全球能源吃緊，與可再生能源相關(guān)的產(chǎn)業(yè)備受關(guān)注，家電企業(yè)涉足太陽(yáng)能熱水器行業(yè)早已不是新聞。“家電企業(yè)在做太陽(yáng)能熱水器的不少，但是影響力并不大，其中一個(gè)重要的原因就是很多家電企業(yè)將這塊產(chǎn)業(yè)完全外包，放棄了對(duì)品牌的控制。”2009年10月20日，海爾熱水器有限公司太陽(yáng)能事業(yè)部（以下簡(jiǎn)稱海爾太陽(yáng)能）總經(jīng)理馮建華接受《電器》記者專訪時(shí)說：“從涉足太陽(yáng)能熱水器行業(yè)開始，海爾太陽(yáng)能就將家電企業(yè)成熟和規(guī)范化的管理體系引入到生產(chǎn)和銷售中。”

    此言非虛，看到海爾太陽(yáng)能整潔的生產(chǎn)線，以及同海爾工業(yè)園一樣的6S管理標(biāo)準(zhǔn)后，《電器》記者感到，海爾品牌的精神已經(jīng)深植入海爾太陽(yáng)能的體內(nèi)。

    從渠道著手整合資源

    “現(xiàn)階段，海爾太陽(yáng)能事業(yè)部最重要的工作就是整合資源，而對(duì)渠道的全面整合則是重中之重。”海爾太陽(yáng)能將渠道看得很重，馮建華的一席話道出了其中的緣由。“渠道已經(jīng)成為制約太陽(yáng)能熱水器行業(yè)規(guī)范化和集約化的重要因素。”已在太陽(yáng)能熱水器行業(yè)內(nèi)打拼了十多年的他說：“目前，太陽(yáng)能熱水器行業(yè)的大小品牌幾乎都采用相同的渠道模式——專賣店，只是在經(jīng)營(yíng)區(qū)域和操作力度上有所區(qū)別，小品牌做一縣一市的小市場(chǎng)，大品牌投入更大，經(jīng)營(yíng)全國(guó)市場(chǎng)，渠道模式并沒有本質(zhì)區(qū)別。這種單一的渠道模式，不僅給眾多區(qū)域小品牌留下了較大的生存空間，也使得大品牌的優(yōu)勢(shì)無法顯現(xiàn)。”

    其實(shí)，太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷商進(jìn)行“家電下鄉(xiāng)”備案時(shí)遇到的種種困難，已經(jīng)從一個(gè)側(cè)面體現(xiàn)出原有渠道模式的不足。而流行在業(yè)內(nèi)的“推個(gè)三輪就能賣太陽(yáng)能熱水器”的說法，更生動(dòng)地表現(xiàn)了太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷商素質(zhì)較低的現(xiàn)狀。“現(xiàn)在的渠道模式不是品牌營(yíng)銷模式，低效率、高成本的渠道模式制約著太陽(yáng)能熱水器行業(yè)品牌集中度的提高。”馮建華表示，目前，太陽(yáng)能熱水器的利潤(rùn)較高，這與渠道成本居高不下有很大關(guān)系，集約化的渠道能夠降低銷售成本，產(chǎn)品價(jià)格也隨之變得更為合理，但利潤(rùn)下降后，現(xiàn)在這種低效率的渠道體系恐怕難以維持。

    海爾太陽(yáng)能在“家電下鄉(xiāng)”初期就迅速進(jìn)入狀態(tài)，這主要得益于海爾原有龐大的渠道資源。“太陽(yáng)能熱水器下鄉(xiāng)，我們?cè)谇郎险剂讼葯C(jī)，到今年7月，60%~70%的銷售網(wǎng)點(diǎn)都已完成備案。”海爾太陽(yáng)能策劃總監(jiān)周強(qiáng)表示，目前海爾太陽(yáng)能擁有自建銷售網(wǎng)點(diǎn)1000多家，與海爾其他產(chǎn)品共享的銷售網(wǎng)點(diǎn)800多家，運(yùn)行穩(wěn)定的傘下網(wǎng)點(diǎn)（鎮(zhèn)級(jí)）1000多家。

    雖然已經(jīng)擁有了不小的渠道規(guī)模，但是海爾太陽(yáng)能整合渠道資源的步伐仍在加速。“我們希望建立一個(gè)多元化的渠道模式。”馮建華說：“目前，海爾太陽(yáng)能仍以海爾太陽(yáng)能專賣店為主要的渠道，尚未實(shí)現(xiàn)與海爾共有渠道資源的大面積對(duì)接。”除了看重對(duì)海爾原有渠道資源的整合，海爾太陽(yáng)能還在考慮如何進(jìn)入已經(jīng)成熟的家電渠道。“我們希望經(jīng)銷商能夠依托海爾優(yōu)勢(shì)渠道資源，主動(dòng)拓展海爾共享渠道，迅速搭建起多元化的太陽(yáng)能銷售網(wǎng)絡(luò)。”馮建華說。

    海爾太陽(yáng)能正在整合的不僅是渠道資源，生產(chǎn)、服務(wù)等方面的規(guī)范化整合也在有條不紊地進(jìn)行。馮建華表示，海爾太陽(yáng)能的安裝和售后服務(wù)體系都是按照海爾的服務(wù)體系的要求設(shè)計(jì)的，但是由于這類產(chǎn)品的安裝特殊性，海爾太陽(yáng)能一方面對(duì)現(xiàn)有人員進(jìn)行培訓(xùn)，另一方面也在招聘行業(yè)內(nèi)有經(jīng)驗(yàn)的安裝工人。

    成為“平板專家”

    在位于山東省膠南市的海爾太陽(yáng)能熱水器生產(chǎn)工廠里，《電器》記者看到了正在進(jìn)行調(diào)整的多條生產(chǎn)線，包括平板集熱器生產(chǎn)線、水箱發(fā)泡線、承壓式水箱生產(chǎn)線和支架噴涂線等?！峨娖鳌酚浾咦⒁獾?，海爾太陽(yáng)能非常重視對(duì)目前在市場(chǎng)上尚不普及的平板太陽(yáng)能熱水器的研發(fā)和生產(chǎn)。周強(qiáng)指著生產(chǎn)線上的用于生產(chǎn)平板集熱器的條帶說：“我們所用的平板集熱器條帶，是由德國(guó)進(jìn)口的。”

    “我們認(rèn)為，發(fā)展平板式太陽(yáng)能熱水器符合未來建筑節(jié)能一體化發(fā)展的趨勢(shì)，雖然實(shí)現(xiàn)平板式產(chǎn)品為主導(dǎo)的市場(chǎng)尚需時(shí)日，但是我們看好平板式產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿Α?rdquo;馮建華堅(jiān)定地說：“全玻璃真空管式產(chǎn)品能夠取得現(xiàn)在的市場(chǎng)地位，是因?yàn)樗鼭M足了消費(fèi)者當(dāng)時(shí)的低檔次需求。從現(xiàn)在的市場(chǎng)情況來看，全玻璃真空管式產(chǎn)品已經(jīng)難以滿足大中城市的消費(fèi)需求。平板式產(chǎn)品更美觀，更易與建筑結(jié)合，并且能夠提供更高的使用享受。”

    “我們既要做太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)專家，還要做‘平板專家’。”周強(qiáng)道出了海爾太陽(yáng)能的目標(biāo)，“海爾制造的是高性能的平板式太陽(yáng)能熱水器。”據(jù)介紹，海爾太陽(yáng)能選擇的德國(guó)進(jìn)口平板條帶采用全銅材料和國(guó)際上先進(jìn)的磁控濺射技術(shù)，吸收率達(dá)到95%，發(fā)射率僅為5%左右，具有較高的耐候性，能夠應(yīng)付各種高溫高濕環(huán)境。

    此外，海爾太陽(yáng)能實(shí)現(xiàn)成為“平板專家”的目標(biāo)，還有一個(gè)重要的支撐——海爾多年來積累的電熱水器水箱研發(fā)成果。與全玻璃真空管式產(chǎn)品不同，平板式太陽(yáng)能熱水器多為承壓系統(tǒng)，這就對(duì)水箱的品質(zhì)提出了更高的要求，在其他太陽(yáng)能熱水器專業(yè)制造企業(yè)忙于研發(fā)承壓水箱時(shí)，家電出身的海爾太陽(yáng)能無疑有較為明顯的優(yōu)勢(shì)。

    “海爾太陽(yáng)能的陽(yáng)臺(tái)產(chǎn)品今年剛剛上市，現(xiàn)在銷售量并不大，但是增長(zhǎng)勢(shì)頭非常好。目前，平板式太陽(yáng)能熱水器的銷售額僅占總銷售額的20%左右，我們的目標(biāo)是提升到50%，同時(shí)將其在工程市場(chǎng)的占比提高到80%。”馮建華話里話外都流露著對(duì)平板式產(chǎn)品的倚重。