作者：王志國

　　很多人都對區(qū)域市場進行過定義，一是定義樣板市場，就是在整個區(qū)域中選擇一個核心市場，然后進行擴張，但是樣板市場聽起來是靜態(tài)的一個名詞，對于不斷變化的市場來說，沒有活力。二是有人定義為戰(zhàn)略性區(qū)域市場，實質(zhì)也就是樣板市場，我覺得應該這樣定義一個動態(tài)的，時刻變化的局部核心市場，就是打造有活力的區(qū)域市場。

　　活力是一個很好的詞，首先想到的就是動態(tài)的、有朝氣的特點。

　　那么何謂有活力的市場呢？它的特點是什么？

　　有活力的市場就是占有絕對市場地位的局部市場，只有第一，沒有第二。有活力的市場就是基本銷售面良好的市場，具有可持續(xù)增長的潛力。有活力的市場就是不斷創(chuàng)新的市場。用打江山的方法去守江山。這就是所謂的有活力的市場。

　　怎樣打造有活力的市場？

　　一是打造有活力的產(chǎn)品和產(chǎn)品組合。產(chǎn)品是一切工作的載體，沒有產(chǎn)品，也就無所謂市場，無所謂業(yè)務人員。所以打造有活力的產(chǎn)品、有活力的產(chǎn)品組合，是打造有活力的市場的首要任務。對于產(chǎn)品我們進行如下分類，一是核心產(chǎn)品，就是利益產(chǎn)品，它是利潤的主要來源，二是潛力產(chǎn)品，他也許不是當下的銷量和利潤的主要來源，但是在未來的市場中，一定會發(fā)揮出作用。三是針對競爭對手的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品就是為了打壓對手，像康師傅的福滿多一樣，康師傅不賺錢，但是就是為了打擊白象和華龍。一個產(chǎn)品往往在市場上表現(xiàn)的很是單薄。但是打造有活力的市場，首先來源于打造有活力的單個產(chǎn)品，慢慢的打造更多的產(chǎn)品，構成有活力產(chǎn)品線。

　　二是打造有活力的團隊。任何事和方法都是人想出來的、做出來的。所以要充分發(fā)揮人的潛能、人的智慧。有活力的團隊是有活力的市場的根本保證。沒有有活力的團隊，談有活力的市場就是無本之木，無源之水。打造有活力的團隊首先就是考核體系的完善，要能充分激發(fā)大家的潛能。二就是培訓，造就更多的懂得市場實戰(zhàn)的人員，通過培訓，能使更多的員工掌握操作市場的基本方法和基本思路。三是團隊內(nèi)部的溝通文化的建立。溝通是產(chǎn)生很多問題的根源。很多工作之所以做的不到位，根本的原因就是溝通的不到位。所以加強溝通文化建設有很重要的意義。

　　三是打造有活力的文化。產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷策略這些策略的背后的實質(zhì)就是文化的支撐。為什么相同的策略能做出不同的效果的市場來，就是文化不同，決策文化不同，執(zhí)行文化不同，制度不同，這些組織中最基本的東西的差異導致了相同的市場策略卻能操作出不同效果的市場來。文化，是企業(yè)一切現(xiàn)象的本質(zhì)。所有的問題都可以從文化中找到問題的根源。文化、制度、執(zhí)行，這是企業(yè)的三個層次。最表層的就是執(zhí)行，就是企業(yè)所表現(xiàn)出來的各種問題和現(xiàn)狀，對這些問題和現(xiàn)狀進行第二層次的分析，一般引起的原因是制度、程序、規(guī)范所造成的。這就是企業(yè)的第二層次，對制度、程序、規(guī)范再進行深層次的分析，就會歸結到文化的層面上，這就是一切現(xiàn)實問題的根源。共產(chǎn)黨的思想層文化層就是實事求是，像鄧小平改造中國，也是首先從文化層思想層進行改造。然后才能從執(zhí)行層改造。

　　解決任何問題都需要從多個層次來解決，首先要解決現(xiàn)實問題，因為他是最迫切的問題，不解決將影響到生存。當現(xiàn)實問題解決之后，我們根據(jù)現(xiàn)實問題是偶然事件還是必然事件來進行分類，如果是偶然事件，那么就沒有必要進行第二層次的問題的解決，如果現(xiàn)實問題是必然事件，那么就要進行第二層次的問題的解決，就是文化層面的改造。只有從文化層面上解決問題，才是最根本的解決之道，否則，今天的問題就可能在明天出現(xiàn)。

　　也許，打造有活力的區(qū)域市場，還需要很多條件。但是很多其他因素都可以從這三個方面引申出來。所以，篇幅有限。不再啰嗦。