最近幾年，隨著垂直B2C電子商務(wù)的勃興，包括珠寶鉆石在內(nèi)的奢侈品網(wǎng)購已經(jīng)不再是新鮮事，由于相比地面珠寶店擁有巨大的價格優(yōu)勢，包括九鉆網(wǎng)、鉆石小鳥等在內(nèi)的一批獲得風(fēng)險投資垂青的鉆石直銷網(wǎng)站正步入成長快車道。根據(jù)全國珠寶行業(yè)去年的銷售情況：鉆石銷售額占全珠寶行業(yè)的三成，達500多億左右，其中鉆石直銷的市場總量為5億，加上C2C的部分，目前占全部銷售的2%.

　　就鉆石直銷領(lǐng)域的熱點問題，日前記者采訪了九鉆網(wǎng)CEO陳斌。

　　九鉆模式

　　上海九鉆電子商務(wù)有限公司是國內(nèi)最早的專業(yè)鉆石網(wǎng)絡(luò)零售機構(gòu)，成立于2005年。傳承意大利維琴察珠寶手工作坊文化，歷經(jīng)五年打磨與經(jīng)營，如今已成為業(yè)內(nèi)首屈一指的鉆石網(wǎng)上直銷領(lǐng)導(dǎo)品牌。

　　07年年初，九鉆網(wǎng)開始啟動風(fēng)投談判，2008年2月，正式與KPCB、啟明創(chuàng)投、RAPAPORT、清科集團達成融資協(xié)議，獲得了來自國際四大風(fēng)險投資巨頭的千萬美元級投資。

　　提及對風(fēng)險投資方的選擇，陳斌說：“很多企業(yè)是只要風(fēng)投給錢都愿意接受，我們不是這樣的，當(dāng)時就做了很多安排充分考慮了企業(yè)未來發(fā)展的需要。其中KPCB是全球最大的風(fēng)險投資公司之一，曾先后投資了Google、亞馬遜等，也是美國最大在線鉆石銷售公司Blue Nile的投資商，與之合作有助于為未來在美國上市融資做好鋪墊；RAPAPORT集團擁有全球最大的鉆石B2B企業(yè)，是全球鉆石價格制定者，旗下Rapnet每天有30萬顆鉆石在線銷售。通過與他們的合作，從貨源上優(yōu)先保障九鉆鉆石產(chǎn)品的純正血統(tǒng)；此外啟明創(chuàng)投和清科集團都是全球最為頂尖的風(fēng)險投資公司，其中啟明創(chuàng)投還是美國第二大在線鉆石網(wǎng)站ICE.com以及Diamond.com的投資者。

　　對于現(xiàn)金流的使用，陳斌透露，目前只動用了少部分，大部分將應(yīng)用于下個階段的開店計劃。

　　較為優(yōu)惠的價格是“網(wǎng)絡(luò)購鉆”能夠吸引用戶的一個重要因素。九鉆的同品質(zhì)鉆石價格較傳統(tǒng)珠寶店能低30-70%，比其他同類網(wǎng)站也低70%-90%.陳斌指出，能夠低于市場價是因為網(wǎng)絡(luò)購鉆模式跳過了中間商環(huán)節(jié)，并節(jié)約了在高檔商場開店的成本——“主要是模式不同，傳統(tǒng)店鋪的模式走的是一個高成本的多門店連鎖店路線。珠寶大家都知道，在最繁華地方的最好位置，考慮到其中的租金、裝修、人工、庫存等等，隨便開個店，就得幾千萬的租金，還有管理成本。另外，傳統(tǒng)珠寶企業(yè)為了爭奪有限的地域市場份額，不得不扎堆經(jīng)營，只要建起一座大廈，就都擠進去，這就帶來了沉重的成本壓力。

　　而九鉆網(wǎng)這種網(wǎng)絡(luò)購鉆模式大部分可以在網(wǎng)上完成訂購，客戶如果在網(wǎng)上訂購有點不放心，可以再到門店。這樣一來，在終端渠道這一塊就省下很多錢，能夠返利給消費者，鉆石本身價格很高，這其中巨大的差價可以確保消費者主動上門。而對于做成品的經(jīng)銷售而言，通過網(wǎng)上圖片選擇后完成購買，簡化了流程，同樣有著相當(dāng)可觀的成本優(yōu)勢。

　　除了價格優(yōu)勢，服務(wù)質(zhì)量對于珠寶銷售同樣有著重要意義。盡管網(wǎng)上直銷難以達到傳統(tǒng)珠寶銷售良好的現(xiàn)場體驗感，但憑借網(wǎng)購平臺+體驗中心+實體店“三位一體”的渠道矩陣，九鉆網(wǎng)迅速彌補了網(wǎng)購平臺的短板，擁有了線上線下一體化運營的整合營銷優(yōu)勢。

　　首先，網(wǎng)上珠寶直銷的一大優(yōu)勢在于它的款式非常多，傳統(tǒng)的珠寶店，有售的款式較少，而且更新較慢，通常只分春夏秋冬四季的更新，再加上情人節(jié)的對戒，這其中同樣是有一個成本的因素。而對于網(wǎng)上直銷，只須放個圖片作為樣板，這在網(wǎng)上很容易實現(xiàn)，款式可以海量更新并實現(xiàn)與歐美最新潮流款式同步發(fā)行。據(jù)了解，九鉆網(wǎng)擁有數(shù)千種歐美時尚款式，40萬顆全球優(yōu)質(zhì)鉆石資源，直接向給世界三大品牌卡帝亞、蒂凡尼、寶格麗供貨的供應(yīng)商采購頂級切工鉆石。目前選用的歐洲之星、南玫瑰等鉆石，也都是最好的。

　　其次就是充分發(fā)揮體驗中心和實體店的作用。九鉆網(wǎng)有很多業(yè)務(wù)設(shè)計很受年輕消費者的歡迎，比如消費者經(jīng)濟條件允許了，希望將原先的鉆石以小換大，這時小鉆石可以用來折價，退回?fù)Q一個大的。還有就是以舊換新，除了結(jié)婚、定情買的戒指以外，經(jīng)常有一些年輕的女性消費者在買完之后，戴一年半載就覺得舊了或款式不好了，只需掏付少額的加工成本費就可以將原先的戒指拿回重做，體驗中心還會提供看樣選擇、全明鑲房現(xiàn)場加工等全方位的VIP服務(wù)。三位一體的方式對消費者的吸引力在于線上購物、線下體驗、雙向互補，購物零風(fēng)險等。

　　“輕資產(chǎn)、重品質(zhì)”

　　對于九鉆網(wǎng)的總體運營規(guī)劃，陳斌將其歸納為“輕資產(chǎn)、重品質(zhì)”。

　　九鉆網(wǎng)目前簽約了四家國內(nèi)一線的代工工廠，并且率先成立由國內(nèi)頂級專家教授擔(dān)任顧問的鉆石研究所暨質(zhì)量控制中心，建立領(lǐng)先的質(zhì)量管理體系。所有鉆石產(chǎn)品都經(jīng)國際權(quán)威的GIA、IGI&HRD專家嚴(yán)格把關(guān)挑選，其鉆石腰棱均帶激光鐳射編號，獨一無二與證書相符。陳斌介紹說，“有國際證書的鉆石它旁邊都有編碼，便于查詢，我們可以提供查詢的依據(jù)。光這個還不夠，我們?nèi)ツ曜隽艘粋€叫雙證雙保險，我們把這個拿到國檢去檢，檢到兩個一致的，我們才賣。”

　　談及金融危機，陳斌認(rèn)為九鉆網(wǎng)不僅未受影響反而從中獲得了不錯的發(fā)展機會，“鉆石本身猶如貴金屬，它不會過期貶值。九鉆網(wǎng)目前的現(xiàn)金流非常健康的。在融資前，公司的資金周轉(zhuǎn)大概是三個月，正好不需要動帳上的錢。目前，因為獲得了融資，我們反而還去買了一些鉆石。”

　　不過，目前用戶在線購買鉆石的習(xí)慣仍有待成熟，這也是九鉆網(wǎng)一直沒有大規(guī)模擴張的原因，“中國電子商務(wù)的環(huán)境，主要是一個信譽環(huán)境。企業(yè)的發(fā)展要跟上國內(nèi)實際情況的節(jié)奏，不能太快了，市場還沒有充分認(rèn)識我們，我們就不能沖得太快。”陳斌表示。他并透露，今年九鉆網(wǎng)將在網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域全面發(fā)力，為其代理網(wǎng)絡(luò)廣告運營的索軒科技，此前曾成功為vancl、北方圖書網(wǎng)、SK、藥房網(wǎng)等策劃實施過網(wǎng)絡(luò)營銷方案。

　　當(dāng)前，相對于國內(nèi)，美國的網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售市場已經(jīng)相對成熟。市場份額第一的藍色尼羅河(BlueNile.com)在短短幾年內(nèi)超過了包括Tiffany、Cartier在內(nèi)的美國前三位珠寶公司總和，如今已經(jīng)上市，年銷售額達到了4.5億美元，占據(jù)了美國在線珠寶市場的10%左右，占傳統(tǒng)銷售額的0.5%到1%.陳斌表示，BlueNile只有網(wǎng)店，而在國內(nèi)開創(chuàng)的體驗店與網(wǎng)店結(jié)合的模式更適合國內(nèi)市場，將有更大的發(fā)展空間。