編 者 按：用友從創(chuàng)辦至今整整20個(gè)年頭，其間的發(fā)展可以用從“一間房”到“一幢樓”再到“一個(gè)園”形象地概括。1988年從中關(guān)村一間租來(lái)的8平方米小屋起步，到1997年用友大廈落成……
　　再到2007年遷入用友軟件園，用友每十年登上一個(gè)新臺(tái)階，實(shí)現(xiàn)了跨越式的發(fā)展。　

　　我們?nèi)〉眠@些成績(jī)的關(guān)鍵，在于抓住了中國(guó)經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)發(fā)展帶來(lái)的一波又一波的增長(zhǎng)浪潮，在對(duì)老業(yè)務(wù)持續(xù)深耕的同時(shí)，不斷培育出適合市場(chǎng)情況的新業(yè)務(wù)?！?/p>

　　踏準(zhǔn)行業(yè)增長(zhǎng)波　

　　用友的發(fā)展過(guò)程有一個(gè)重要的特點(diǎn)：新業(yè)務(wù)興起之后，老業(yè)務(wù)仍在不斷增長(zhǎng)。這既是用友所在行業(yè)和市場(chǎng)的特點(diǎn)所致，也是用友的戰(zhàn)略布局使然?！?/p>

　　行業(yè)增長(zhǎng)波的驅(qū)動(dòng)力企業(yè)對(duì)IT的需求主要取決于三個(gè)因素：企業(yè)的發(fā)展階段、信息技術(shù)（IT）本身的進(jìn)步以及管理理念的發(fā)展。企業(yè)對(duì)管理軟件的需求與它的發(fā)展階段是相對(duì)應(yīng)的。最初，企業(yè)通常只在一兩個(gè)核心或基礎(chǔ)部門，例如財(cái)務(wù)或制造部門應(yīng)用IT，然后逐步擴(kuò)展到多個(gè)部門和整個(gè)企業(yè)，最終發(fā)展到價(jià)值鏈的上下游。技術(shù)發(fā)展也會(huì)推動(dòng)企業(yè)IT更新?lián)Q代。例如，操作系統(tǒng)從DOS到Windows，系統(tǒng)架構(gòu)從C／S（客戶機(jī)／服務(wù)器）到B／S（瀏覽器／服務(wù)器），都會(huì)引發(fā)新的需求。另外，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理越來(lái)越離不開(kāi)IT的支持，有些企業(yè)更是基于IT打造新的業(yè)務(wù)模式，重新定義行業(yè)的游戲規(guī)則。　

　　在這些因素的共同作用下，企業(yè)對(duì)管理軟件的需求表現(xiàn)出明顯的階段性，管理軟件行業(yè)也呈現(xiàn)出波浪式的發(fā)展軌跡。廠商如果不能洞悉并且順應(yīng)這一趨勢(shì)，不僅會(huì)錯(cuò)過(guò)下一波發(fā)展，而且會(huì)被無(wú)情地淘汰。早期赫赫有名的先鋒、萬(wàn)能和金蜘蛛等財(cái)務(wù)軟件廠商，就是如此?！?/p>

　　然而，管理軟件行業(yè)的發(fā)展并不是一個(gè)新舊業(yè)務(wù)完全替代的過(guò)程，而是一個(gè)新老共存的狀態(tài)——無(wú)論在哪個(gè)時(shí)點(diǎn)，市場(chǎng)上總是同時(shí)存在新創(chuàng)企業(yè)、發(fā)展中的企業(yè)和成熟企業(yè)，它們對(duì)IT的需求呈現(xiàn)明顯的階段性差異。　

　　用友的業(yè)務(wù)組合塔既然市場(chǎng)上一直存在對(duì)高中低端業(yè)務(wù)的需求，那為什么上述財(cái)務(wù)軟件廠商卻被淘汰出局呢？　

　　這是因?yàn)楣芾碥浖霓D(zhuǎn)換成本很高，有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)會(huì)提前考慮下一階段的需求。例如，選財(cái)務(wù)軟件時(shí)會(huì)想著日后如何選企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)（ERP），選ERP時(shí)就會(huì)考慮將來(lái)的應(yīng)用集成。有客戶說(shuō)，選管理軟件供應(yīng)商就像選老婆，選對(duì)了一輩子幸福，選錯(cuò)了再換，代價(jià)就太大了。任何企業(yè)都有一個(gè)夢(mèng)想——小舢舨終有一天也會(huì)變成巨輪。因此，當(dāng)ERP開(kāi)始普及時(shí)，專門的財(cái)務(wù)軟件廠商就遭了市場(chǎng)冷落?！?/p>

　　在我們看來(lái)，管理軟件是一個(gè)“取法乎上，僅得乎中”的行業(yè)。你必須讓客戶相信——當(dāng)它們?nèi)蘸笥懈呒?jí)的IT需求時(shí)，你是有能力滿足它們的。因此，如果不做高端業(yè)務(wù)，中低端業(yè)務(wù)就會(huì)很快萎縮。于是，用友努力開(kāi)拓ERP，并同時(shí)向集團(tuán)型企業(yè)的管理軟件和應(yīng)用集成這一高端市場(chǎng)進(jìn)軍。　

　　那么，如果只做高端業(yè)務(wù)又會(huì)怎樣呢？事實(shí)上，我們也曾向一些國(guó)際領(lǐng)先的同行學(xué)習(xí)，希望開(kāi)發(fā)出一個(gè)包羅萬(wàn)象的高端產(chǎn)品，然后根據(jù)用戶的具體需求進(jìn)行簡(jiǎn)化和組合，但很快發(fā)現(xiàn)這種“大材小用”的模式并不適合中小企業(yè)（也就是中低端業(yè)務(wù)），因?yàn)樗粌H會(huì)造成功能冗余，而且會(huì)導(dǎo)致成本太高。這無(wú)異于放棄中低端市場(chǎng)，放棄高端客戶的培養(yǎng)基地?！?/p>

　　不過(guò)，我們也非常清楚，財(cái)務(wù)等功能性軟件仍然是不少中小企業(yè)客戶的現(xiàn)實(shí)需求，而且越往市場(chǎng)的低端，客戶群體越大，所以我們?cè)谙蚋叨藰I(yè)務(wù)進(jìn)軍的同時(shí)，不但沒(méi)有放棄中低端業(yè)務(wù)，反而不斷豐富和加強(qiáng)這些產(chǎn)品線——用友的業(yè)務(wù)因此形成了目前的塔形組合?？梢哉f(shuō)，這既是我們對(duì)目標(biāo)客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，順應(yīng)行業(yè)增長(zhǎng)波的自然結(jié)果，也是用友實(shí)施“客戶全生命周期經(jīng)營(yíng)”和成為“客戶信賴的長(zhǎng)期合作伙伴”的必然要求。

　　以客戶的需求為指揮棒　

　　我們認(rèn)為，企業(yè)是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，由內(nèi)而外大致由愿景、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)支持體系和業(yè)務(wù)活動(dòng)組成。這個(gè)系統(tǒng)要有序運(yùn)轉(zhuǎn)，就必須遵從一個(gè)共同的原則——在用友，這個(gè)原則就是客戶的需求。只有客戶認(rèn)可和接受你的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)的夢(mèng)想和理念才能落地，企業(yè)的活動(dòng)才能創(chuàng)造價(jià)值。所以，我們總是努力用客戶的需求來(lái)指引一切經(jīng)營(yíng)與管理活動(dòng)?！?/p>

　　我們的這種思考早有理論基礎(chǔ)。我曾經(jīng)研讀過(guò)西奧多＆＃8226；萊維特（Theodore Levitt）的著作《營(yíng)銷想象力》，他在名篇《營(yíng)銷短視癥》＊中就深刻地指出：“企業(yè)必須將自己視為一個(gè)創(chuàng)造客戶和滿足客戶需要的有機(jī)體。”這本書讓我收獲良多，我們還買了幾百本送給公司的管理者以及合作伙伴，并把它推薦給中國(guó)企業(yè)家俱樂(lè)部?！?/p>

　　捕捉需求變化的微弱信號(hào)事物的發(fā)展通常會(huì)有先兆，企業(yè)必須善于捕捉和解讀這種微弱的信號(hào)，否則就很難抓住先機(jī)。用友拓展的每一項(xiàng)業(yè)務(wù)，無(wú)不是從市場(chǎng)和技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)以及領(lǐng)先客戶的需求當(dāng)中得到啟發(fā)?！?/p>

　　1988年，我和蘇啟強(qiáng)正是預(yù)見(jiàn)到會(huì)計(jì)軟件即將興起，才“下海”合伙創(chuàng)建了用友。我們當(dāng)時(shí)就職于國(guó)務(wù)院機(jī)關(guān)事務(wù)管理局，負(fù)責(zé)中央國(guó)家機(jī)關(guān)行政財(cái)務(wù)的電算化工作，由此感覺(jué)到會(huì)計(jì)電算化很快會(huì)在全國(guó)鋪開(kāi)，這必然會(huì)創(chuàng)造一個(gè)龐大的財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)，但當(dāng)時(shí)缺少專業(yè)軟件公司以商品化方式提供軟件和服務(wù)，于是我們決計(jì)填補(bǔ)這個(gè)空白?！?/p>

　　類似地，用友很早就開(kāi)始關(guān)注ERP，并在1997年年中把它提高到公司戰(zhàn)略層面。其實(shí)，當(dāng)時(shí)用友的財(cái)務(wù)軟件還很暢銷，但我出差到東莞時(shí)，當(dāng)?shù)卮砩痰囊幻N售人員對(duì)我抱怨說(shuō)，幾家從事制造業(yè)的臺(tái)灣客戶被挖走，用上了ERP。他的話給了我極大的震撼，因?yàn)闁|莞處于中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前沿，外資企業(yè)多，它們的技術(shù)和管理水平都處于領(lǐng)先地位，它們今天的需求應(yīng)當(dāng)就是明天全國(guó)各地企業(yè)的普遍需求。我和公司另外幾名高管隨即奔赴上海等地調(diào)研，很快就做出了向ERP轉(zhuǎn)型的決定?！?/p>

　　用友的高端產(chǎn)品NC則源于1997年申銀萬(wàn)國(guó)這個(gè)項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)，申萬(wàn)在全國(guó)有100多個(gè)營(yíng)業(yè)部，它們的財(cái)務(wù)核算都是獨(dú)立的，總部主要通過(guò)報(bào)表和審計(jì)對(duì)其進(jìn)行控制。這種事后控制的模式隱藏著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，因此該公司的領(lǐng)導(dǎo)希望對(duì)這些營(yíng)業(yè)部實(shí)行集中管理，以便實(shí)時(shí)掌握經(jīng)營(yíng)狀況并控制資金風(fēng)險(xiǎn)。1998年中海油也提出了類似的需求。這兩個(gè)雖然都是企業(yè)級(jí)財(cái)務(wù)項(xiàng)目，但是我們從中看到了中國(guó)集團(tuán)型企業(yè)實(shí)現(xiàn)集中集權(quán)管理的需求，于是啟動(dòng)了集團(tuán)管理解決方案NC的研發(fā)。

   保持警醒并及時(shí)決斷企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人必須對(duì)外部環(huán)境保持高度敏感。領(lǐng)導(dǎo)人如果閉目塞聽(tīng)，反應(yīng)遲鈍，那么上行下效，這個(gè)企業(yè)就不可能做到信息暢通，更不用說(shuō)去預(yù)測(cè)市場(chǎng)與技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)。決策者還必須很好地把握客戶需求和技術(shù)趨勢(shì)，否則就不可能正確地配置有限的資源?！?
  

  
    管理軟件的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)耗資巨大，研發(fā)任何一款新軟件對(duì)用友來(lái)說(shuō)都稱得上“戰(zhàn)略性決策”，如果高管不能很好地把握行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，稍有偏差就足以葬送公司的前程?！?/p>

　　就我個(gè)人而言，有幾個(gè)習(xí)慣對(duì)我的幫助很大。我特別喜歡跟那些與客戶打交道的人，例如分公司的管理者、銷售骨干、售前和實(shí)施顧問(wèn)等聊天。他們幾乎天天和客戶待在一起，客戶有什么問(wèn)題需要解決，哪些需求最為迫切，對(duì)用友以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品評(píng)價(jià)如何，他們最清楚。我去分公司調(diào)研，一線骨干員工是必見(jiàn)的，與當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人聊到半夜也是常有之事。其次，只要有可能，我每周至少拜會(huì)兩批客戶或者合作伙伴。與客戶直接交流更能感受到他們的深層次需求。一線員工、客戶和伙伴的需求、感受、評(píng)價(jià)和反饋，是我重要的信息來(lái)源。第三，我堅(jiān)持自己直接處理郵件。我的名片只有一個(gè)版本，上面有我唯一的公司郵箱，過(guò)去上面還有手機(jī)號(hào)碼，后來(lái)因?yàn)殡娫拰?shí)在太多才撤掉。這樣做雖然任務(wù)繁重，但最大的好處在于收到的信息都是第一手的，無(wú)論是好消息還是壞消息，無(wú)論是公司內(nèi)部員工的反饋還是外面的動(dòng)向，都不會(huì)失真，而且時(shí)效性也有保證?！?