(生意場(chǎng)訊) 無錫小天鵝公司是一個(gè)以國有資本為主體的股份制企業(yè)，幾年來，在市場(chǎng)競(jìng)爭中劈波斬浪，在企業(yè)內(nèi)部推行"末日管理"，圍繞"市場(chǎng)"下功夫。他們認(rèn)為，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的核心就是競(jìng)爭，市場(chǎng)有競(jìng)爭但無"末日"，而企業(yè)有"末日"，產(chǎn)品也有"末日"，他們把這個(gè)觀念從上到下灌輸，末日意識(shí)喚起了小天鵝的清醒。

　　一.“末日管理”理念的形成

　　"末日管理"是小天鵝在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中經(jīng)過長期實(shí)踐形成的一種經(jīng)營理念與管理方式。

　　"末日管理"是指企業(yè)經(jīng)營者和所有員工面對(duì)著市場(chǎng)和競(jìng)爭，都要充滿危機(jī)感，都要理解企業(yè)有末日，產(chǎn)品有末日，既不能把宏觀的不景氣作為自己搞不好的理由，也不要陶醉在一度的"卓越"里。因?yàn)槲覀兊钠髽I(yè)往往習(xí)慣在計(jì)劃的溫床里生存，似乎對(duì)高速發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)也比較容易適應(yīng)，而對(duì)穩(wěn)步發(fā)展似乎感到很難。其實(shí)，市場(chǎng)是有限的，又是無限的，一個(gè)時(shí)期小天鵝的一種產(chǎn)品的市場(chǎng)是有限的，但一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)又是可以無限開拓的。即使這幾年小天鵝發(fā)展了，也照樣充滿了危機(jī)感，小天鵝今天的成功并不意味著明天的成功，企業(yè)最好的時(shí)候往往是最不好的開始。"末日"往往就是這樣開始的。"末日管理"在大自然中也不無道理，據(jù)說在野生動(dòng)物園中，馴養(yǎng)鹿又肥雙胖，反而脆弱多病，一旦在園中介入一兩條狼，鹿非但沒有被消滅，反面越來越健壯。小天鵝員工的優(yōu)患意識(shí)和艱苦奮斗精神，正是"末日管理"理念的生動(dòng)體現(xiàn)。

　　二.“末日管理”的內(nèi)容與運(yùn)作

　　小天鵝在"末日管理"理念的指導(dǎo)和支配下，在幾年的實(shí)踐中，形成了自己的一套新的經(jīng)營管理方式，其基本內(nèi)容和做法是：

　　1.理解競(jìng)爭就是爭取消費(fèi)者

　　市場(chǎng)競(jìng)爭就是爭奪消費(fèi)者。競(jìng)爭就是與自己競(jìng)爭、與時(shí)代競(jìng)爭，而不是把同行作為競(jìng)爭對(duì)手。小天鵝運(yùn)用特殊的比較法參與競(jìng)爭，將傳統(tǒng)的"縱比"改為"橫比"，比出了"危機(jī)"：其一、與國際名牌比--找出與世界水平的差距，爭創(chuàng)國際品牌；其二、與國內(nèi)同行比--學(xué)習(xí)兄弟企業(yè)的長處，保持國內(nèi)領(lǐng)先；其三、與市場(chǎng)的需求比--目光緊緊瞄準(zhǔn)用戶，把握市場(chǎng)命脈；其四、以已之短比人之長--努力避免一得自矜，警鐘長鳴。

　　2.參與競(jìng)爭就是提高市場(chǎng)占有率

　　小天鵝認(rèn)為：企業(yè)出產(chǎn)的不僅僅是產(chǎn)品，還是質(zhì)量和信譽(yù)；是廣大消費(fèi)者給企業(yè)發(fā)了工資和獎(jiǎng)金。今天的小天鵝不僅完成了這個(gè)觀念上的轉(zhuǎn)變，而且已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了"按訂單生產(chǎn)"，成了"無倉庫企業(yè)"。

　　3.建立面對(duì)市場(chǎng)全員化、立體化、規(guī)范化的營銷管理體系

　　全員化就是多讓職工參與營銷；立體化就是企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)、科技、營銷、人事等方面面對(duì)市發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，參與市場(chǎng)競(jìng)爭；規(guī)范化就是把行之有效的營銷方式制度化。其一。企業(yè)內(nèi)部建立了圍繞市場(chǎng)的立體化；其二。以規(guī)范化的管理來保證競(jìng)爭力；其三。企業(yè)內(nèi)部實(shí)行成品零庫存的制度；其四。一業(yè)為主，立體化經(jīng)營；其五。注重營銷管理；其六。注重服務(wù)，創(chuàng)造未來；服務(wù)是企業(yè)的第二次競(jìng)爭。小天鵝在服務(wù)上推出了"金獎(jiǎng)產(chǎn)品信譽(yù)卡"的承諾，將服務(wù)監(jiān)督交給用戶，把服務(wù)公約公布于眾，堅(jiān)持做到"1，2，3，4，5"的特色服務(wù)，這就是"上門服務(wù)帶一雙鞋，進(jìn)門二句話，帶好三塊布(一塊修機(jī)布，一塊墊機(jī)布，一塊擦機(jī)由)，做到四不準(zhǔn)(不準(zhǔn)抽用戶一根煙，不準(zhǔn)喝水，不準(zhǔn)亂收費(fèi)，不拿用戶禮品)，五年保修"，隨叫隨到，如有逾期甘愿受罰，并為用戶辦理了責(zé)任保險(xiǎn)。其七。控制市場(chǎng)制高點(diǎn)，保持企業(yè)良性循環(huán)。

　　市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，控制制高點(diǎn)就能控制市場(chǎng)。小天鵝堅(jiān)持"名品進(jìn)名店"，多年的實(shí)踐使兩者的關(guān)系更緊密，雙方的信譽(yù)更高。

　　4.建立了不斷適應(yīng)市場(chǎng)的人才開發(fā)機(jī)制

　　5.實(shí)施名牌戰(zhàn)略，擴(kuò)大經(jīng)辦規(guī)模，提高競(jìng)爭力

　　三.“末日管理”給小天鵝帶來的收益：

　　1.小天鵝形成了獨(dú)特的經(jīng)營理念

　　"小天鵝人"有個(gè)理論叫"產(chǎn)品三段論"，即產(chǎn)品的生命可分為三個(gè)階段，工廠把產(chǎn)品生產(chǎn)出來、把產(chǎn)品銷給商店、商店把資金回籠給企業(yè)才是第一階段(計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的企業(yè)，只對(duì)產(chǎn)品生命的第一階段負(fù)責(zé)，錯(cuò)誤地認(rèn)為資金回籠企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售就萬事大吉)；第二階段是幫助客戶動(dòng)銷；而讓用戶實(shí)際使用是第三階段。他們強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和信譽(yù)，就是要對(duì)產(chǎn)品的"終身"負(fù)責(zé)。實(shí)際上，真正體現(xiàn)使用價(jià)值的，還得從第三階段算起，它是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)"自我價(jià)值"的重要保證，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)高附加值的基礎(chǔ)。

　　2."末日管理"帶來的經(jīng)濟(jì)效益

　　小天鵝推行"末日管理"后，經(jīng)濟(jì)效益大幅度增長，1994年銷售收入達(dá)到7.6億，實(shí)現(xiàn)利潤1.3億，比1993年分別增長38%、69%；1995年銷售收入達(dá)到10億，實(shí)現(xiàn)利潤1.7億，分別比1993年增長81%、12%；1996年銷售收入達(dá)到14.66億，實(shí)現(xiàn)利潤2.1億，分別比1993年增長166%、173%。