通過一個人的手勢、肢體動作，我們可以了解到他的思想意識、情緒變化等。這種身體語言往往比可以偽裝的有聲語言更真實可信。

　　招商談判過程中，潛在加盟商一般會通過三種身體語言——面部表情、身體角度和動作姿勢來傳遞非語言信息，以表明反對、猶豫或者接受招商人員的信息。

　　招商人員只有熟知這些身體語言，才能更好地把握潛在加盟商的心理，進而順利簽下加盟合同。

　　紅黃綠銷售三階段

　　一般來說，客戶們不會直言告訴你他們對你的話能否聽得進去，但他們的身體語言會這樣做。通過觀察人的五個身體語言表達渠道：臉、手臂、手、腳和身體角度，就能知道客戶對你提供的信息的接受程度，這是客戶的一種表達力，這些程度像交通信號燈一樣有三種：綠燈、黃燈和紅燈。當你觀察到客戶的這些信息后，就要開始相應(yīng)的行動，盡力去了解客戶的想法并引領(lǐng)他們轉(zhuǎn)入更加積極的態(tài)度。

　　綠燈：這種信號表示客戶對你提供的信息感興趣而且非常信任你。這些人的身體角度會面對你，身體略微向你傾斜；他們臉帶微笑，眉毛上揚，眼睛始終注視你的眼睛；坐著時，客戶不會無禮的翹起二郎腿。你看到這些綠色信號，你大可放心的肯定你有足夠的(emkt)營銷機會，但別忘了你自己的“綠色”信號將有助于保持和加強客戶對你的接受性態(tài)度，所以你自己要始終保持開放和友好。

　　黃燈：不為你言語所動的客戶會亮出黃色信號，他們可能對你還心存懷疑，也許害怕會后悔自己的決定。這些人的特點是：身體(傳播網(wǎng))角度與你略偏，臉上表情僵硬、不快、懷疑或者傲慢；他們會抱起手臂、翹起二郎腿，人也顯得坐立不安。猶豫和擔心導(dǎo)致這樣的態(tài)度，但這還是比較容易改觀的。保持你積極和友好的的態(tài)勢，用開放性的問題鼓勵你的客戶說出想法。你可以說：“我想聽聽你的意見。”或者“你對現(xiàn)在的情況怎么看？”客戶的回答可以幫助你了解他們關(guān)注的問題，找出癥結(jié)所在，提供答案，用你積極的態(tài)度去感染他們。

　　紅燈：如果你忽視客戶的黃燈預(yù)警，客戶可能就開始傳遞紅色信號，這時的事態(tài)就比較嚴重了。紅色信號很容易辨認，這些人身體角度可能威脅性的前傾向你，或者遠遠地后靠遠離你，臉上表情緊張、漲紅，有的人開始搖頭。他們的手臂抱的更緊，手或握拳，或指指點點，或掌心向外示意你停止。這時候你應(yīng)該快速采取行動去使客戶平靜下來，挽救局面。首先，不要為自己辯護，先對客戶的這種態(tài)度表示理解；然后重新部署談話方式，把重點放到你的建議的優(yōu)點上來；第三，繼續(xù)不斷的傳達你自己開放和友好的積極信號。

　　10大常見成交前的身體語言解碼

　　1、當招商人員將項目的細節(jié)，加盟費等情況詳細說明后，如果你看到客戶突然將眼光集中，表現(xiàn)出認真的神態(tài)或沉默的時候，招商人員要及時詢問成交。

　　2、聽完介紹后，顧客本來笑瞇瞇的突然變得緊張或由緊張的神情變成笑瞇瞇的，說明客戶已準備成交。

　　3、當客戶聽完介紹后，客戶會彼此對望，通過眼神來交換看法。表現(xiàn)出向他人征求意見的神情時，應(yīng)不失時機的終結(jié)成交。

　　4、當你在介紹過程中，發(fā)現(xiàn)客戶表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止，如手抓頭發(fā)，舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時，說明客戶內(nèi)心的斗爭在激烈的進行，招商人員應(yīng)把客戶憂慮的事情明白的說出來，那么成交也就不遠了。

　　5、如果以前口若懸河的客戶，開始詢問一些相關(guān)的問題并積極討論，則表示客戶有成交的意向了。

　　6、如一位專心聆聽寡言少語的客戶詢問付款的問題，表明客戶有成交的意向了。

　　7、如果客戶低垂臉眼，表現(xiàn)困惑的神態(tài)，招商人員應(yīng)多一些細節(jié)介紹和示范即會達成交易。

　　8、當介紹結(jié)束后，客戶會把前傾的身體緊靠椅背，輕輕的吐出一口氣，眼睛盯著桌上的文件時，這時招商人員應(yīng)及時成交。

　　9、當客戶靠坐在椅上，左顧右盼，突然雙眼直視你的話，那表明一直猶豫不絕的人下了決心。

　　10、當客戶從語言上，想確立價格和付款方法，詢問公司的服務(wù)和其他公司相比較并認真談到錢的話題時，即可和客戶談成交的問題。

　　注意：需要強調(diào)的是，雖然大多數(shù)肢體語言的含義明顯且明確。但招商人員務(wù)必需要分清楚的是客戶的肢體語言是其溝通過程中的一個組成部分，且是伴隨著客戶一連串的語言溝通中的一部分非語言暗示，招商人員切勿斷章取義，但也不能熟視無睹。招商人員需要隨時捕捉這些微小的非語言信號，并結(jié)合整個溝通過程進行正確地“翻譯”或“解碼”。