編者按：日前，水麗公司于安徽合肥隆重舉辦了“水麗凈水十周年經(jīng)銷商感恩答謝暨2020新品發(fā)布會”，期間幾家經(jīng)銷代理商代表登上舞臺就與水麗公司合作歷程、營銷方法做了簡要分享。本文是山東渠道商王維悅王總的發(fā)言節(jié)選，特致感謝！

王總在水麗十周年慶“凈水夜話”現(xiàn)場照片

我相信，一定是特別的緣分，讓我們今天有機會相聚在這美麗的、被譽為“大湖名城、創(chuàng)新高地”的合肥，更要感謝公司領(lǐng)導(dǎo)能給我這次上臺分享的機會！

其實，在座的每一位都是我的前輩，各地的經(jīng)銷商都非常優(yōu)秀，有很多需要我學(xué)習(xí)、借鑒的長處，這次開會我也是抱著虛心求教的心態(tài)，希望大家可以共同進步，在2020年奮勇爭先、再創(chuàng)佳績！

裝修中的水麗凈水器紅星美凱龍專賣店

俗話說，“顧客是上帝”，其實，我更常說的是“顧客就是我們的財神爺”，因為沒有他們的信任和選擇，就沒有我們今天所取得的小成績。在我們持續(xù)不斷的開發(fā)新客戶、結(jié)識新朋友時，更不能忘了我們的“老朋友”——那些已經(jīng)購買了我們水麗凈水機的消費者。根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，維護一個老客戶帶來的回報是開發(fā)一個新客戶的5倍，由此足見老客戶客情維護的意義。那么，如何維護老客戶呢？我個人覺得，那就要保證客戶粘性，經(jīng)常與老客戶保持聯(lián)絡(luò)，以此深度挖掘老客戶背后的新客戶、新消費機會。我們都知道，當(dāng)今凈水市場競爭日益激烈，在這種情況下，我們除了給市場提供高質(zhì)量的凈水設(shè)備、高品質(zhì)的客戶服務(wù)外，我們還能做的就是“超越用戶預(yù)期的增值服務(wù)”，做到讓用戶感動！

一位營銷大師講過：“我們商場不是戰(zhàn)場那樣的打打殺殺，而是要懂得人情世故”。其實這句話對我觸動很深。這幾年，作為水麗經(jīng)銷商的我，一直在想，“如何才能讓我的用戶感受到我們的用心呢，感受到被水麗公司尊重與關(guān)懷呢？”

于是我就想盡辦法著手進行嘗試，核心圍繞著如何增加再次與老客戶溝通、交流的機會而展開。于是我決定做一些有儀式感的活動，比如在他們的生日、結(jié)婚紀念日、喬遷之喜等重要、有紀念意義的日子，親自送上精美的蛋糕或者精美的鮮花進行祝賀。

經(jīng)銷商為老用戶贈送的生日蛋糕

對于這些儀式感特別強的活動，我在這之前也做了充分的準備。我將我這幾年來積累的水麗老用戶進行精準定位和細分，大致可以分為4類，第一類，優(yōu)質(zhì)客戶，也就是下大單的客戶。第二類，有一定話語權(quán)和影響力的客戶。第三類，人脈廣、樂于分享的客戶。第四類，在特殊時期或有紀念意義的日子下單的客戶。

我舉個例子，比如我的客戶宋姐，其實她家就只安裝了一臺管線機，因為與她同齡，性格又相似，我們互加了微信，我們彼此欣賞，互相鼓勵，慢慢地，我們便成為了好朋友。再后來，她在沒有進店看實物的情況下，又訂購了一套價值上萬元的凈水設(shè)備送人，并且立馬通過微信付了全款，這背后就是信任的力量，感謝很多這樣的老用戶對我，對我們水麗公司和水麗產(chǎn)品的信任。

王總在水麗凈水十周年年會發(fā)言現(xiàn)場照片

我曾經(jīng)留言給我的一位人脈較廣、做過微商的老客戶，詢問她家里是否有老人或者孩子近期過生日的。不料，她的母親正巧馬上要過60歲大壽，但是客戶表示不需要我們破費，但是我還是詢問了具體時間，在生日當(dāng)天將蛋糕送至家中?？蛻粑⑿帕粞员硎靖兄x，表示讓我破費實在不好意思。我回復(fù)一句“水麗公司的一點小心意，你開心比什么都重要”。人都是互惠的，她很開心，欣然在朋友圈分享了她的喜悅，配上了我們的蛋糕圖片。那么咱們水麗的品牌就隨著關(guān)鍵的有影響力的客戶的推廣得到擴散和傳播，特別是對品牌美譽度的強化極為重要，就這樣品牌在我們當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生了疊加效應(yīng)。

王總在水麗凈水十周年上的分享視頻

我一直相信，播種和收獲不會在同一個季節(jié)，有舍才有得，但付出總會有回報。一個多月后，我的這位老客戶就通過微信詢問我是否有空，她的朋友剛買的新房想安裝一套中高端凈水設(shè)備。很快，新的客戶成交機會來臨了、做成了！在解決了用戶的飲水安全問題的同時，我也獲得了因為用戶的肯定的銷售回報。

上述是我在維護客戶關(guān)系方面的一些粗淺的經(jīng)驗，說出來與大家切磋交流，希望我的分享能讓各位兄弟姐妹有所啟發(fā)。祝咱們水麗公司十周年年會圓滿成功!