通過(guò)一個(gè)人的手勢(shì)、肢體動(dòng)作，我們可以了解到他的思想意識(shí)、情緒變化等。這種身體語(yǔ)言往往比可以偽裝的有聲語(yǔ)言更真實(shí)可信。

　　招商談判過(guò)程中，潛在加盟商一般會(huì)通過(guò)三種身體語(yǔ)言——面部表情、身體角度和動(dòng)作姿勢(shì)來(lái)傳遞非語(yǔ)言信息，以表明反對(duì)、猶豫或者接受招商人員的信息。

　　招商人員只有熟知這些身體語(yǔ)言，才能更好地把握潛在加盟商的心理，進(jìn)而順利簽下加盟合同。

　　紅黃綠銷(xiāo)售三階段

　　一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)們不會(huì)直言告訴你他們對(duì)你的話能否聽(tīng)得進(jìn)去，但他們的身體語(yǔ)言會(huì)這樣做。通過(guò)觀察人的五個(gè)身體語(yǔ)言表達(dá)渠道：臉、手臂、手、腳和身體角度，就能知道客戶(hù)對(duì)你提供的信息的接受程度，這是客戶(hù)的一種表達(dá)力，這些程度像交通信號(hào)燈一樣有三種：綠燈、黃燈和紅燈。當(dāng)你觀察到客戶(hù)的這些信息后，就要開(kāi)始相應(yīng)的行動(dòng)，盡力去了解客戶(hù)的想法并引領(lǐng)他們轉(zhuǎn)入更加積極的態(tài)度。

　　綠燈：這種信號(hào)表示客戶(hù)對(duì)你提供的信息感興趣而且非常信任你。這些人的身體角度會(huì)面對(duì)你，身體略微向你傾斜；他們臉帶微笑，眉毛上揚(yáng)，眼睛始終注視你的眼睛；坐著時(shí)，客戶(hù)不會(huì)無(wú)禮的翹起二郎腿。你看到這些綠色信號(hào)，你大可放心的肯定你有足夠的(emkt)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，但別忘了你自己的“綠色”信號(hào)將有助于保持和加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)你的接受性態(tài)度，所以你自己要始終保持開(kāi)放和友好。

　　黃燈：不為你言語(yǔ)所動(dòng)的客戶(hù)會(huì)亮出黃色信號(hào)，他們可能對(duì)你還心存懷疑，也許害怕會(huì)后悔自己的決定。這些人的特點(diǎn)是：身體(傳播網(wǎng))角度與你略偏，臉上表情僵硬、不快、懷疑或者傲慢；他們會(huì)抱起手臂、翹起二郎腿，人也顯得坐立不安。猶豫和擔(dān)心導(dǎo)致這樣的態(tài)度，但這還是比較容易改觀的。保持你積極和友好的的態(tài)勢(shì)，用開(kāi)放性的問(wèn)題鼓勵(lì)你的客戶(hù)說(shuō)出想法。你可以說(shuō)：“我想聽(tīng)聽(tīng)你的意見(jiàn)。”或者“你對(duì)現(xiàn)在的情況怎么看？”客戶(hù)的回答可以幫助你了解他們關(guān)注的問(wèn)題，找出癥結(jié)所在，提供答案，用你積極的態(tài)度去感染他們。

　　紅燈：如果你忽視客戶(hù)的黃燈預(yù)警，客戶(hù)可能就開(kāi)始傳遞紅色信號(hào)，這時(shí)的事態(tài)就比較嚴(yán)重了。紅色信號(hào)很容易辨認(rèn)，這些人身體角度可能威脅性的前傾向你，或者遠(yuǎn)遠(yuǎn)地后靠遠(yuǎn)離你，臉上表情緊張、漲紅，有的人開(kāi)始搖頭。他們的手臂抱的更緊，手或握拳，或指指點(diǎn)點(diǎn)，或掌心向外示意你停止。這時(shí)候你應(yīng)該快速采取行動(dòng)去使客戶(hù)平靜下來(lái)，挽救局面。首先，不要為自己辯護(hù)，先對(duì)客戶(hù)的這種態(tài)度表示理解；然后重新部署談話方式，把重點(diǎn)放到你的建議的優(yōu)點(diǎn)上來(lái)；第三，繼續(xù)不斷的傳達(dá)你自己開(kāi)放和友好的積極信號(hào)。

　　10大常見(jiàn)成交前的身體語(yǔ)言解碼

　　1、當(dāng)招商人員將項(xiàng)目的細(xì)節(jié)，加盟費(fèi)等情況詳細(xì)說(shuō)明后，如果你看到客戶(hù)突然將眼光集中，表現(xiàn)出認(rèn)真的神態(tài)或沉默的時(shí)候，招商人員要及時(shí)詢(xún)問(wèn)成交。

　　2、聽(tīng)完介紹后，顧客本來(lái)笑瞇瞇的突然變得緊張或由緊張的神情變成笑瞇瞇的，說(shuō)明客戶(hù)已準(zhǔn)備成交。

　　3、當(dāng)客戶(hù)聽(tīng)完介紹后，客戶(hù)會(huì)彼此對(duì)望，通過(guò)眼神來(lái)交換看法。表現(xiàn)出向他人征求意見(jiàn)的神情時(shí)，應(yīng)不失時(shí)機(jī)的終結(jié)成交。

　　4、當(dāng)你在介紹過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止，如手抓頭發(fā)，舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時(shí)，說(shuō)明客戶(hù)內(nèi)心的斗爭(zhēng)在激烈的進(jìn)行，招商人員應(yīng)把客戶(hù)憂慮的事情明白的說(shuō)出來(lái)，那么成交也就不遠(yuǎn)了。

　　5、如果以前口若懸河的客戶(hù)，開(kāi)始詢(xún)問(wèn)一些相關(guān)的問(wèn)題并積極討論，則表示客戶(hù)有成交的意向了。

　　6、如一位專(zhuān)心聆聽(tīng)寡言少語(yǔ)的客戶(hù)詢(xún)問(wèn)付款的問(wèn)題，表明客戶(hù)有成交的意向了。

　　7、如果客戶(hù)低垂臉眼，表現(xiàn)困惑的神態(tài)，招商人員應(yīng)多一些細(xì)節(jié)介紹和示范即會(huì)達(dá)成交易。

　　8、當(dāng)介紹結(jié)束后，客戶(hù)會(huì)把前傾的身體緊靠椅背，輕輕的吐出一口氣，眼睛盯著桌上的文件時(shí)，這時(shí)招商人員應(yīng)及時(shí)成交。

　　9、當(dāng)客戶(hù)靠坐在椅上，左顧右盼，突然雙眼直視你的話，那表明一直猶豫不絕的人下了決心。

　　10、當(dāng)客戶(hù)從語(yǔ)言上，想確立價(jià)格和付款方法，詢(xún)問(wèn)公司的服務(wù)和其他公司相比較并認(rèn)真談到錢(qián)的話題時(shí)，即可和客戶(hù)談成交的問(wèn)題。

　　注意：需要強(qiáng)調(diào)的是，雖然大多數(shù)肢體語(yǔ)言的含義明顯且明確。但招商人員務(wù)必需要分清楚的是客戶(hù)的肢體語(yǔ)言是其溝通過(guò)程中的一個(gè)組成部分，且是伴隨著客戶(hù)一連串的語(yǔ)言溝通中的一部分非語(yǔ)言暗示，招商人員切勿斷章取義，但也不能熟視無(wú)睹。招商人員需要隨時(shí)捕捉這些微小的非語(yǔ)言信號(hào)，并結(jié)合整個(gè)溝通過(guò)程進(jìn)行正確地“翻譯”或“解碼”。