(生意場(chǎng)訊)銷售辦事處是公司延伸業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)，是公司開(kāi)拓市場(chǎng)的前沿陣地，是公司連接內(nèi)部與市場(chǎng)的中轉(zhuǎn)站。銷售辦事處是一個(gè)非常獨(dú)特的非正式機(jī)構(gòu)，大辦事處通常有固定的辦公室，配備網(wǎng)絡(luò)、傳真復(fù)印機(jī)、固定電話，通常不會(huì)超過(guò)8—10人，小辦公室一般3到5人，當(dāng)然人數(shù)最少的辦事處只有1個(gè)人。

　　銷售辦事處人員外遠(yuǎn)離公司本部，可以說(shuō)坐鎮(zhèn)指揮的人對(duì)他們的日常行為鞭長(zhǎng)莫及，因此，大多數(shù)公司對(duì)辦事處管理處于放任與松散的狀態(tài)，只要給我完成任務(wù)，哪管你人在外面怎么過(guò)，要的是銷售結(jié)果。

　　除了干脆不管之外，有的銷售經(jīng)理管理辦事處人員的日常行蹤，干脆來(lái)個(gè)GPS手機(jī)定位，聽(tīng)說(shuō)還很精確，能夠精確掌握業(yè)務(wù)員所處位置，誤差精確到200米，是在茶吧、網(wǎng)吧、桑拿室里還是在客戶那里，一清二楚。我所知道有些快速消費(fèi)品公司，就采取定位的形式管理駐外銷售人員。

　　認(rèn)為以上兩種管理方式，都存在嚴(yán)重問(wèn)題，第一種追求銷售結(jié)果，放棄行為管理，存在以下問(wèn)題：

　　1、首先欠缺人情關(guān)懷，前線業(yè)務(wù)員有的只是銷售壓力，但感受總部的關(guān)愛(ài)不夠；

　　2、本部對(duì)于前線銷售人員開(kāi)展工作的過(guò)程、方式、方法難以掌握；

　　3、很多銷售員，特別是新業(yè)務(wù)員，很難適應(yīng)外地艱苦環(huán)境，加之欠缺必要的約束，根本無(wú)心開(kāi)展業(yè)務(wù)；

　　4、長(zhǎng)期欠缺管理，一線業(yè)務(wù)員2到3個(gè)月、甚至半年才回總部一次，放任在市場(chǎng)上自生自滅，造成很多公司的銷售部門形同茶館，來(lái)一批、走一批、再招一批，管理上所講的人員大進(jìn)大出，破壞了部門氣場(chǎng)。

　　第二種管理方式，即類似對(duì)銷售員實(shí)行一日三請(qǐng)示，甚至GPS定位管理，首先從管理上講就是管理的失敗，主要存在以下問(wèn)題：

　　1、將人當(dāng)作機(jī)械來(lái)看，讓人感覺(jué)公司制度死板，對(duì)一線人員不放心；

　　2、管理存在表面，沒(méi)有下沉，將管理工廠車間、職能人員的一套方法用在駐外管理上；

　　3、管理重點(diǎn)錯(cuò)誤，對(duì)辦事處駐外管理，核心是管理，管人的目的是幫助人提高效能，提升積極性，而這樣的一種管理方式，有時(shí)可能激化一線人員與本部人員的關(guān)系，而一旦溝通形成障礙，最終一定會(huì)導(dǎo)致組織效能降低。

　　對(duì)于駐外辦事處的管理，我見(jiàn)過(guò)很多公司編寫的辦事處管理手冊(cè)，例如TCL公司的《辦事處管理手冊(cè)》等，里面甚至將促銷工作做成類似SOP形式，試圖標(biāo)準(zhǔn)化，我對(duì)此并不認(rèn)同，我覺(jué)得辦事處管理的核心是人的管理。我所在的公司是一家大型醫(yī)藥公司，我曾參與辦事處管理調(diào)研，以前也曾在一家大型快消食品公司從事銷售工作近2年，對(duì)辦事處管理深有感觸。主要分享如下：

　　一、辦事處需要營(yíng)造文化氛圍

　　駐外文化氛圍的營(yíng)造，需要總部堅(jiān)定支持，辦事處人員松散、人員數(shù)量參差不齊，因此文化氛圍的營(yíng)造，首先要體現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)、敬業(yè)、學(xué)習(xí)、職業(yè)文化管理理念，并不是說(shuō)需要文化上墻，因?yàn)轶w現(xiàn)的具體形式多鐘多樣，例如可以開(kāi)展不同辦事處視頻溝通、宣傳不同辦事處人員的敬業(yè)行為、給銷售人員訂閱《銷售與市場(chǎng)》雜志等市場(chǎng)書(shū)刊。遇到大風(fēng)大雨、下雪天，總部領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)慰問(wèn)電話，可能會(huì)讓駐外銷售員深受感動(dòng)，工作干勁會(huì)更足。

　　二、重視辦事處例會(huì)

　　辦事處例會(huì)，如果人員松散，可以采取定期視頻會(huì)形式，定期組織辦事處會(huì)議，重點(diǎn)關(guān)注四個(gè)方面：首先，是經(jīng)驗(yàn)分享，相互分享工作心得；其次，是對(duì)當(dāng)期工作做一個(gè)總結(jié)并對(duì)下期做一個(gè)規(guī)劃，爭(zhēng)取以團(tuán)隊(duì)為單元進(jìn)行資源、精力的重新協(xié)調(diào)與分配，提高效率；再者，是借開(kāi)會(huì)期間，調(diào)整銷售策略，使得每次下市場(chǎng)，都有新的點(diǎn)子與思路；最后，體現(xiàn)的是感情交流，借開(kāi)會(huì)機(jī)會(huì)，相互交流感情，讓彼此知道并非一個(gè)人在戰(zhàn)斗，而是一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)。

　　三、做好績(jī)效輔導(dǎo)工作

　　我們很多銷售經(jīng)理甚至做到總監(jiān)的位置，一直都在盯著市場(chǎng)而不是在盯人，個(gè)人覺(jué)得，作為辦事處主任、區(qū)域經(jīng)理等以上層級(jí)的銷售管理者，一定要親自抓員工績(jī)效輔導(dǎo)工作，一方面通過(guò)面談起到傳、幫、帶作用，另一方面單獨(dú)談話，更加能夠拉近彼此的距離，利于交心，能夠了解下屬計(jì)劃。而不乏有這樣的銷售領(lǐng)導(dǎo)，面臨下屬集體倒戈，就是因?yàn)榍捌趩?wèn)題掌握不清楚，遇到突發(fā)問(wèn)題，很快就手足無(wú)措、甚至市場(chǎng)癱瘓。

　　四、需要輔以適當(dāng)?shù)谋砀?/p>

　　寶潔等外資企業(yè)，對(duì)于銷售人員的管理通常比較嚴(yán)格，每天需要填寫大量的表格資料，例如市場(chǎng)走訪表、銷售進(jìn)度表、產(chǎn)品調(diào)查表等，通常銷售人員“被”應(yīng)付大量表格，不僅醉在客戶那里，回到辦事處還要累倒在表格上面。

　　個(gè)人覺(jué)得辦事處人員的管理，需要填寫的是當(dāng)天的客戶拜訪、問(wèn)題及心得、計(jì)劃等粗線條但能夠反映問(wèn)題的表格。我曾幫助我公司銷售部設(shè)計(jì)過(guò)一套MVP表格，M表(量化表measure)、V表(價(jià)值表value)、P表(職業(yè)評(píng)價(jià)表profession)，以周為單位進(jìn)行分析，依照查找問(wèn)題。“量化表M表”主要作用是總結(jié)每周的銷售任務(wù)是否按進(jìn)度進(jìn)行。“價(jià)值表V表”主要給總部掌握市場(chǎng)費(fèi)用與銷售的產(chǎn)出率對(duì)比關(guān)系，了解銷售人員拜訪的成效以及各項(xiàng)費(fèi)用明細(xì)。“職業(yè)化P表”主要從主觀方面由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)每個(gè)下級(jí)進(jìn)行評(píng)分，綜合了解工作是否“在狀態(tài)”。

　　談到辦事處管理，還有兩點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)，那就是辦事處制度建設(shè)與工作標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題，銷售制度建設(shè)是辦事處人員管理的核心，正確管理思想下建立的辦事處制度是管好辦事處人員的關(guān)鍵，對(duì)于制度要嚴(yán)格執(zhí)行。

　　辦事處涉及的工作很多，例如促銷活動(dòng)、例如回款、例如客戶拜訪、例如事件的應(yīng)急處理等，只需要制訂出標(biāo)準(zhǔn)流程即可，試圖在一本辦事處管理手冊(cè)里涵蓋辦事處管理的全部?jī)?nèi)涵甚至促銷開(kāi)展標(biāo)準(zhǔn)方式，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)做不到的，這就回到前面所講的四個(gè)方面，重要的不是標(biāo)準(zhǔn)化，SOP不適合辦事處管理，而是應(yīng)該抓辦事處管理本質(zhì)內(nèi)涵，人和工作的管理，這始終是銷售駐外辦事處管理的攻堅(jiān)之道。