作者：榮振環(huán)

　　前段時間，一次周末去大連姐姐家，姐姐給外甥買了一只小兔。

　　小兔子天天在各個房間來回跑來跑去，因為從小就和人接觸，訓練的和小狗一樣，跟人特親，一伸手它就跑過來，非?？蓯邸?/p>

　　姐姐一家對這個小兔寵愛有加。

　　一開始我還納悶，一向特愛干凈整潔的姐姐怎么能夠容忍小兔在家里地板上來回撒野。萬一它忍不住便便怎么辦？

　　姐姐給出答案，小兔太小，排量非常有限：)

　　白天很少吃喝，基本都晚上解決。

　　“那萬一兔子大了怎么辦？”我疑惑地問！

　　“沒事，人家回收，我可以再換一個小的。”姐姐說。

　　這句話引發(fā)了我的好奇，人家兔販子也有一套獨特的商業(yè)模式。

　　首先，你賣小兔，他不僅賣小兔，而是賣整體解決方案——小兔還小，要吃奶。他賣一套吃奶的裝置和一個籠子。

　　你每天還得給小兔買牛奶。漸漸地把兔子養(yǎng)大。可是兔子一大，問題就來了，尿多屎多，味道太重，再放家里養(yǎng)，幾乎難以消受。而且，大兔子可能就不討人喜歡了。

　　你放心，兔販子早就想到了。

　　所以，他設計了二道環(huán)節(jié)：你可以拿大兔子來換小兔子。然后他再把大兔子以更高價格賣給需要大兔子的人。你幫助他養(yǎng)兔子，養(yǎng)大了再拿一個“貴”的興高采烈地換個“便宜”的。換完了還要說聲謝謝啊。

　　兔販子心理也許會想，緣分啊。

　　當然，這種緣分完全是出自他的設計。在這種模式下，就形成了絕對的客戶忠誠。只要你喜歡兔子，或者孩子喜歡兔子，一旦你從他這購買，以后你只要想養(yǎng)，對他的粘性就特別大。因為養(yǎng)大了他給你換。養(yǎng)死了，還可以從他這以低價再買一個。

　　因為先前他買一套設備(兔子奶瓶)這可是人家專門研發(fā)的產(chǎn)品，如果你不養(yǎng)兔子，這套設備就沒有用武之地了。就如同你賣了個十分昂貴的魚缸，不養(yǎng)魚你都覺得可惜。

　　于是，你和小兔的緣分算是結(jié)上了。

　　如此初次“小兔+奶瓶+籠子+飼養(yǎng)方法”先小賺你一把；

　　然后“大兔換小兔”又賺你一筆差價，這中間還包括你幫助人家圈養(yǎng)的成本。費你的時間、食料和場地。

　　再次，有了他那套設備，你可能會持續(xù)養(yǎng)兔，無論兔死還是兔大了，你總是持續(xù)為兔販貢獻利潤。

　　最后，每次來你家的親朋，免不了與你家可愛的小兔親密接觸，產(chǎn)生了興趣，你還樂此不疲地轉(zhuǎn)介紹，幫助兔販子達成更多生意。

　　這種商業(yè)模式也在于創(chuàng)新，有一套有趣的設備，用養(yǎng)兔的解決方案、小兔的可愛以及人與動物長期相處的感情，套牢顧客，然后用一套模式把顧客變成終身顧客，并能夠引發(fā)顧客的轉(zhuǎn)介紹，將顧客變成最佳粉絲型忠誠顧客。

　　兔販子可能沒上過MBA，但人家的商業(yè)模式確實也可給MBA們講講。