(中國電子商務(wù)研究中心訊)“中西方文化有差異，很多習(xí)慣也不一樣，雙方在做生意的時候，一個微小的習(xí)慣，可能讓企業(yè)失去一個優(yōu)質(zhì)的貿(mào)易伙伴。”昨天，歐洲領(lǐng)先的出口網(wǎng)絡(luò)平臺“Exportpages”的CEO諾亞先生來到杭州，參加由杭州市進(jìn)出口商會和中國國際電子商務(wù)中心浙江代表處共同舉辦的“解讀西方買家采購習(xí)慣，開拓出口新途徑”專場企業(yè)培訓(xùn)會。

　　在會上，諾亞公布了一份今年11月份完成的《B2B決策采購人員調(diào)查報(bào)告》，對歐洲10個行業(yè)的7500家企業(yè)的采購員進(jìn)行了調(diào)查，將其中一些采購習(xí)慣介紹給中國的賣家，以便進(jìn)一步擴(kuò)大“中國制造”在歐洲市場的份額。

　　諾亞說，歐洲市場有獨(dú)特的復(fù)雜性，語言文字很多，而采購人員在上網(wǎng)搜索產(chǎn)品訊息時，往往習(xí)慣于用本國語言來搜索。讓人意外的是，英語在歐洲并不是使用人數(shù)最多的。據(jù)調(diào)查，歐洲使用人數(shù)最多的是西班牙語，使用人數(shù)達(dá)4億人左右，其次是葡萄牙語和俄語，分別有2.1億人和1.6億人使用，英語的使用人數(shù)只有0.6億，僅僅排名第七。諾亞建議，如果中國企業(yè)出口面向歐洲，就要多設(shè)置一個語言的版本，以便讓潛在貿(mào)易伙伴能及時發(fā)現(xiàn)你。

　　另外，針對很多國內(nèi)企業(yè)習(xí)慣在網(wǎng)站首頁上介紹自己公司的規(guī)模、歷史成就和獲獎經(jīng)歷，諾亞認(rèn)為不是一個好選擇，他說，歐洲采購人員更在乎的是他需要的產(chǎn)品的客觀介紹，包括各類技術(shù)參數(shù)等，在調(diào)查中，77%的采購人員希望先獲得產(chǎn)品的技術(shù)文檔，對各種花哨的廣告型的介紹根本沒有興趣，如果企業(yè)把大量的資源用在介紹企業(yè)本身而不是產(chǎn)品上，即使做得再出色，效果只會適得其反。

　　不少企業(yè)為了能讓外國客戶及時了解自己的產(chǎn)品，有什么問題能及時溝通，在平臺上設(shè)置了在線聊天功能，類似于淘寶上的“阿里旺旺”等。但諾亞說，這恰恰是因?yàn)橹形鞣轿幕煌斐傻恼`區(qū)。

　　事實(shí)上，老外在找供貨商了解價格和運(yùn)輸時間等問題時，都喜歡用電話或者E-mail溝通，這兩者在調(diào)查中的比例占到91%，對在線聊天的形式則非常反感。這一方面是語言和時差的關(guān)系，更重要的是，歐洲采購員即使拿到報(bào)價等材料，也需要和上級或老板討論交流，需要打印正式的文件，聊天記錄被認(rèn)為是很不正式的，即使里面有一些價格和日期上的約定，也因?yàn)槭欠钦降男问蕉槐徽J(rèn)可。

　　諾亞說，歐洲人和中國人文化習(xí)俗很不一樣，他們對待新事物大多持保守的態(tài)度，品牌的意識比較強(qiáng)。因此，在既有供貨商沒有大變化的情況下，一般不會去尋找新的合作伙伴。因此，中國企業(yè)在開拓歐洲市場時，要有一定的耐心，建立中長期的銷售計(jì)劃。有些歐洲公司會先給你一些小訂單，其實(shí)是在考察你的產(chǎn)品質(zhì)量以及工作素質(zhì)和信用問題。如果考察合格，很可能成為他的主要貿(mào)易伙伴，因此中國企業(yè)千萬不要因?yàn)橛唵涡【洼p易放棄。(來源：都市快報(bào) 記者：程超)