進(jìn)入九十月份，在太陽能行業(yè)的商家眼里，這是銷售的黃金時間，也是完成年終銷量目標(biāo)的重要一關(guān)，商家都在為各種大型促銷活動做準(zhǔn)備。而今年的金九銀十對于山東、河南、四川、青島的太陽能商家來說更為關(guān)鍵，民政部家電下鄉(xiāng)項目正式?jīng)Q定這三省一市首批試點地區(qū)的家電下鄉(xiāng)政策將在今年11月30日到期。在輝煌太陽能固始經(jīng)銷商常慶峰經(jīng)理看來，今年國慶將是當(dāng)?shù)氐淖詈笠粋€國慶節(jié)——“下鄉(xiāng)狂歡節(jié)”。

    常經(jīng)理和公司一起拼搏了三年的時光，今年的業(yè)績和創(chuàng)業(yè)激情格外給力，在固始適合太陽能銷售的最優(yōu)質(zhì)商區(qū)位置建立了最大最氣勢的太陽能專賣店，通過整合關(guān)系聘請了有著豐富太陽能銷售經(jīng)驗的店長、導(dǎo)購員、售后和安裝工人。

    經(jīng)銷商的思想認(rèn)識：

    筆者采訪了解到，常經(jīng)理認(rèn)為：“家電下鄉(xiāng)本身是針對農(nóng)村市場的，我作為輝煌的一份子，肯定要抓住最后的“下鄉(xiāng)狂歡節(jié)”，告知所有的客戶，抓緊購買輝煌太陽能及辦理享受優(yōu)惠政策的相關(guān)手續(xù)。而家電下鄉(xiāng)的截止公布后，各太陽能品牌肯定也在暗自備戰(zhàn)，一場分享家電下鄉(xiāng)政策最后晚餐的競爭，必然會在悄然進(jìn)行中。所以，我肯定會‘早割殺，早狂歡’”。

    9月18日，“武備升級傳播護(hù)航”——搶占金九銀十營銷會議在河南鄭州召開。輝煌公司給經(jīng)銷商提供了“充足的彈藥”，強(qiáng)力“撒手锏”——輝煌一鍵全自動系列新樂水（輝煌新樂水具有臻熟的真空管技術(shù)、臻熟的水箱技術(shù)、容量加大，熱水加倍、支架加寬增厚，承重美觀雙升級、升級不升價，彰顯卓越性比價五大優(yōu)勢，將引領(lǐng)熱水歡樂體驗）。在8月13日，固始舉行了一場大型促銷活動，并取得完勝，作為優(yōu)秀經(jīng)銷商上臺講述取得優(yōu)異成績的銷售情況、心得和體會，并決心一定會抓住固始的最后一個家電下鄉(xiāng)國慶節(jié)。

    在固始輝煌建立了健全的太陽能分銷售網(wǎng)絡(luò)，而且非常注重太陽能賣場形象、售后服務(wù)和品牌建設(shè)，在消費者心中具有良好的知名度、美譽度和良好的產(chǎn)品質(zhì)量口碑，定期組織召開固始分銷商會議，對大家進(jìn)行知識的更新培訓(xùn)。

    運籌帷幄決勝千里

    為此，9月28日，固始備戰(zhàn)國慶促銷活動，召開了分銷商動員會。會議上，他分析了固始太陽能市場情況和下鄉(xiāng)政策，希望能與大家精誠合作，抓住機(jī)會，全心全力參與到國慶促銷活動中。

    經(jīng)過單頁、海報、條幅、巡游車、導(dǎo)購隊等前期的飽和式宣傳和客戶收集，于10月2日，在縣城搭戲臺、布置現(xiàn)場，準(zhǔn)備明日的促銷活動。所料不及的是：廣場上一眼望去，似乎布置現(xiàn)場的不止他一家。今年國慶期格外熱鬧，在街上同時有七八家在做促銷，強(qiáng)勢品牌達(dá)三家，他們也爭搶國慶旺銷。根據(jù)當(dāng)時的形勢，常經(jīng)理靈機(jī)一動決定跟各品牌進(jìn)行現(xiàn)場PK。

    主場工作人員去其他活動現(xiàn)場考察：從活動主題、促銷力度、優(yōu)惠政策、產(chǎn)品等方面進(jìn)行了解，得出結(jié)論：主場的主題最新穎、產(chǎn)品和政策最具有競爭力，那么就看誰的促銷手法最得勢。

    策略：謀事在人路演PK

    次日，以“美女出浴終于一鍵”浴罷不能挑戰(zhàn)賽為主題活動的促銷正式展開?；顒痈栉桀A(yù)熱進(jìn)行了二十分鐘，但是現(xiàn)場的人氣也并不是太旺，七八家在搞促銷，人氣被分散了。場務(wù)人員根據(jù)形勢及時調(diào)整策略，把體驗營銷、與觀眾互動的節(jié)目提前上演，通過太陽能煮雞蛋/燒開水、4壯漢踩爆真空管（4壯漢重量足有650斤~680斤）、觀眾攀爬樣機(jī)、真空管燙手試驗、輝煌老客戶的深情感言、賣點講解，一輪精彩的節(jié)目吸引了大量的觀眾。在整個活動中，最亮點的“美女出浴”即將登場。

    游擊隊PK正規(guī)軍何以取勝？？

    此時，多家競品對手被輝煌的精彩蓋了風(fēng)頭，部分商家也模仿主場的體驗營銷，但活動的大勢已去。在輝煌的主場，導(dǎo)購人員忙乎著、開票人員忙乎著、警戒攔截員忙乎著、主持人忙乎著、大伙都在忙乎著，快速的形成訂貨，一輪輪抽獎，觀眾是樂開顏。鞭炮聲、掌聲、笑聲、以及消費者喜氣洋洋的收獲證明了活動的成功。

    ……

    活動現(xiàn)場人氣異?；鸨?，氣氛熱烈，效果顯著?；顒与m然結(jié)束了，但工作并沒結(jié)束，第二天工作人員回訪了活動現(xiàn)場未購買的意向客戶，促成后續(xù)較多的銷量。本次活動與其他太陽能品牌現(xiàn)場PK中取得完勝，進(jìn)一步鞏固了輝煌在當(dāng)?shù)氐陌灾鞯匚弧?/p>

    常經(jīng)理常說：“銷量很重要，但是氣勢是我最看重的，有了氣勢別人不敢跟你拼。氣勢哪里來的？一次又一次的活動PK中來的。”

    故事啟發(fā)

    是的，就這么一個傲骨的錚錚漢子，長期的市場歷練，對市場格局、競爭對手、品牌維護(hù)等都是下了深功夫，運用他的機(jī)智與競爭對手PK，那么取勝則成為必然。

    狹路相逢智者勝，這個故事，也激勵輝煌經(jīng)銷商要創(chuàng)新思維，靠勤奮和努力去做事業(yè)，靠智慧與對手PK，占市場、贏終端、創(chuàng)財富，多做促銷，精耕市場，積極進(jìn)取，贏取更大的勝利。