空壓機(jī)客戶(hù)說(shuō)"這個(gè)品牌我從沒(méi)聽(tīng)過(guò)"時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商該如何應(yīng)對(duì)？ 

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客戶(hù)說(shuō)“這個(gè)品牌我從沒(méi)聽(tīng)過(guò)”經(jīng)銷(xiāo)商的你該如何應(yīng)對(duì)這樣的情況？

▌錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)與分析

常見(jiàn)應(yīng)答一：“不可能，我們空壓機(jī)產(chǎn)品在網(wǎng)站、電視、空壓機(jī)代理商雜志上做有廣告的。”

分析：經(jīng)銷(xiāo)商這樣說(shuō)，就等于在說(shuō)客戶(hù)不關(guān)注媒體，不關(guān)注網(wǎng)站、電視、雜志廣告，這樣在客戶(hù)聽(tīng)來(lái)，就會(huì)覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)商在暗示他無(wú)知。

常見(jiàn)應(yīng)答二：“我們?cè)谌珖?guó)都有代理經(jīng)銷(xiāo)商，哪里都能看得見(jiàn)的?！?/span>

分析：這句話外強(qiáng)中干，恐怕經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)這句話時(shí)自己也未必有充足的根據(jù)。

常見(jiàn)應(yīng)答三：“我們是新產(chǎn)品，您不知道可以理解?！?/span>

分析：這種說(shuō)法是在承認(rèn)品牌影響力不大，沒(méi)什么知名度，這樣也會(huì)致使客戶(hù)不敢信任產(chǎn)品，也無(wú)心購(gòu)買(mǎi)。

▌難點(diǎn)透析

經(jīng)銷(xiāo)商遇到這種情況，切記不要去和客戶(hù)去糾纏品牌的事，而是要勇于承認(rèn)是品牌宣傳力度不夠，導(dǎo)致客戶(hù)不認(rèn)識(shí)品牌，在認(rèn)同客戶(hù)的基礎(chǔ)上，再去跟客戶(hù)介紹產(chǎn)品。

▌正確應(yīng)對(duì)

如果空壓機(jī)客戶(hù)說(shuō)：“你們的產(chǎn)品不太有名吧，我都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。”不要與客戶(hù)一味地爭(zhēng)辯，說(shuō)話的態(tài)度要謙虛，要能放下架子，真誠(chéng)地贊美客戶(hù)。這樣可以獲得客戶(hù)認(rèn)同和好感，然后轉(zhuǎn)入產(chǎn)品推薦階段!

▌語(yǔ)言謙虛，承認(rèn)品牌不太有名

如果空壓機(jī)客戶(hù)說(shuō)：“你們的產(chǎn)品不太有名吧，我都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。”可用謙虛的語(yǔ)言主動(dòng)承認(rèn)自己工作沒(méi)做好，以獲得客戶(hù)諒解，然后話鋒一轉(zhuǎn)，向客戶(hù)介紹產(chǎn)品情況，用略帶興奮的語(yǔ)言煽動(dòng)客戶(hù)去了解推薦的產(chǎn)品，從而引導(dǎo)客戶(hù)朝著購(gòu)買(mǎi)的方向前進(jìn)。

空壓機(jī)客戶(hù)：“你們的品牌不太有名吧，我都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?！?/span>

店員：“哦，這樣啊，這是我們的宣傳工作沒(méi)有做到位，真的很抱歉。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，今天剛好您來(lái)了可以先了解一下我們的產(chǎn)品，來(lái)，我?guī)湍?jiǎn)單介紹一下……”

分析：主動(dòng)給客戶(hù)找臺(tái)階，不再糾纏于客戶(hù)為什么不認(rèn)識(shí)這個(gè)品牌這個(gè)問(wèn)題上，并且認(rèn)同客戶(hù)，然后進(jìn)入產(chǎn)品推介過(guò)程。

▌放下架子，主動(dòng)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)

如果空壓機(jī)客戶(hù)說(shuō)：“你們的產(chǎn)品不太有名吧，我都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?！蹦闶紫纫畔录茏?，獲得客戶(hù)認(rèn)同，然后主動(dòng)引導(dǎo)客戶(hù)了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，最后讓客戶(hù)直接去體驗(yàn)產(chǎn)品。

空壓機(jī)客戶(hù)：“你們的品牌不太有名吧，我都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?！?/span>

空壓機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商：“真不好意思，這是我們的工作沒(méi)做好。幸虧今天有機(jī)會(huì)向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌已經(jīng)賣(mài)了五年了，主要特色是……我認(rèn)為有這款產(chǎn)品特別適合您。來(lái)，老板，這邊請(qǐng)……”

分析：先認(rèn)同客戶(hù)的觀點(diǎn)，然后主動(dòng)表明客戶(hù)不知道這個(gè)品牌不是客戶(hù)的錯(cuò)，進(jìn)而給出合適的原因，說(shuō)明品牌有影響力，客戶(hù)自然也能理解，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商再向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，把客戶(hù)帶入推介環(huán)節(jié)。

▌贊美客戶(hù)，反將客戶(hù)一軍

如果客戶(hù)說(shuō)：“你們的產(chǎn)品不太有名吧，我都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?！苯?jīng)銷(xiāo)商也不要嘲笑客戶(hù)的無(wú)知，應(yīng)該贊美客戶(hù)見(jiàn)多識(shí)廣，然后簡(jiǎn)單說(shuō)明情況，并反將客戶(hù)一軍，用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言介紹品牌特點(diǎn)，然后順勢(shì)引導(dǎo)客戶(hù)看我們的貨品。

空壓機(jī)客戶(hù)：“你們的品牌不太有名吧，我都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。”

經(jīng)銷(xiāo)商：“您對(duì)這個(gè)行業(yè)真是了解;我們品牌其實(shí)做的時(shí)間也不短了，只不過(guò)最近才進(jìn)入到咱們這個(gè)地區(qū)，所以以后還需要您多多捧場(chǎng)、多多照顧呀。該品牌的主要是……先生，請(qǐng)跟我來(lái)這邊……(請(qǐng)客戶(hù)體驗(yàn))。

作為銷(xiāo)售終端的經(jīng)銷(xiāo)商，要勇于并且善于承擔(dān)一些問(wèn)題，承擔(dān)問(wèn)題并非一無(wú)是處，如果我們的品牌確實(shí)不是很有名的話，經(jīng)銷(xiāo)商要敢于承認(rèn)，這樣才會(huì)獲得客戶(hù)的尊重，當(dāng)然承認(rèn)也是有技巧的。

▌技巧應(yīng)對(duì)總結(jié)

技巧一：第一時(shí)間承認(rèn)錯(cuò)誤，降低問(wèn)題成本。

在面對(duì)客戶(hù)不滿意的情況下，承認(rèn)錯(cuò)誤是第一步，接著應(yīng)當(dāng)在明確承諾的基礎(chǔ)上迅速解決問(wèn)題，不能拖時(shí)間，在事發(fā)的第一時(shí)間問(wèn)題成本會(huì)最低，客戶(hù)認(rèn)可。一旦時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)另生事端。

技巧二：用自控能力面對(duì)無(wú)理取鬧的客戶(hù)。

在遇到類(lèi)似無(wú)理取鬧的客戶(hù)時(shí)，最考驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商的自控能力，自控能力強(qiáng)，你就是最后的勝利者。自控能力訓(xùn)練法如表所示。

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