四、先進(jìn)模式水土不服

　　現(xiàn)在許多企業(yè)的老板，熱衷于學(xué)習(xí)各種先進(jìn)的“管理和營(yíng)銷理論”，以希望能夠?qū)ψ约旱钠髽I(yè)發(fā)展有所幫助，結(jié)果先進(jìn)模式下嫁到企業(yè)中，往往水土不服，出現(xiàn)陣痛甚至倒退的現(xiàn)象。成長(zhǎng)中的痛苦其實(shí)每個(gè)人都經(jīng)歷過(guò)，長(zhǎng)個(gè)子就有生長(zhǎng)痛嘛。

　　但是把先進(jìn)模式當(dāng)做教條主義進(jìn)行頂禮膜拜，沒(méi)有結(jié)合自身特點(diǎn)加以調(diào)整和完善的話，可能就會(huì)出現(xiàn)意想不到的現(xiàn)象，比如曾經(jīng)風(fēng)風(fēng)光光的新天葡萄酒，還記得當(dāng)年梁朝偉和張曼玉盛裝出場(chǎng)，為新天做代言的情景，多么浪漫和高貴，可是新天葡萄酒要打破陳規(guī)，破壞式創(chuàng)新，要開辟葡萄酒的新世界，以低價(jià)和利樂(lè)包裝上市，給消費(fèi)者帶來(lái)巨大的反差，看著高貴的形象，嘴里喝著利樂(lè)包裝的紅酒，不知道心里是什么滋味？品牌價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成了極大地沖突，消費(fèi)者會(huì)買賬嗎？可能心里犯嘀咕，買回去自己喝，感覺這么低的價(jià)格是紅酒嗎？會(huì)不會(huì)是葡萄汁呢？買去招待客人，那不是把面子丟光了？于是新天發(fā)展不尷不尬，現(xiàn)在被溫商收購(gòu)，前途未卜？

　　累計(jì)投入超過(guò)4億元，為何帶來(lái)這樣的局面，酒肯定是沒(méi)問(wèn)題，地球人都知道新疆葡萄最好，那是哪里出了問(wèn)題呢？對(duì)了就是把國(guó)外新模式當(dāng)做圣經(jīng)來(lái)中國(guó)做葡萄酒的普及推廣，可惜中國(guó)市場(chǎng)還未到這那個(gè)階段，本身紅酒消費(fèi)量還很低，紅酒本身在很多情況下代表著身份和品位，新天改變即有規(guī)則，未能注意到具有中國(guó)特色的紅酒市場(chǎng)和紅酒消費(fèi)群。

　　出現(xiàn)問(wèn)題在所難免。

　　其實(shí)所謂的理論也好，模式也罷，是否適合當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，是否為消費(fèi)者創(chuàng)造真正的價(jià)值，是否能夠堅(jiān)持這一模式不動(dòng)搖，是否能因地制宜、因時(shí)制宜靈活的應(yīng)用，不單單是靠學(xué)習(xí)模仿來(lái)的，更是真刀真槍在市場(chǎng)中錘煉而來(lái)的。

　　忽視營(yíng)銷滯后期

　　許多中小企業(yè)，產(chǎn)品品質(zhì)不錯(cuò)，也做了不少推廣，銷量就是不見起色，比如現(xiàn)在出來(lái)的定位于都市女性白領(lǐng)的高端雜志《心理》，由于內(nèi)容涉及心理學(xué)，定價(jià)較高每本20元，在中國(guó)這個(gè)普遍對(duì)心理學(xué)抱有特別看法的國(guó)家，發(fā)展近三年的時(shí)間里，發(fā)行量并沒(méi)有顯著地突破，后來(lái)推出了小開本的雜志，每本15元，現(xiàn)在打算進(jìn)行免費(fèi)贈(zèng)送的地步，為何會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，除了雜志本身定位和內(nèi)容以外，主要因素還是有些曲高和寡，如果能夠堅(jiān)持下去，或許有突破。

　　這說(shuō)明了，即便再好的產(chǎn)品如果和市場(chǎng)現(xiàn)狀、消費(fèi)者的認(rèn)知存在差距的話，哪怕進(jìn)行大規(guī)模的品牌傳播也不一定有效，因?yàn)槭袌?chǎng)反應(yīng)總有一個(gè)滯后期，可能是三個(gè)月，也可能三年，像一直堅(jiān)持做豆?jié){機(jī)的山東九陽(yáng)，此前雖然做了大量的市場(chǎng)推廣工作，但是關(guān)鍵時(shí)刻在關(guān)鍵地點(diǎn)做關(guān)鍵的事情，通過(guò)三聚氰胺門事件讓自己獲得了突飛猛進(jìn)的躍升，這個(gè)因?yàn)橥獠恳蛩氐闹卮笞兙衷斐傻挠绊懯巧钸h(yuǎn)的，但是如果沒(méi)有大環(huán)境的變化，有些有潛質(zhì)的產(chǎn)品還是要堅(jiān)持下去，度過(guò)這個(gè)市場(chǎng)接受的“滯后期”。當(dāng)初小型家用打印機(jī)普及用了整整11年的時(shí)間，在市場(chǎng)多變的情況下，抓住市場(chǎng)機(jī)遇，創(chuàng)造有利條件，加速市場(chǎng)的發(fā)育成熟，是我們每一個(gè)營(yíng)銷人要做的重要工作。

　　五、把價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)常規(guī)武器

　　當(dāng)前，幾乎所有的行業(yè)都面臨價(jià)格戰(zhàn)的沖擊，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)變成了常規(guī)戰(zhàn)，自己不發(fā)動(dòng)，可能對(duì)手就可能發(fā)動(dòng)，打到?jīng)]有利潤(rùn)，直到虧損為止，常規(guī)戰(zhàn)必然變成消耗戰(zhàn)，實(shí)力不濟(jì)的企業(yè)將被市場(chǎng)淘汰。例如空調(diào)市場(chǎng)原本3000多元的1.5匹空調(diào)，經(jīng)過(guò)價(jià)格戰(zhàn)的洗禮，最便宜到了千元，這樣空調(diào)的品質(zhì)就很難保證，沒(méi)有辦法不打不行。

　　長(zhǎng)此下去，企業(yè)就進(jìn)入到了比拼降低成本泥潭，可是這樣總有極限，很難像格蘭仕微波爐實(shí)現(xiàn)總成本領(lǐng)先的價(jià)格戰(zhàn)獲勝者，許多企業(yè)忘記了除了價(jià)格，企業(yè)存在的核心命題就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，進(jìn)而帶來(lái)更高持久的收益，沒(méi)有創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷戰(zhàn)，很容易被競(jìng)品替代，淪為價(jià)格戰(zhàn)的犧牲品，我們看到即便在金融危機(jī)這樣惡劣的形式下，像海爾還是堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給消費(fèi)者創(chuàng)造更高的滿意度，還是在堅(jiān)持產(chǎn)品的不懈創(chuàng)新，開發(fā)了專門用來(lái)洗嬰兒尿布的安全洗衣機(jī)。在價(jià)格戰(zhàn)面前，人人平等，可以打的頭破血流，你死我活，在價(jià)值戰(zhàn)面前，人人不平等，可以為多樣化的市場(chǎng)和消費(fèi)者提供更加周到人性化的產(chǎn)品和服務(wù)，每家企業(yè)都能發(fā)展。

　　那么創(chuàng)造價(jià)值是不是一件很難的事情呢？我們看看LG的巧克力手機(jī)，和現(xiàn)在推出的冰激凌手機(jī)，把誘人的食物顏色和造型，應(yīng)用在手機(jī)的外觀，制造出一種帶有甜蜜感覺的女性手機(jī)，它們有三種誘人“口味”：香草(白色)、草莓(粉色)和開心果(淺藍(lán)色)，實(shí)際上激活了消費(fèi)者感官，產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買的欲望，喚起本身良好的情緒體驗(yàn)，將手機(jī)做成了可愛誘人的“食品”，為消費(fèi)者自我表現(xiàn)時(shí)尚溫柔的一面帶來(lái)了新的道具和解決方案，熱賣當(dāng)然是必然的。

　　想想看，你的公司還能更消費(fèi)者創(chuàng)造更多什么樣的價(jià)值呢？