品牌展開了大公關(guān)競爭。這已經(jīng)構(gòu)成了洗牌的先決條件。此外，許多中小太陽能廠家，陷入了為了銷售而銷售的怪圈中。

　　記者：隨著市場洗牌加速，一批大企業(yè)快速崛起，整個行業(yè)對于品牌和營銷的關(guān)注度快速提升，你如何看待這一轉(zhuǎn)變？

　　王成瑩：很多人一談到太陽能市場時，都用一個“亂”字來概括，花幾萬塊錢買一套設(shè)備，雇幾個人就可以生產(chǎn)，甚至包括主機、配件所有的外購。關(guān)鍵是這些企業(yè)沒有將品牌建設(shè)放到企業(yè)戰(zhàn)略的高度。

　　目前，很多“雜牌”廠家只要轉(zhuǎn)變經(jīng)營策略，逐步提升品牌，同樣也能轉(zhuǎn)到“正規(guī)軍”的隊伍中，就像當(dāng)年很多山寨手機向品牌手機轉(zhuǎn)變一樣。我們就提出“在銷售中建設(shè)品牌”理論，以品牌為紐帶，以銷售為基石，搭建廠家和消費者的互惠互利關(guān)系。