多年的銷售經(jīng)驗:雖然不太喜歡"談判"這個似乎有點劍拔弩張的詞;更喜歡用"交談中判斷,判斷中交流"來詮釋:既然這無疑是做銷售,做生意,與人交往必然的路:我也根據(jù)我的經(jīng)驗談?wù)劙?技巧類的大家都已經(jīng)談了太多:我就來點"理論"的!呵呵!

　　在談判中有三個要注意的方面:

　　1、價值主張

　　它是指在可分配的利益中各自應(yīng)該得到的份額。價值主張的基本特點就是零和游戲。一張餅,你得到的多我就得到的少,你少我更多。價值主張是在談判中獲得合理份額的一套方法(這個以后再寫點出來)

　　2、價值創(chuàng)造

　　雖然餅是既定的,但可以把餅做得更大，在做大以后再談。增量沖突一般源自開始缺少明晰的分配模式。價值創(chuàng)造是我們大多數(shù)談判所要達(dá)到的狀態(tài)。在家庭離婚事件中,如果總是埋怨以前的事情,則永遠(yuǎn)沒有結(jié)果。如果提倡向前看,為今后作打算,則矛盾往往可以調(diào)和。價值創(chuàng)造本身是應(yīng)該在解決沖突中加以提倡的。

　　3、關(guān)系維護

　　基于原來關(guān)系的情況以及以后是否需要進(jìn)一步維持關(guān)系來決定是否采用這項策略。長期交易與一次性交易截然不同,在長期談判中,關(guān)系維護會增強各方的信用,信用是降低長期談判成本的最佳方式。關(guān)系維護并不代表不要利益,而是一種分散成本,可以在一個長期的過程中增加受益。

　　舉個例子:一個朋友,別人向他借錢都要先簽定合同，如果到期不能還就再續(xù)簽,這樣做有一點好處,那就是他從來沒有被誰欺騙過,但是名聲特別不好,向他借錢的人也不會感謝他。另一個朋友借錢給別人,總是抱著要還就不借,借了就不指望還,將來有錢了就還,不富裕就酸了的思想。這人跟別人的關(guān)系特別好,但是不少錢是還不回來了。因此,這個離子說明每個人都要注意關(guān)系管理。

　　在談判中:

　　第一方面是站在多個角度進(jìn)行考慮,不要只站在自己的角度考慮,每次考慮要先模擬談判,假如我是對方,我會在意什么,假如我是旁觀者,我們會觀察什么。在談判之前要收集資料,包括有利于自己的,不利于自己的各個方面的資料,從而設(shè)置自己的BATNA。

　　第二方面,在一些最佳實踐中,我們常用的最佳做法要堅持,但在另外一些情況下,要有些策略下的改變,把它變成一種工具來使用。這種做法與一貫使用的最佳實踐是有區(qū)別的。

　　第三方面。根據(jù)不同的條件和環(huán)境確定自己需要塑造什么樣的關(guān)系。