編者按：日前，水麗公司于安徽合肥隆重舉辦了“水麗凈水十周年經(jīng)銷商感恩答謝暨2020新品發(fā)布會(huì)”，期間幾家經(jīng)銷代理商代表登上舞臺(tái)就與水麗公司合作歷程、營(yíng)銷方法做了簡(jiǎn)要分享。本文是山東渠道商王維悅王總的發(fā)言節(jié)選，特致感謝！
王總在水麗十周年慶“凈水夜話”現(xiàn)場(chǎng)照片
我相信，一定是特別的緣分，讓我們今天有機(jī)會(huì)相聚在這美麗的、被譽(yù)為“大湖名城、創(chuàng)新高地”的合肥，更要感謝公司領(lǐng)導(dǎo)能給我這次上臺(tái)分享的機(jī)會(huì)！
其實(shí)，在座的每一位都是我的前輩，各地的經(jīng)銷商都非常優(yōu)秀，有很多需要我學(xué)習(xí)、借鑒的長(zhǎng)處，這次開會(huì)我也是抱著虛心求教的心態(tài)，希望大家可以共同進(jìn)步，在2020年奮勇爭(zhēng)先、再創(chuàng)佳績(jī)！
裝修中的水麗凈水器紅星美凱龍專賣店
俗話說(shuō)，“顧客是上帝”，其實(shí)，我更常說(shuō)的是“顧客就是我們的財(cái)神爺”，因?yàn)闆](méi)有他們的信任和選擇，就沒(méi)有我們今天所取得的小成績(jī)。在我們持續(xù)不斷的開發(fā)新客戶、結(jié)識(shí)新朋友時(shí)，更不能忘了我們的“老朋友”——那些已經(jīng)購(gòu)買了我們水麗凈水機(jī)的消費(fèi)者。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，維護(hù)一個(gè)老客戶帶來(lái)的回報(bào)是開發(fā)一個(gè)新客戶的5倍，由此足見老客戶客情維護(hù)的意義。那么，如何維護(hù)老客戶呢？我個(gè)人覺(jué)得，那就要保證客戶粘性，經(jīng)常與老客戶保持聯(lián)絡(luò)，以此深度挖掘老客戶背后的新客戶、新消費(fèi)機(jī)會(huì)。我們都知道，當(dāng)今凈水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，在這種情況下，我們除了給市場(chǎng)提供高質(zhì)量的凈水設(shè)備、高品質(zhì)的客戶服務(wù)外，我們還能做的就是“超越用戶預(yù)期的增值服務(wù)”，做到讓用戶感動(dòng)！
一位營(yíng)銷大師講過(guò)：“我們商場(chǎng)不是戰(zhàn)場(chǎng)那樣的打打殺殺，而是要懂得人情世故”。其實(shí)這句話對(duì)我觸動(dòng)很深。這幾年，作為水麗經(jīng)銷商的我，一直在想，“如何才能讓我的用戶感受到我們的用心呢，感受到被水麗公司尊重與關(guān)懷呢？”
于是我就想盡辦法著手進(jìn)行嘗試，核心圍繞著如何增加再次與老客戶溝通、交流的機(jī)會(huì)而展開。于是我決定做一些有儀式感的活動(dòng)，比如在他們的生日、結(jié)婚紀(jì)念日、喬遷之喜等重要、有紀(jì)念意義的日子，親自送上精美的蛋糕或者精美的鮮花進(jìn)行祝賀。
經(jīng)銷商為老用戶贈(zèng)送的生日蛋糕
對(duì)于這些儀式感特別強(qiáng)的活動(dòng)，我在這之前也做了充分的準(zhǔn)備。我將我這幾年來(lái)積累的水麗老用戶進(jìn)行精準(zhǔn)定位和細(xì)分，大致可以分為4類，第一類，優(yōu)質(zhì)客戶，也就是下大單的客戶。第二類，有一定話語(yǔ)權(quán)和影響力的客戶。第三類，人脈廣、樂(lè)于分享的客戶。第四類，在特殊時(shí)期或有紀(jì)念意義的日子下單的客戶。
我舉個(gè)例子，比如我的客戶宋姐，其實(shí)她家就只安裝了一臺(tái)管線機(jī)，因?yàn)榕c她同齡，性格又相似，我們互加了微信，我們彼此欣賞，互相鼓勵(lì)，慢慢地，我們便成為了好朋友。再后來(lái)，她在沒(méi)有進(jìn)店看實(shí)物的情況下，又訂購(gòu)了一套價(jià)值上萬(wàn)元的凈水設(shè)備送人，并且立馬通過(guò)微信付了全款，這背后就是信任的力量，感謝很多這樣的老用戶對(duì)我，對(duì)我們水麗公司和水麗產(chǎn)品的信任。
王總在水麗凈水十周年年會(huì)發(fā)言現(xiàn)場(chǎng)照片
我曾經(jīng)留言給我的一位人脈較廣、做過(guò)微商的老客戶，詢問(wèn)她家里是否有老人或者孩子近期過(guò)生日的。不料，她的母親正巧馬上要過(guò)60歲大壽，但是客戶表示不需要我們破費(fèi)，但是我還是詢問(wèn)了具體時(shí)間，在生日當(dāng)天將蛋糕送至家中。客戶微信留言表示感謝，表示讓我破費(fèi)實(shí)在不好意思。我回復(fù)一句“水麗公司的一點(diǎn)小心意，你開心比什么都重要”。人都是互惠的，她很開心，欣然在朋友圈分享了她的喜悅，配上了我們的蛋糕圖片。那么咱們水麗的品牌就隨著關(guān)鍵的有影響力的客戶的推廣得到擴(kuò)散和傳播，特別是對(duì)品牌美譽(yù)度的強(qiáng)化極為重要，就這樣品牌在我們當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生了疊加效應(yīng)。
王總在水麗凈水十周年上的分享視頻
我一直相信，播種和收獲不會(huì)在同一個(gè)季節(jié)，有舍才有得，但付出總會(huì)有回報(bào)。一個(gè)多月后，我的這位老客戶就通過(guò)微信詢問(wèn)我是否有空，她的朋友剛買的新房想安裝一套中高端凈水設(shè)備。很快，新的客戶成交機(jī)會(huì)來(lái)臨了、做成了！在解決了用戶的飲水安全問(wèn)題的同時(shí)，我也獲得了因?yàn)橛脩舻目隙ǖ匿N售回報(bào)。
上述是我在維護(hù)客戶關(guān)系方面的一些粗淺的經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)出來(lái)與大家切磋交流，希望我的分享能讓各位兄弟姐妹有所啟發(fā)。祝咱們水麗公司十周年年會(huì)圓滿成功!