(生意場訊)作者：張一飛

　　農(nóng)村市場是家電的主要銷售增長點，但是相對于城市市場，農(nóng)村市場的操作有其完全不同之處，筆者有幸在彩電這個農(nóng)村家電營銷的排頭兵行業(yè)浸淫多年，學(xué)習(xí)了一些經(jīng)驗，特貢獻給大家，以供參考。

　　一般意義上，我們所指的農(nóng)村家電市場，包括縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)在內(nèi)。農(nóng)村市場具有容量大、市場潛力強、競爭相對薄弱、運營成本較低、利潤空間大等特點。隨著農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展，我國農(nóng)民收入接近家用電器普及化要求的收入水平，這個市場的整體購買力愈加受到重視，在家用電器行業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新無重大突破的狀態(tài)下，未來銷售增量將主要來自農(nóng)村市場；

　　然而，面對與城市市場完全不同的消費群體，完全不同的銷售網(wǎng)絡(luò)，很多企業(yè)感覺措手無策，筆者很榮幸曾經(jīng)長時間擔(dān)任彩電行業(yè)的高層營銷管理人員，積累了一定的農(nóng)村市場推廣經(jīng)驗，也有機會向許多從事農(nóng)村銷售的實戰(zhàn)高手學(xué)習(xí)到一些農(nóng)村市場的推廣高招，在這里，列出一些，以供大家參考。

　　一、終端形象店一定要建好

　　隨著農(nóng)村消費水平的提升，農(nóng)民的品牌意識已經(jīng)逐步提高，而形象統(tǒng)一、裝修比較精致、大氣的終端形象店，就是好品牌的代名詞，當(dāng)然在農(nóng)村的形象店一定注重以下三個方面：

　　1、門頭要大：因為在農(nóng)村市場，你不用擔(dān)心有人收廣告費；

　　2、展臺要大氣，并且要培訓(xùn)你的零售商經(jīng)常保持展臺干凈；

　　3、上樣的產(chǎn)品臺數(shù)可是千萬不能少；

　　有些企業(yè)從全國來看，不一定是一線品牌，但是，有些在一定區(qū)域內(nèi)，密集作好終端形象店的布局，也就形成區(qū)域性一線品牌的效應(yīng)。

　　如C品牌的電視機，在國內(nèi)屬于二線品牌，但是它在很多地區(qū)，都發(fā)展超過一線品牌，就是這點上做得很不錯，僅河南駐馬店一地，銷售網(wǎng)點已經(jīng)遍及到該地區(qū)300多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，覆蓋率達到90%多。由C公司對終端形象進行統(tǒng)一管理，在門頭、展臺設(shè)計等方面統(tǒng)一標(biāo)識，幾百個統(tǒng)一形象店達到很好的品牌推廣效果。

　　二、加強區(qū)域性的廣告宣傳

　　消費者對于產(chǎn)品品牌的選擇，基本上是與所接受的信息有關(guān)的，而在農(nóng)村市場，鑒于現(xiàn)階段信息傳播的局限性，本土媒介對于消費者的消費導(dǎo)向有很強的作用。

　　在現(xiàn)有情況下，農(nóng)民最喜歡的文娛節(jié)目還是看電視，而電視臺的選擇基本上是中央一臺、本省衛(wèi)視、本市電視，所以，廠家必須根據(jù)市場發(fā)展戰(zhàn)略，有針對性的選擇目標(biāo)消費群體以及按照廣告費用額度來相對應(yīng)地進行廣告投放。如果不是全國性品牌，就可以采用本土媒介進行廣告投放，以集中有限資源做好品牌傳播。

　　當(dāng)然，在廣告宣傳方面，可以由該地經(jīng)銷商和零售商從當(dāng)?shù)氐膶嶋H出發(fā)，與當(dāng)?shù)赜绊懥^大的媒體進行合作，并采用務(wù)實高效的車體廣告、墻體廣告、高速公路廣告等，以最小的廣告宣傳成本來提升品牌知名度，也能獲得了良好的效果。

　　三、促銷禮品要多樣、實用

　　不可否認(rèn)，在農(nóng)村市場，由于家電屬于耐用消費品，單品價格高，所占據(jù)家庭總收入的比例相應(yīng)也高，因此農(nóng)村消費者在購買時，自然會關(guān)注產(chǎn)品的價格怎樣。但是農(nóng)村市場的消費群體的許多物資是匱乏的，如果在產(chǎn)品本身價格相差不太大的時候，有比較實用的促銷品，那么，最終可能農(nóng)村消費者會選擇后者。在這方面，很多廠家的經(jīng)銷商比廠家做得更好，經(jīng)銷商們經(jīng)常采取買電視送VCD影碟機、不銹鋼鍋，夏天送雨傘、雨衣，年終促銷送掛歷、年卡等。甚至熱水瓶、草帽、白酒都會成為促銷禮品。每個地方的消費者喜好不一樣，廠家可以與經(jīng)銷商們仔細考察當(dāng)?shù)厥袌鲆院笤僮鲂袆印?/p>

　　四、經(jīng)常性的終端活動

　　在終端推廣中，我們經(jīng)常強調(diào)：動比靜好，一個熱鬧的終端比一個安靜的終端更加能夠吸引農(nóng)村市場的消費者們的關(guān)注。

　　可以充分發(fā)揮當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的作用，每逢節(jié)假日，或者銷售旺季，協(xié)助零售商經(jīng)常舉辦路演、促銷等大型活動，并由經(jīng)銷商自己的業(yè)務(wù)人員，將產(chǎn)品介紹給觀看演出的消費者，促銷效果明顯。在現(xiàn)場樹立印有廠家宣傳語的彩虹門，更加可以凸現(xiàn)廠家的品牌形象與實力。

　　經(jīng)銷商必須經(jīng)常組織相關(guān)業(yè)務(wù)人員對零售商進行培訓(xùn)，并協(xié)助零售商組織相關(guān)的促銷活動。零售商在結(jié)合當(dāng)?shù)叵M者的收入、消費習(xí)慣等特點之后，因地制宜、因時制宜的開展“降價、折扣、有獎銷售、積分兌獎、舊機換新機”等促銷活動，可以極大的促進產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~提升。

　　五、售后服務(wù)體系必須完善

　　相對而言，農(nóng)村消費者對于法律了解較少，也是最害怕產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題的人，當(dāng)然，出現(xiàn)了質(zhì)量問題，也是廠家最好打交道的人，但是，如果有廠家由此而輕視農(nóng)村市場的售后服務(wù)體系的建立，那就大錯特錯，其實農(nóng)村人最實在，這也是為什么明明海爾產(chǎn)品的質(zhì)量只是一般，但是，很多農(nóng)村消費者卻愿意花高價去購買它。

　　農(nóng)村市場分布廣，單個市場容量小，售后服務(wù)難以達到一二級市場的水準(zhǔn)，且絕大企業(yè)將農(nóng)村市場的售后服務(wù)外包。但是，廠家一定要加強售后網(wǎng)點的管理與培訓(xùn)，保證消費者權(quán)益得到及時維護。

　　C品牌的彩電，原來在某市由于經(jīng)銷商售后維護不利，產(chǎn)生了很不好的影響，后來，通過公司自建、自管售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在該地區(qū)建立了完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，加強網(wǎng)點管理與技能培訓(xùn)，保證提供上門維修服務(wù)，切實的保障消費者的利益。不到半年時間的努力，我們發(fā)現(xiàn)，銷售情況大有好轉(zhuǎn)，所以，農(nóng)村市場的消費者是最實在的人，只要真正為消費者著想，就會受到消費者的歡迎。

　　六、經(jīng)常召開經(jīng)銷商會議

　　經(jīng)銷商與廠家的溝通，可以以很多種名義進行：新品推薦會、肯談會等都可以，一年之中，進行2-3次以上的經(jīng)銷商(包括總經(jīng)銷、分銷商、零售商)座談，讓經(jīng)銷商能夠充分了解產(chǎn)品特點、品牌的發(fā)展等是很有效的。

　　召開經(jīng)銷商會議的要點：

　　1、一定要充分準(zhǔn)備，這種會議是充分展示企業(yè)實力的場合，開得好就能使經(jīng)銷商信任這個品牌，開得不好就會適得其反，丟掉經(jīng)銷商。

　　2、一定要有一定層次的領(lǐng)導(dǎo)主持，這樣才能表示公司對于當(dāng)?shù)厥袌龅闹匾?，?dāng)?shù)亟?jīng)銷商比較看重這一點。

　　3、業(yè)務(wù)、推廣、售后幾方都必須有人參與、跟進，才能使效果最大化。

　　4、最好是雙方互動性的，這樣廠家可以充分了解下面的情況，經(jīng)銷商也感覺廠家負責(zé)任。

　　七、善待零售商

　　一般而言，零售商由于實力有限，在渠道的末端并不為廠家所重視，但是他們卻是真正的農(nóng)村市場的掌握者。所以，理智的廠商總是將經(jīng)銷商工作作到最細化，去感化這個最關(guān)鍵，也是最感性的一個渠道階層。在零售商工作方面，下面幾個方面，筆者以為要加以重視。

　　1、直接對零售商進行獎勵

　　對于優(yōu)秀的零售商進行獎勵，有利于建立標(biāo)桿，建立與零售商的共贏合作關(guān)系。

　　2、對零售商進行銷售知識與理念的培訓(xùn)

　　零售商們最喜歡參加培訓(xùn)，尤其是互動的培訓(xùn)，讓他們說說他們的銷售心得，更加受到他們的歡迎。

　　3、組織進行集體活動

　　定期組織優(yōu)秀零售商進行旅游、集會，增強其歸屬感，也是現(xiàn)在農(nóng)村市場營銷比較流行的一個話題。

　　4、抓住年頭歲末的機會進行公關(guān)

　　在農(nóng)村市場的開發(fā)過程中，人情關(guān)系往往比產(chǎn)品、促銷等更加有效?？梢苑昴赀^節(jié)前去零售商處進行慰問并贈送禮品，使雙方之間形成一種純生意以外的“兄弟、朋友加哥們”的關(guān)系，增強廠商與零售商間之間的凝聚力。

　　根據(jù)相關(guān)資料調(diào)查，在農(nóng)村居民的總體消費中，在產(chǎn)品“同質(zhì)、同價、同服務(wù)”的前提下，一個好的零售商，幾乎可拉走70%的顧客。因此與零售商建立良好的合作關(guān)系，會給廠家?guī)頍o盡的效益。

　　八、抓住消費意見領(lǐng)袖

　　農(nóng)村市場由于受到地理特征的限制，信息相對閉塞、不對稱。加之消費者的消費心理不成熟，易跟風(fēng)、愛攀比，使用產(chǎn)品的經(jīng)驗和知識不足，受電視、廣播、口碑效應(yīng)、促銷活動和經(jīng)銷商推介等影響力較大。尤其是在絕大部分農(nóng)村存在的意見領(lǐng)袖，對于農(nóng)村產(chǎn)品銷售影響特大，而農(nóng)村的基層干部就擔(dān)負著這樣的意見領(lǐng)袖的作用。

　　零售商首先把產(chǎn)品推介給當(dāng)?shù)氐拿裾刹亢痛甯刹總兪褂茫⒖梢猿兄Z對于他們推薦的銷售給予一定獎勵，那么，一般說來，只要你的產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題，這些意見領(lǐng)袖就會將產(chǎn)品在他們能夠影響到的區(qū)域內(nèi)進行大力傳播、推薦。很多地方某種產(chǎn)品形成一個村全用一個品牌的效果就是這么來的。