(中國電子商務研究中心訊)“中西方文化有差異，很多習慣也不一樣，雙方在做生意的時候，一個微小的習慣，可能讓企業(yè)失去一個優(yōu)質(zhì)的貿(mào)易伙伴。”昨天，歐洲領先的出口網(wǎng)絡平臺“Exportpages”的CEO諾亞先生來到杭州，參加由杭州市進出口商會和中國國際電子商務中心浙江代表處共同舉辦的“解讀西方買家采購習慣，開拓出口新途徑”專場企業(yè)培訓會。

　　在會上，諾亞公布了一份今年11月份完成的《B2B決策采購人員調(diào)查報告》，對歐洲10個行業(yè)的7500家企業(yè)的采購員進行了調(diào)查，將其中一些采購習慣介紹給中國的賣家，以便進一步擴大“中國制造”在歐洲市場的份額。

　　諾亞說，歐洲市場有獨特的復雜性，語言文字很多，而采購人員在上網(wǎng)搜索產(chǎn)品訊息時，往往習慣于用本國語言來搜索。讓人意外的是，英語在歐洲并不是使用人數(shù)最多的。據(jù)調(diào)查，歐洲使用人數(shù)最多的是西班牙語，使用人數(shù)達4億人左右，其次是葡萄牙語和俄語，分別有2.1億人和1.6億人使用，英語的使用人數(shù)只有0.6億，僅僅排名第七。諾亞建議，如果中國企業(yè)出口面向歐洲，就要多設置一個語言的版本，以便讓潛在貿(mào)易伙伴能及時發(fā)現(xiàn)你。

　　另外，針對很多國內(nèi)企業(yè)習慣在網(wǎng)站首頁上介紹自己公司的規(guī)模、歷史成就和獲獎經(jīng)歷，諾亞認為不是一個好選擇，他說，歐洲采購人員更在乎的是他需要的產(chǎn)品的客觀介紹，包括各類技術參數(shù)等，在調(diào)查中，77%的采購人員希望先獲得產(chǎn)品的技術文檔，對各種花哨的廣告型的介紹根本沒有興趣，如果企業(yè)把大量的資源用在介紹企業(yè)本身而不是產(chǎn)品上，即使做得再出色，效果只會適得其反。

　　不少企業(yè)為了能讓外國客戶及時了解自己的產(chǎn)品，有什么問題能及時溝通，在平臺上設置了在線聊天功能，類似于淘寶上的“阿里旺旺”等。但諾亞說，這恰恰是因為中西方文化不同而造成的誤區(qū)。

　　事實上，老外在找供貨商了解價格和運輸時間等問題時，都喜歡用電話或者E-mail溝通，這兩者在調(diào)查中的比例占到91%，對在線聊天的形式則非常反感。這一方面是語言和時差的關系，更重要的是，歐洲采購員即使拿到報價等材料，也需要和上級或老板討論交流，需要打印正式的文件，聊天記錄被認為是很不正式的，即使里面有一些價格和日期上的約定，也因為是非正式的形式而不被認可。

　　諾亞說，歐洲人和中國人文化習俗很不一樣，他們對待新事物大多持保守的態(tài)度，品牌的意識比較強。因此，在既有供貨商沒有大變化的情況下，一般不會去尋找新的合作伙伴。因此，中國企業(yè)在開拓歐洲市場時，要有一定的耐心，建立中長期的銷售計劃。有些歐洲公司會先給你一些小訂單，其實是在考察你的產(chǎn)品質(zhì)量以及工作素質(zhì)和信用問題。如果考察合格，很可能成為他的主要貿(mào)易伙伴，因此中國企業(yè)千萬不要因為訂單小就輕易放棄。(來源：都市快報 記者：程超)