(生意場(chǎng)訊)作者：房煜

　　中國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)潛力無人輕視。偏居江南一隅的匯銀的經(jīng)歷，是急欲“下沉”的蘇寧、國(guó)美可資借鑒的樣本

　　從江蘇省泰州市向東駕車30分鐘，便可到達(dá)全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣之一的姜堰市。

　　就是這30分鐘車程，對(duì)于立志做三四級(jí)市場(chǎng)家電連鎖領(lǐng)軍企業(yè)的江蘇匯銀電器連鎖有限公司(以下簡(jiǎn)稱匯銀電器)而言，卻構(gòu)成了涇渭分明的兩個(gè)世界。按照匯銀家電2010年發(fā)布的中期財(cái)報(bào)，泰州市是其僅次于總部揚(yáng)州之外門店最多的地區(qū)，有6家自營(yíng)店和34家特許經(jīng)營(yíng)店(加盟店)。但令初來者感到吃驚的是，在泰州市內(nèi)，很多市民包括常年周邊跑活的出租車司機(jī)，都不知道匯銀電器開在哪里，如果要看家電賣場(chǎng)，他們會(huì)帶你到泰州市市中心的坡子街：在路口環(huán)顧四周，會(huì)有置身另一個(gè)南京新街口的錯(cuò)覺—三家蘇寧電器(002024，股吧)與國(guó)美電器、五星電器隔街相對(duì)。好像在宣告，這里還是傳統(tǒng)家電連鎖大佬的江湖。

　　但是去姜堰、泰興或者更遠(yuǎn)的地方，門店LOGO為粉底白字的“匯銀電器”開始成為主角，國(guó)美、蘇寧等江湖大佬們的身影不見了。匯銀的門店總是落腳在縣鄉(xiāng)一級(jí)最繁華的街道或者商業(yè)區(qū)，門店規(guī)模也往往是當(dāng)?shù)刈畲蟮?。匯銀電器存在已有15年，在三四級(jí)市場(chǎng)的生根發(fā)芽也有七八年光景，最終吸引了投資人的熱捧，2010年3月，匯銀家電在香港H股上市。

　　沒有人能夠忽視中國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)的重要性，很多零售業(yè)大佬也曾雄心勃勃地想過要深入、要下沉，但多數(shù)徘徊不前。國(guó)美電器是最早進(jìn)入三線城市的全國(guó)連鎖品牌，但隨之發(fā)現(xiàn)了很多問題。國(guó)美電器總裁王俊洲曾對(duì)本刊表示：“一級(jí)市場(chǎng)開發(fā)方式對(duì)三級(jí)市場(chǎng)是不是合適，比如說店面面積、商品結(jié)構(gòu)都不同，更重要的是你的供應(yīng)鏈能不能通暢，在中心城市的優(yōu)勢(shì)能否嫁接到下面。”蘇寧電器總裁金明也指出，進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)的關(guān)鍵，是在全國(guó)搭建的平臺(tái)基礎(chǔ)上，物流和服務(wù)能否跟上。

　　對(duì)于運(yùn)作三四級(jí)市場(chǎng)的難度，匯銀電器副總裁王永對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》指出，業(yè)界曾有“三高三低”的說法，即“時(shí)間成本高、信息成本高、物流成本高”，以及“利潤(rùn)低、效率低、(商品)單價(jià)低”。如果你問匯銀員工，公司創(chuàng)始人在這“三高三低”中是如何發(fā)現(xiàn)藍(lán)海的，他們一般會(huì)重復(fù)以下一段話：“當(dāng)一二級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如火如荼時(shí)，曹寬平先生(匯銀電器創(chuàng)始人、董事局主席)卻從物流數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，向農(nóng)村市場(chǎng)的配送量連續(xù)三年呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，且平均單價(jià)逐年提高??”

　　當(dāng)然，這絕非匯銀克服“三高三低”秘訣的全部。

　　好了，接下來，請(qǐng)當(dāng)下正急欲“下沉”到三四級(jí)市場(chǎng)的蘇寧國(guó)美們認(rèn)真閱讀：匯銀樣本。

　　棄城守鎮(zhèn)

　　匯銀電器做出名聲以后，曹寬平收到過很多合作邀請(qǐng)。有時(shí)，邀請(qǐng)還顯得有些另類：一位在當(dāng)?shù)刈雠l(fā)糖果生意的人曾詢問，能不能和匯銀電器合作賣“喜糖”?

　　聽上去這有點(diǎn)“驢唇不對(duì)馬嘴”。但熟悉匯銀模式的人都知道，兩件事很有關(guān)系!為了解決農(nóng)村地域差異性大的問題，匯銀電器采取“直營(yíng)店+加盟店”的運(yùn)作方式，通常在地級(jí)市和縣級(jí)市開出由自己?jiǎn)T工經(jīng)營(yíng)的直營(yíng)店，而在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)尋找當(dāng)?shù)厝碎_加盟店，就是“用當(dāng)?shù)厝俗霎?dāng)?shù)氐纳?rdquo;。和全國(guó)連鎖品牌不同，由于在一二線城市沒有布局，也沒有任何優(yōu)勢(shì)資源，匯銀索性直接從底層做起。