(生意場(chǎng)訊)作者：王洪東

　　時(shí)常有老板和營(yíng)銷干部問(wèn)我，經(jīng)銷商到底該如何管理，其實(shí)管理經(jīng)銷商每家企業(yè)各有千秋，在此不再贅述，但是管理經(jīng)銷商的確有一個(gè)絕招，那就是堅(jiān)持“威逼利誘”的四字方針。

　　那么何謂“威逼利誘”的四字方針？

　　威——就是企業(yè)在經(jīng)銷商心目中的形象和地位，企業(yè)要想贏得經(jīng)銷商的敬畏和重視，就必須在經(jīng)銷商心目中建立良好的形象和尊貴的地位。企業(yè)建立形象和地位的大致內(nèi)容包括：第一點(diǎn)是企業(yè)的實(shí)力、專業(yè)水平、行業(yè)地位、發(fā)展?jié)摿?、企業(yè)遠(yuǎn)景，諸如企業(yè)有無(wú)雄厚資金、企業(yè)有何背景、規(guī)模怎樣、有無(wú)氣魄、盈利能力怎樣、營(yíng)銷及管理水平如何、有無(wú)高水平的人才、產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)的專業(yè)化程度怎樣、技術(shù)裝備和研發(fā)能力怎樣、在行業(yè)內(nèi)排名第幾、企業(yè)的前景如何、企業(yè)的最高追求是什么等；第二點(diǎn)是企業(yè)的外界評(píng)價(jià)，包括消費(fèi)者如何評(píng)價(jià)、合作伙伴如何評(píng)價(jià)、政府如何評(píng)價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何評(píng)價(jià)、員工如何評(píng)價(jià)，諸如企業(yè)是否負(fù)責(zé)任、是否講信譽(yù)、是否堅(jiān)持正義、企業(yè)和品牌形象怎樣、有無(wú)慈善之舉、社會(huì)貢獻(xiàn)率多少等；第三點(diǎn)是企業(yè)的影響力，就是企業(yè)思想、言語(yǔ)、行為等波及的層次、范圍和速度，包括企業(yè)是否權(quán)威、企業(yè)有無(wú)廣泛的號(hào)召力、企業(yè)信任度怎樣等。企業(yè)只有通過(guò)上述幾點(diǎn)，在經(jīng)銷商心目中建立起良好的形象和尊貴的地位，才能使經(jīng)銷商心甘情愿地接受企業(yè)的管理，才有可能管理好經(jīng)銷商。如果經(jīng)銷商“目中無(wú)企”，那么企業(yè)就失去了管理經(jīng)銷商的基礎(chǔ)，注定無(wú)法管理和管好經(jīng)銷商。

　　逼——就是企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的制度管理，不以規(guī)矩被不成方圓，對(duì)經(jīng)銷商也要約法三章。企業(yè)應(yīng)該建立完備的經(jīng)銷商管理制度，例如訂貨管理制度、結(jié)算管理制度、配送管理制度、市場(chǎng)秩序管理制度、經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲制度、退換貨管理制度、費(fèi)用審批制度、鋪貨陳列制度等。當(dāng)企業(yè)和經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)，企業(yè)就應(yīng)該把各種管理制度打印好下發(fā)給經(jīng)銷商，并為經(jīng)銷商做好講解和答疑解惑，使經(jīng)銷商完全理解企業(yè)的經(jīng)銷商管理制度，以便經(jīng)銷商能遵守制度、按章辦事。有了經(jīng)銷商管理制度，企業(yè)就要以制度為準(zhǔn)繩對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行監(jiān)管，該管則管，該獎(jiǎng)則將，該罰則罰，依靠制度的力量好好約束經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營(yíng)。這里有三點(diǎn)需要注意，一是千萬(wàn)別把經(jīng)銷商管理制度當(dāng)成擺設(shè)，要切實(shí)貫徹落實(shí)制度，做到令行禁止；二是經(jīng)銷商管理制度面前人人平等，對(duì)所有經(jīng)銷商都要一視同仁，不要亂開(kāi)法外開(kāi)恩的口子；三是企業(yè)和經(jīng)銷商合作一開(kāi)始就要貫徹經(jīng)銷商管理制度，不要等經(jīng)銷商出了問(wèn)題才制定或拿出經(jīng)銷商管理制度，這種馬后炮的做法針對(duì)性太強(qiáng)，會(huì)引起經(jīng)銷商的強(qiáng)烈反彈，也不會(huì)取得好的管理效果。企業(yè)通過(guò)強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的制度管理，使經(jīng)銷商有約束感、壓力感、緊迫感，有利于提高企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理水平和管理效果。

　　利——就是企業(yè)給予經(jīng)銷商的利潤(rùn)、利益和高效管理。天下熙熙皆為利來(lái)，天下攘攘皆為利往。雖然這句話說(shuō)的有些絕對(duì)，但我們不可否認(rèn)，經(jīng)銷商的確對(duì)“利”字看得比較重。這里的“利”字可從三個(gè)方面進(jìn)行說(shuō)明，第一就是利潤(rùn)，企業(yè)和經(jīng)銷商雙方都在追求利潤(rùn)的最大化，面對(duì)同一塊大餅，企業(yè)和經(jīng)銷商到底該怎么分，企業(yè)分多了，經(jīng)銷商就分少了，而經(jīng)銷商分多了，企業(yè)就分少了，其實(shí)這里也有黃金分割點(diǎn)，就是企業(yè)在考慮給經(jīng)銷商讓利時(shí)，要參考同行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)實(shí)際情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手讓利標(biāo)準(zhǔn)、其他行業(yè)讓利標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)應(yīng)以追求綜合利潤(rùn)、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展兼顧提高經(jīng)銷商積極性為準(zhǔn)則，使企業(yè)和經(jīng)銷商同時(shí)都有利可圖；

　　第二就是利益，也就是企業(yè)給經(jīng)銷商帶來(lái)的好處，比如企業(yè)良好的品牌帶動(dòng)了經(jīng)銷商系列商品的銷售，比如企業(yè)派駐營(yíng)銷人員幫助經(jīng)銷商做市場(chǎng)，比如企業(yè)給經(jīng)銷商做培訓(xùn)，比如企業(yè)給經(jīng)銷商提供配送車輛，比如企業(yè)組織經(jīng)銷商旅游考察的等等,這里有個(gè)注意事項(xiàng)必須說(shuō)明,企業(yè)給予經(jīng)銷商的利益有短期利益和長(zhǎng)期利益之分,有些經(jīng)銷商目光短淺只顧眼前,這就需要企業(yè)動(dòng)之以情曉之以理,充分跟經(jīng)銷商溝通,使經(jīng)銷商知曉企業(yè)帶給經(jīng)銷商的全部利益,使其珍惜合作的機(jī)會(huì),充分調(diào)動(dòng)其營(yíng)銷積極性和其對(duì)企業(yè)的配合度；第三就是企業(yè)在為經(jīng)銷商解決問(wèn)題、提供服務(wù)等時(shí)要利落迅速，也就是企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的高效管理，對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)做到迅速、周到、熱情，對(duì)經(jīng)銷商提出的問(wèn)題要給與及時(shí)解決，不回避、不拖延、不敷衍，同時(shí)要做好跟經(jīng)銷商的互動(dòng)溝通，積極聽(tīng)取經(jīng)銷商的建議和意見(jiàn)。

　　誘——就是企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的引導(dǎo)和培訓(xùn)，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)是企業(yè)的一項(xiàng)大戰(zhàn)略，既符合企業(yè)利益，更滿足了經(jīng)銷商的需求，還能贏得經(jīng)銷商的擁護(hù)和支持，企業(yè)何樂(lè)不為呢！現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)不少經(jīng)銷商處于轉(zhuǎn)型階段，正在從初期無(wú)需管理到公司化、規(guī)范化的過(guò)渡中，正需要更高層次的引導(dǎo)和培訓(xùn)，趁此之機(jī)，企業(yè)正好把自己的經(jīng)營(yíng)思想、管理方法、管理標(biāo)準(zhǔn)等傳授給經(jīng)銷商，企業(yè)可以幫經(jīng)銷商做規(guī)劃、策劃，企業(yè)可以幫助經(jīng)銷商解決營(yíng)銷中遇到的難題，也可以把前沿的營(yíng)銷思想、營(yíng)銷理論、營(yíng)銷方法、營(yíng)銷工具教給經(jīng)銷商，以此全面提升經(jīng)銷商的管理水平和盈利能力，比如幫經(jīng)銷商作戰(zhàn)略規(guī)劃、比如幫經(jīng)銷商培訓(xùn)員工、幫經(jīng)銷商建立電子賬務(wù)、幫經(jīng)銷商建立下游客戶檔案、幫經(jīng)銷商建立各項(xiàng)制度、幫經(jīng)銷商CI設(shè)計(jì)等。滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)、引導(dǎo)，一定能使經(jīng)銷商更忠誠(chéng)、更積極、更負(fù)責(zé)、更感恩地與企業(yè)合作，使經(jīng)銷商更愿意聽(tīng)命于企業(yè)，這樣就能使企業(yè)更好的掌控經(jīng)銷商。

　　企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理，既是日常工作，也是重點(diǎn)工作，更是核心工作，說(shuō)簡(jiǎn)單不簡(jiǎn)單，說(shuō)復(fù)雜也不復(fù)雜，相信只要你讀懂此文，徹底領(lǐng)會(huì)了“威逼利誘”的四字方針，并在經(jīng)銷商管理中靈活運(yùn)用，一般的經(jīng)銷商還是都能管理得很好。