(生意場訊)銷售辦事處是公司延伸業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)布點，是公司開拓市場的前沿陣地，是公司連接內(nèi)部與市場的中轉(zhuǎn)站。銷售辦事處是一個非常獨特的非正式機構(gòu)，大辦事處通常有固定的辦公室，配備網(wǎng)絡(luò)、傳真復(fù)印機、固定電話，通常不會超過8—10人，小辦公室一般3到5人，當(dāng)然人數(shù)最少的辦事處只有1個人。

　　銷售辦事處人員外遠(yuǎn)離公司本部，可以說坐鎮(zhèn)指揮的人對他們的日常行為鞭長莫及，因此，大多數(shù)公司對辦事處管理處于放任與松散的狀態(tài)，只要給我完成任務(wù)，哪管你人在外面怎么過，要的是銷售結(jié)果。

　　除了干脆不管之外，有的銷售經(jīng)理管理辦事處人員的日常行蹤，干脆來個GPS手機定位，聽說還很精確，能夠精確掌握業(yè)務(wù)員所處位置，誤差精確到200米，是在茶吧、網(wǎng)吧、桑拿室里還是在客戶那里，一清二楚。我所知道有些快速消費品公司，就采取定位的形式管理駐外銷售人員。

　　認(rèn)為以上兩種管理方式，都存在嚴(yán)重問題，第一種追求銷售結(jié)果，放棄行為管理，存在以下問題：

　　1、首先欠缺人情關(guān)懷，前線業(yè)務(wù)員有的只是銷售壓力，但感受總部的關(guān)愛不夠；

　　2、本部對于前線銷售人員開展工作的過程、方式、方法難以掌握；

　　3、很多銷售員，特別是新業(yè)務(wù)員，很難適應(yīng)外地艱苦環(huán)境，加之欠缺必要的約束，根本無心開展業(yè)務(wù)；

　　4、長期欠缺管理，一線業(yè)務(wù)員2到3個月、甚至半年才回總部一次，放任在市場上自生自滅，造成很多公司的銷售部門形同茶館，來一批、走一批、再招一批，管理上所講的人員大進大出，破壞了部門氣場。

　　第二種管理方式，即類似對銷售員實行一日三請示，甚至GPS定位管理，首先從管理上講就是管理的失敗，主要存在以下問題：

　　1、將人當(dāng)作機械來看，讓人感覺公司制度死板，對一線人員不放心；

　　2、管理存在表面，沒有下沉，將管理工廠車間、職能人員的一套方法用在駐外管理上；

　　3、管理重點錯誤，對辦事處駐外管理，核心是管理，管人的目的是幫助人提高效能，提升積極性，而這樣的一種管理方式，有時可能激化一線人員與本部人員的關(guān)系，而一旦溝通形成障礙，最終一定會導(dǎo)致組織效能降低。

　　對于駐外辦事處的管理，我見過很多公司編寫的辦事處管理手冊，例如TCL公司的《辦事處管理手冊》等，里面甚至將促銷工作做成類似SOP形式，試圖標(biāo)準(zhǔn)化，我對此并不認(rèn)同，我覺得辦事處管理的核心是人的管理。我所在的公司是一家大型醫(yī)藥公司，我曾參與辦事處管理調(diào)研，以前也曾在一家大型快消食品公司從事銷售工作近2年，對辦事處管理深有感觸。主要分享如下：

　　一、辦事處需要營造文化氛圍

　　駐外文化氛圍的營造，需要總部堅定支持，辦事處人員松散、人員數(shù)量參差不齊，因此文化氛圍的營造，首先要體現(xiàn)有團隊、敬業(yè)、學(xué)習(xí)、職業(yè)文化管理理念，并不是說需要文化上墻，因為體現(xiàn)的具體形式多鐘多樣，例如可以開展不同辦事處視頻溝通、宣傳不同辦事處人員的敬業(yè)行為、給銷售人員訂閱《銷售與市場》雜志等市場書刊。遇到大風(fēng)大雨、下雪天，總部領(lǐng)導(dǎo)一個慰問電話，可能會讓駐外銷售員深受感動，工作干勁會更足。

　　二、重視辦事處例會

　　辦事處例會，如果人員松散，可以采取定期視頻會形式，定期組織辦事處會議，重點關(guān)注四個方面：首先，是經(jīng)驗分享，相互分享工作心得；其次，是對當(dāng)期工作做一個總結(jié)并對下期做一個規(guī)劃，爭取以團隊為單元進行資源、精力的重新協(xié)調(diào)與分配，提高效率；再者，是借開會期間，調(diào)整銷售策略，使得每次下市場，都有新的點子與思路；最后，體現(xiàn)的是感情交流，借開會機會，相互交流感情，讓彼此知道并非一個人在戰(zhàn)斗，而是一個強大的團隊。

　　三、做好績效輔導(dǎo)工作

　　我們很多銷售經(jīng)理甚至做到總監(jiān)的位置，一直都在盯著市場而不是在盯人，個人覺得，作為辦事處主任、區(qū)域經(jīng)理等以上層級的銷售管理者，一定要親自抓員工績效輔導(dǎo)工作，一方面通過面談起到傳、幫、帶作用，另一方面單獨談話，更加能夠拉近彼此的距離，利于交心，能夠了解下屬計劃。而不乏有這樣的銷售領(lǐng)導(dǎo)，面臨下屬集體倒戈，就是因為前期問題掌握不清楚，遇到突發(fā)問題，很快就手足無措、甚至市場癱瘓。

　　四、需要輔以適當(dāng)?shù)谋砀?/p>

　　寶潔等外資企業(yè)，對于銷售人員的管理通常比較嚴(yán)格，每天需要填寫大量的表格資料，例如市場走訪表、銷售進度表、產(chǎn)品調(diào)查表等，通常銷售人員“被”應(yīng)付大量表格，不僅醉在客戶那里，回到辦事處還要累倒在表格上面。

　　個人覺得辦事處人員的管理，需要填寫的是當(dāng)天的客戶拜訪、問題及心得、計劃等粗線條但能夠反映問題的表格。我曾幫助我公司銷售部設(shè)計過一套MVP表格，M表(量化表measure)、V表(價值表value)、P表(職業(yè)評價表profession)，以周為單位進行分析，依照查找問題。“量化表M表”主要作用是總結(jié)每周的銷售任務(wù)是否按進度進行。“價值表V表”主要給總部掌握市場費用與銷售的產(chǎn)出率對比關(guān)系，了解銷售人員拜訪的成效以及各項費用明細(xì)。“職業(yè)化P表”主要從主觀方面由上級領(lǐng)導(dǎo)對每個下級進行評分，綜合了解工作是否“在狀態(tài)”。

　　談到辦事處管理，還有兩點需要強調(diào)，那就是辦事處制度建設(shè)與工作標(biāo)準(zhǔn)化問題，銷售制度建設(shè)是辦事處人員管理的核心，正確管理思想下建立的辦事處制度是管好辦事處人員的關(guān)鍵，對于制度要嚴(yán)格執(zhí)行。

　　辦事處涉及的工作很多，例如促銷活動、例如回款、例如客戶拜訪、例如事件的應(yīng)急處理等，只需要制訂出標(biāo)準(zhǔn)流程即可，試圖在一本辦事處管理手冊里涵蓋辦事處管理的全部內(nèi)涵甚至促銷開展標(biāo)準(zhǔn)方式，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)做不到的，這就回到前面所講的四個方面，重要的不是標(biāo)準(zhǔn)化，SOP不適合辦事處管理，而是應(yīng)該抓辦事處管理本質(zhì)內(nèi)涵，人和工作的管理，這始終是銷售駐外辦事處管理的攻堅之道。