深圳聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司(下稱“聚成”)董事長(zhǎng)劉松琳，這位年僅29歲的“80后”企業(yè)家，流露出與年齡不相稱的成熟與厚重。

　　憑借“培訓(xùn)超市”模式，聚成在短短兩年內(nèi)躍升為企業(yè)培訓(xùn)行業(yè)的“老大”，并于今年4月成為企管培訓(xùn)市場(chǎng)上首家獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的企業(yè)，這樣的發(fā)展速度連劉松琳都覺(jué)得有些意外。

　　2003年與培訓(xùn)師羅恩、周嶸等人共同創(chuàng)辦聚成的時(shí)候，劉松琳還是培訓(xùn)行業(yè)的門外漢，現(xiàn)在已能侃侃而談。在聚成，劉松琳基本不講課，他的角色更像是一個(gè)資源整合者。

　　和君咨詢將聚成的商業(yè)模式稱之為配電盤模式，也有人說(shuō)聚成模式更接近國(guó)美蘇寧，或是互聯(lián)網(wǎng)。這些模式類似的地方是：上游整合資源，下游整合客戶，中間用配電盤把上下游配起來(lái)。像國(guó)美蘇寧一樣，聚成通過(guò)渠道與規(guī)模優(yōu)勢(shì)采購(gòu)優(yōu)質(zhì)的師資，然后以低廉的價(jià)格出售給所有的客戶。

　　正是這樣一種模式，讓聚成近幾年的增長(zhǎng)率幾乎都在100%以上，而行業(yè)的增長(zhǎng)速度卻只有30%左右。

　　聚成：企管培訓(xùn)大鱷的成長(zhǎng)史

　　□贏周刊記者陳純麗

　　以學(xué)習(xí)卡為核心的“培訓(xùn)超市”

　　低價(jià)格背后的盈利秘訣是捆綁銷售。

　　創(chuàng)辦聚成，已是“富二代”劉松琳的第四次創(chuàng)業(yè)。但只有這一次，讓他感到“這就是自己想要的事業(yè)”，不僅僅是因?yàn)檫@樣的行業(yè)能讓16歲便輟學(xué)創(chuàng)業(yè)的他自學(xué)成才，還因?yàn)榕嘤?xùn)行業(yè)背后巨大的市場(chǎng)空間。

　　“目前行業(yè)規(guī)模保守是一千億左右，聚成僅做到了不到百分之一。”劉松琳說(shuō)。

　　2003年6月，南下深圳闖蕩的劉松琳與培訓(xùn)師羅恩、周嶸等人共同創(chuàng)辦了聚成。劉松琳以一百萬(wàn)元資金入股，擔(dān)任董事長(zhǎng)，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)與管理；羅恩與周嶸則以技術(shù)入股，負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)和銷售。

　　彼時(shí)，管理培訓(xùn)市場(chǎng)還處于“123”的階段，即“一個(gè)老師，兩個(gè)助理，三臺(tái)電話”便可進(jìn)行培訓(xùn)，但這種作坊式操作不具備規(guī)模，課程收費(fèi)也異常昂貴，每場(chǎng)都要5000元甚至上萬(wàn)元。

　　而公司老板多是張三豐式的人物，自封“武林宗師”，帶的助理又如張三豐的徒弟，大都不懂得市場(chǎng)營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)銷售，常出現(xiàn)“學(xué)生找不到老師、老師找不到學(xué)生”兩頭斷層的情況，所以培訓(xùn)行業(yè)并不景氣。

　　劉松琳常思忖，從客戶的角度出發(fā)，怎樣才能將企業(yè)的培訓(xùn)成本降低，讓更多的人能參與培訓(xùn)？一方面客戶希望便宜，培訓(xùn)成本能大幅度降低，另一方面希望方便，能夠靈活安排培訓(xùn)時(shí)間。

　　“為何不能像超市那樣，又便宜又可以自由選擇呢？”在與羅恩、周嶸的頭腦風(fēng)暴過(guò)程中，“培訓(xùn)超市”的概念首次被提出，并以學(xué)習(xí)卡為載體，將培訓(xùn)課程進(jìn)行捆綁銷售。

　　客戶只要購(gòu)買一張學(xué)習(xí)卡，就可以根據(jù)自己的需求，在一年之內(nèi)不限時(shí)間、不限次數(shù)自由選擇培訓(xùn)的課程，一張卡還能供多個(gè)人使用。而學(xué)習(xí)卡的價(jià)格從8000元到十幾萬(wàn)不等，如此下來(lái)，企業(yè)單次培訓(xùn)費(fèi)用，整整比當(dāng)時(shí)的同行便宜了九成。

　　如此低的價(jià)格進(jìn)行銷售，讓聚成頓時(shí)陷入爭(zhēng)議的漩渦中，有人甚至稱聚成是騙子公司。實(shí)際上，低價(jià)格背后的盈利秘訣是捆綁銷售。

　　邀請(qǐng)郎咸平、曾仕強(qiáng)這樣的名師對(duì)企業(yè)老板進(jìn)行授課，成本過(guò)高可能導(dǎo)致虧本，但是針對(duì)員工的培訓(xùn)項(xiàng)目則只需要成本較低的普通講師，將這兩類進(jìn)行捆綁銷售，就能填補(bǔ)邀請(qǐng)名師授課的虧空，既能保證低價(jià)又能保證利潤(rùn)。

　　而對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)卡的靈活性比較大。聚成匹配的課程品種比較豐富，可以選擇的項(xiàng)目較多如精品課程、領(lǐng)袖之道等等，搭配使用不擔(dān)心卡里的錢用不完。“就像酒店一卡通，除了住宿，還能到酒店的健身房、SPA館、理發(fā)廳等進(jìn)行消費(fèi)。”劉松琳介紹說(shuō)。

　　這一模式吸引了眾多亟需充電的管理人員，聚成的會(huì)員發(fā)展至6萬(wàn)多家，業(yè)務(wù)銷售額也由初期幾百萬(wàn)元直線上升至6億元。而聚成后續(xù)產(chǎn)品的客戶，有99%是來(lái)自學(xué)習(xí)卡的客戶。

　　渠道為王堅(jiān)持直營(yíng)

　　聚成在早期沒(méi)有資本也沒(méi)有品牌的情況下，只能盡量地建渠道整合資源。而一旦擁有強(qiáng)大的渠道與廣泛的布點(diǎn)，自然就會(huì)形成一個(gè)門檻，讓后續(xù)者很難再超越。

　　“培訓(xùn)超市”的模式推出后，照搬聚成模式的效仿者眾，連宣傳畫冊(cè)與課程排列都如出一轍，卻很少有企業(yè)能夠做得很大。這與聚成強(qiáng)大的渠道終端不無(wú)關(guān)系。

　　培訓(xùn)業(yè)內(nèi)，企業(yè)往往是在某個(gè)區(qū)域各自為政，而聚成在全國(guó)有60多家分支機(jī)構(gòu)，目前還在持續(xù)的擴(kuò)展當(dāng)中。在劉松琳看來(lái)，與傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式如清華、北大、長(zhǎng)江、中歐等有資本有品牌的商學(xué)院相比，聚成在早期沒(méi)有資本也沒(méi)有品牌的情況下，只能盡量地建渠道整合資源。而一旦擁有強(qiáng)大的渠道與廣泛的布點(diǎn)，自然就會(huì)形成一個(gè)門檻，讓后續(xù)者很難再超越。