回想一下，你23歲時(shí)在做什么?

　　大學(xué)剛畢業(yè)?談戀愛(ài)?在第一份工作中處處碰壁?對(duì)未來(lái)充滿著彷徨卻又期待?

　　年僅23歲的林雅志目前正在朝著他的夢(mèng)想前進(jìn)。林是互聯(lián)網(wǎng)服裝品牌APPELE的創(chuàng)始人，他在日本電子商務(wù)平臺(tái)樂(lè)天上做生意，每個(gè)月的銷(xiāo)售額大約是300萬(wàn)人民幣。這個(gè)一年幾千萬(wàn)的生意的公司，包括林雅志在內(nèi)才4個(gè)人，一個(gè)負(fù)責(zé)樂(lè)天上的客服，一個(gè)設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)的美工，一個(gè)負(fù)責(zé)流行時(shí)尚元素的策劃，他自己負(fù)責(zé)去拓展生意，目前在日本有20多家網(wǎng)絡(luò)或者實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商。

　　現(xiàn)在，林雅志要隨樂(lè)天進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之際，進(jìn)入樂(lè)酷天。今年他還要將自己的品牌打入到淘寶以及其他的中國(guó)B2C平臺(tái)。林雅志的夢(mèng)想是把生意做大然后上市，做成一個(gè)中國(guó)人日本人都喜歡的流行時(shí)尚服裝品牌。

　　他不是富二代，品牌的創(chuàng)始資金700萬(wàn)人民幣是他自己賺來(lái)的。這聽(tīng)起來(lái)像個(gè)神話，然而事實(shí)上就是這樣，創(chuàng)業(yè)雖然小有坎坷，但是他卻趕對(duì)了時(shí)間，在互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)熱潮起來(lái)時(shí)，做了正確的選擇。

　　林雅志高中畢業(yè)時(shí)，就決定自己做些事情，而不是墨守成規(guī)地去念大學(xué)。作為從小在日本長(zhǎng)大的80后，他對(duì)電腦和互聯(lián)網(wǎng)有著本能的依賴(lài)，對(duì)日本街頭流行文化也有著天然的敏銳。“沒(méi)有電腦我會(huì)死!”他說(shuō)。

　　他的第一桶金是做了個(gè)近乎于人肉的B2B平臺(tái)，賺了1000萬(wàn)人民幣。這筆生意起源于他在中國(guó)找了個(gè)服裝供應(yīng)商，然后在日本找了個(gè)買(mǎi)家，賺了一筆不菲的差價(jià)。這個(gè)過(guò)程中，他發(fā)現(xiàn)兩國(guó)之間的消費(fèi)品有著信息鴻溝和價(jià)格差異，于是他倒騰了一批中國(guó)賣(mài)家的貨給日本買(mǎi)家，為了提高效率，他建了個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)促成交易，于是他收獲了人生中第一筆“巨資”。

　　去年7月，林雅志用這筆錢(qián)投入到電子商務(wù)的創(chuàng)業(yè)中。他在中國(guó)注冊(cè)了品牌，在日本的樂(lè)天上銷(xiāo)售。4歲的時(shí)候他隨著父母舉家從中國(guó)遷往日本，成長(zhǎng)的這些年里，他總是聽(tīng)到身邊的人說(shuō)起中國(guó)制造的品質(zhì)差，說(shuō)起中國(guó)沒(méi)有好的品牌，因此林雅志希望做個(gè)有品質(zhì)的中國(guó)品牌，互聯(lián)網(wǎng)給了他快速起步和成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

　　剛好這時(shí)候他的一個(gè)老客戶(hù)告訴他，廣東有家外貿(mào)女裝工廠要賣(mài)掉，大約200臺(tái)八成新的機(jī)器，價(jià)格不到10萬(wàn)元。林雅志盤(pán)下了這家工廠，將廣東作為品牌的生產(chǎn)基地。

　　或許是第一筆錢(qián)來(lái)得太容易，林雅志在電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)時(shí)也高舉高打，初始投入了700萬(wàn)。他以為樂(lè)天的瀏覽量這么高，購(gòu)買(mǎi)人群這么多，他登了廣告，有了流量，在上面的生意也一定會(huì)好起來(lái)?？墒亲畛蹰_(kāi)張的幾個(gè)月，他的訂單寥寥，每個(gè)月的生意不到1萬(wàn)元人民幣。

　　林雅志向樂(lè)天的商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)(ECC)咨詢(xún)，后者為他提供市場(chǎng)分析報(bào)告，并且給了他一些促銷(xiāo)建議和方案，林雅志也看了樂(lè)天上其他銷(xiāo)售很好的賣(mài)家的做法，逐漸摸索出互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)。

　　現(xiàn)在他講起這些營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，可以侃侃而談。比如推廣店鋪不能單純地投錢(qián)做廣告，而是要做專(zhuān)題策劃，當(dāng)一個(gè)廣告把流量吸引進(jìn)店鋪時(shí)，最好有長(zhǎng)長(zhǎng)一整頁(yè)的企劃，讓消費(fèi)者感覺(jué)到品牌的整體性和豐富性;又比如做促銷(xiāo)時(shí)多一些花樣和優(yōu)惠，消費(fèi)者買(mǎi)一件衣服有什么折扣，買(mǎi)兩件、買(mǎi)三件的折扣如何;又比如說(shuō)，商家需要和消費(fèi)者玩一些游戲，時(shí)不時(shí)來(lái)一些有獎(jiǎng)競(jìng)猜，而且套著多個(gè)頁(yè)面，吸引消費(fèi)者一步步點(diǎn)擊進(jìn)去，從而提高瀏覽頁(yè)面的黏度……

　　了解樂(lè)天的一些營(yíng)銷(xiāo)技巧也非常重要。林雅志很快觀察到樂(lè)天每5分鐘、10分鐘都有一些排行榜推出，這些排行榜帶來(lái)的銷(xiāo)售量非常大。林雅志開(kāi)始研究自己的產(chǎn)品如何才能躋身排行榜，他請(qǐng)來(lái)一些日本的模特，穿上APPELE的品牌拍照，并且寫(xiě)下心情故事，有時(shí)候他還將自己品牌的服裝請(qǐng)時(shí)尚雜志的編輯試用，通過(guò)這些推廣，樂(lè)天的APPELE店鋪將消費(fèi)者吸引進(jìn)來(lái)，刺激初期的銷(xiāo)量并且上了排行榜，繼而形成正向的良性循環(huán)。

　　APPELE的目標(biāo)消費(fèi)者是10多歲到30歲的年輕女孩子，風(fēng)格是有品質(zhì)的時(shí)髦夜店服裝，比街頭流行時(shí)尚更炫，但是比通常的夜店服裝更有品質(zhì)。林雅志的公司沒(méi)有設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，策劃師的職責(zé)是密切關(guān)注東京流行時(shí)尚以及歐美流行時(shí)尚，抓取當(dāng)今最新流行元素，然后畫(huà)出草圖，交給打版師制作樣貨。他按照季度推出新貨，每一季推出約200款服裝，分為多次投放，每次上線10多款。從一件衣服的創(chuàng)意到最終上線銷(xiāo)售，通常時(shí)間是1個(gè)半月，每批大約做500件。因?yàn)榱盅胖咀约汉苣贻p的緣故，他深諳年輕人的購(gòu)買(mǎi)心理和追求的時(shí)尚，在熟悉了樂(lè)天的游戲規(guī)則后，他在去年秋天推出的一款衣服迅速走紅，這是件釘了很多鉚釘?shù)膿u滾風(fēng)格毛衣，僅僅在樂(lè)天上就銷(xiāo)售了3萬(wàn)件，這還不包括從經(jīng)銷(xiāo)商那里銷(xiāo)售的量。

　　創(chuàng)建APPELE這個(gè)在線品牌的構(gòu)想，實(shí)際上是來(lái)自于中國(guó)淘寶。林雅志近幾年一直在關(guān)注網(wǎng)貨和淘品牌，這種模式給了他啟發(fā)。他認(rèn)為淘寶和樂(lè)天不一樣的地方在于，樂(lè)天是允許商家自己設(shè)計(jì)個(gè)性化店鋪，店鋪的呈現(xiàn)方式可以由商家進(jìn)行模塊化調(diào)整，而無(wú)論是淘寶、還是拍拍等平臺(tái)，店鋪的陳列都是一致的，這是因?yàn)闃?lè)天更注重商家的個(gè)性化，而淘寶等平臺(tái)更注重平臺(tái)的品牌性。但是淘寶旺盛的人氣，以及越來(lái)越多的品牌商到淘寶商城去做展示，這對(duì)林雅志來(lái)說(shuō)，也非常具有誘惑力。

　　既然即將進(jìn)入到中國(guó)市場(chǎng)，林雅志也希望在中國(guó)開(kāi)拓更多的渠道。當(dāng)然，他需要適應(yīng)不同的平臺(tái)規(guī)則。他認(rèn)為樂(lè)天有很多積分和促銷(xiāo)的系統(tǒng)，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)有很大幫助，而且一些積分是由樂(lè)天來(lái)承擔(dān)，而中國(guó)的平臺(tái)都是由商家來(lái)承擔(dān)積分。諸如此類(lèi)的差異，他正在潛心研究中。

　　作為樂(lè)天的優(yōu)質(zhì)商家，并且要在樂(lè)酷天開(kāi)店，林雅志是第一個(gè)試用樂(lè)酷天后臺(tái)系統(tǒng)的商家，他認(rèn)為樂(lè)酷天的一些銷(xiāo)售和促銷(xiāo)系統(tǒng)比樂(lè)天更加人性化和易用，比如樂(lè)天需要商家自己編輯打折的頁(yè)面，而樂(lè)酷天則可以自動(dòng)生成，擺放在消費(fèi)者容易點(diǎn)擊的地方。

　　盡管在日本的開(kāi)局不錯(cuò)，但是在中國(guó)是否能打開(kāi)市場(chǎng)，林雅志還需要去摸索。他的品牌客單價(jià)大約是500元人民幣左右，這在互聯(lián)網(wǎng)上是個(gè)不低的價(jià)格，而且針對(duì)的是年輕人群，這部分消費(fèi)者的消費(fèi)行為模式是價(jià)格敏感型。另外，對(duì)于樂(lè)酷天以外的平臺(tái)規(guī)則，林雅志也需要花時(shí)間去磨合和了解，畢竟每個(gè)平臺(tái)的人群特點(diǎn)并不一樣。

　　這些未知的探索，在林雅志看來(lái)都是極有趣的探險(xiǎn)。在他很小的時(shí)候，他最喜歡打量西裝革履的人，后來(lái)在電視上，他見(jiàn)到大公司的總裁和董事長(zhǎng)們都是西裝革履，幼小心靈里就認(rèn)為總裁和董事長(zhǎng)非?？?，于是他立志長(zhǎng)大了要成為董事長(zhǎng)。為了盡早進(jìn)入商界，家境優(yōu)越的他從高中時(shí)期就勤工儉學(xué)，從發(fā)傳單到后來(lái)成為一些企業(yè)的商務(wù)合同助理，林雅志在少年時(shí)期就一步步地實(shí)踐著商業(yè)知識(shí)。這些積累令他獲得了第一桶金，有了創(chuàng)業(yè)的初始資金。

　　現(xiàn)在，他總是穿著筆挺的西裝和合作伙伴談生意，可是腳底的時(shí)髦波鞋和長(zhǎng)長(zhǎng)的斜分劉海，彰顯著他的年輕。我問(wèn)他是否還要去上大學(xué)，他的回答是，做生意同樣也可以學(xué)到很多東西，今后企業(yè)做得再大一點(diǎn)時(shí)，他要去上MBA。從樂(lè)天到樂(lè)酷天，林雅志離自己的夢(mèng)想又近了一步。