作者：劉春雄

　　強(qiáng)勢并非強(qiáng)者的專利，弱者照樣可以強(qiáng)勢。或者說，弱者要想成為強(qiáng)者，一定要找到弱者強(qiáng)勢的資格。

　　強(qiáng)者的強(qiáng)勢自不必說，因為強(qiáng)者是歷史積累的結(jié)果，或許與現(xiàn)在的人們關(guān)聯(lián)不大。因此，強(qiáng)者的強(qiáng)勢不值得驕傲。

　　弱勢企業(yè)的個別人強(qiáng)勢，也沒有什么意義。畢竟個別人的強(qiáng)勢難以改變企業(yè)弱勢的整體現(xiàn)狀，成就個人而不能成就企業(yè)，這樣的強(qiáng)勢不值得推廣。

　　尋找弱者在強(qiáng)者面前強(qiáng)勢的規(guī)律，企業(yè)才能成為強(qiáng)者，這才是我關(guān)注的問題。

　　弱者也能強(qiáng)勢的規(guī)律

　　弱者怎樣才能在強(qiáng)者面前強(qiáng)勢？關(guān)鍵是找到強(qiáng)勢的規(guī)律，試看下列幾例：

　　案例1：現(xiàn)在的超級終端夠強(qiáng)勢了吧？但某個小品牌在一家超級終端面前非常強(qiáng)勢。強(qiáng)勢的原因很簡單，這家小品牌告訴超級終端：客戶一年到你們終端消費的頻次只有10多次，而到我們終端的頻次能夠達(dá)到27次；客戶在賣場其它品牌的平均停留時間不超過10分鐘，而我們能夠達(dá)到20多分鐘。

　　于是，這家超級終端以最優(yōu)惠的條件引進(jìn)了這個小品牌，其條件比引進(jìn)跨國品牌還優(yōu)惠。通常情況下，只有超級終端給品牌商提條件、提要求的份，但這家小品牌給超級終端提了一系列想象不到的條件，超級終端竟然破例都答應(yīng)了。

　　案例2：現(xiàn)在的白酒經(jīng)銷商夠牛氣吧？但一家品牌知名度并不高的低端白酒企業(yè)，竟然讓這些非常牛氣的白酒經(jīng)銷商畢恭畢敬。原因也很簡單，多數(shù)牛氣的白酒經(jīng)銷商已經(jīng)完成了資本的原始積累，同時也遇到了成長的坎，從個體經(jīng)營模式向公司化轉(zhuǎn)型是他們心中的痛。

　　而這家公司恰恰在管理、培訓(xùn)等方面做得非常好，特別是協(xié)助經(jīng)銷商做管理，讓經(jīng)銷商感覺離不開。這家白酒企業(yè)敢于對經(jīng)銷商“考勤”，不按照“考勤”的經(jīng)銷商要處以懲罰。試問，即使國內(nèi)最強(qiáng)勢的品牌，誰又能做到？

　　案例3：一家行業(yè)的龍頭企業(yè)，一向以對供貨商嚴(yán)厲而聞名，但對一家小供貨商格外開恩。因為這家小供貨商不僅給廠家供貨，還不斷提供新產(chǎn)品配方，苦于新產(chǎn)品開發(fā)的研發(fā)部門當(dāng)然對其格外照顧，總是在原料清單上把其供應(yīng)的原料列為優(yōu)先選項。

　　強(qiáng)者強(qiáng)勢的思維是：因為我有優(yōu)勢，所以我有資格強(qiáng)勢。

　　弱者強(qiáng)勢的思維是：因為對方有弱點，所以我能夠強(qiáng)勢。

　　世界上沒有強(qiáng)者強(qiáng)大得不可戰(zhàn)勝，也沒有弱者弱小得不能一戰(zhàn)。杠子打老虎，老虎吃雞，雞吃蟲，蟲蛀杠子——傳統(tǒng)的“老虎杠子”游戲提示了一個道理：強(qiáng)者最大的對手往往是弱者。

　　強(qiáng)者強(qiáng)勢的外衣之下，掩蓋了局部的弱點。誰能發(fā)現(xiàn)強(qiáng)者的弱點，誰就可能有資格強(qiáng)勢。

　　強(qiáng)者的脆弱面

　　怎樣發(fā)現(xiàn)強(qiáng)者的弱點？

　　發(fā)現(xiàn)強(qiáng)者的弱點有其規(guī)律性。

　　管理學(xué)上有一個“不對稱評價”原理，即個人對自我的評價高于社會平均評價，個人對所服務(wù)的企業(yè)的評價低于社會平均評價。

　　為什么內(nèi)部員工對企業(yè)的評價往往低于外部公眾的評價？因為競爭的需要，企業(yè)在公眾面前表現(xiàn)的都是最優(yōu)秀的一面，外人看到的很多都是強(qiáng)者的風(fēng)光面。

　　發(fā)現(xiàn)對手的弱點，需要深入企業(yè)內(nèi)部，越是內(nèi)部人越了解企業(yè)的問題之所在。多聽聽員工發(fā)牢騷吧，即使非常優(yōu)秀的企業(yè)，哪次會議不是問題會、牢騷會？

　　不要總是與客戶的采購部門打交道，那是一個已經(jīng)強(qiáng)勢習(xí)慣了的部門，你與客戶的銷售部門打過交道嗎？與研發(fā)部門、生產(chǎn)部門打過交道嗎？采購部門可能不需要你，但研發(fā)部門、銷售部門、生產(chǎn)部門可能非常需要你。

　　不要以為那些看起來身體強(qiáng)壯的人不生病，不要以為那些優(yōu)秀的企業(yè)沒有困惑和難題。只要對方有難題，弱者就有強(qiáng)勢的機(jī)會。

　　在客情關(guān)系中，一種思維是把客戶當(dāng)上帝，另一種思維是把客戶當(dāng)“病人”。無論你是何種身份、何等富有、何等權(quán)勢，在“醫(yī)生”眼里，你就是“病人”。在“醫(yī)生”面前，“病人”如何強(qiáng)勢？

　　以“醫(yī)生”的眼光看待你的客戶，所有客戶都是“病人”，只不過病情嚴(yán)重程度不同而已。以“醫(yī)生”的心態(tài)研究“病人”，只要你能為客戶“治病”，那么，你在“病人”眼里就是“天使”。

　　強(qiáng)勢，并不僅僅源于實力；強(qiáng)勢，同樣可以源于視野、源于心態(tài)。無論你站得有多高，只要你仰視，你就無法強(qiáng)勢；無論你站得多低，只要你俯視，你就可以強(qiáng)勢。

　　《銷售與市場》渠道版編輯部，jamesfan@vip.sohu.net，010-58790767。與作者一起關(guān)注營銷、關(guān)注企業(yè)成長。