“渠道為王”，得渠道者得天下！各個(gè)行業(yè)企業(yè)，都希望自己的營銷網(wǎng)絡(luò)健全、強(qiáng)勢。要想搭建健全、強(qiáng)勢的營銷網(wǎng)絡(luò)，我們就必須清楚渠道商在關(guān)心什么，他們有什么需求，然后我們才能“對癥下藥”，通過相關(guān)政策來誘惑、激勵(lì)、刺激渠道商加盟，建立廠商同盟，共同發(fā)展壯大。

　　代理商作為渠道商中的重要一員，其意義和作用非常大，此處筆者將簡要闡述：代理商關(guān)心什么？

　　筆者認(rèn)為，代理商最關(guān)心利益和風(fēng)險(xiǎn)(安全性)兩個(gè)方面。

　　代理商非常關(guān)心利益，這是毫無疑問的。

　　代理商之所以“經(jīng)商”，就是為了賺錢，謀求更好的生存和發(fā)展機(jī)遇。所以，沒有足夠的利益刺激，代理商是不會(huì)緊隨企業(yè)的步伐，也不會(huì)主推企業(yè)的產(chǎn)品。

　　代理商的利益主要來自于：企業(yè)給予代理商的代理價(jià)與企業(yè)產(chǎn)品能夠銷售出去的成交價(jià)的價(jià)差部分。比如，企業(yè)某款產(chǎn)品，市場零售價(jià)是100元/臺(tái)；企業(yè)給予代理商的代理價(jià)是80元/臺(tái)，那么代理商可以獲得的收益是20元/臺(tái)，代理商的利潤率是20/100*100%=20%(按照最終成交價(jià)來核算利潤率)。

　　企業(yè)給予代理商的代理價(jià)格越低，企業(yè)產(chǎn)品銷售出去的成交價(jià)(市場零售價(jià))越高，代理商所能獲得的價(jià)差部分(利潤空間)就越大，代理商的積極性就越高。反之，代理商的利潤空間越小，代理商的積極性就越低。我們經(jīng)?？吹剑砩?ldquo;跳槽”，或者是成功開發(fā)新代理商，根源就在于這個(gè)價(jià)差部分(利潤空間)；很多代理商同時(shí)經(jīng)營多個(gè)同類產(chǎn)品，哪個(gè)產(chǎn)品能夠提供的利潤空間越大，他就主推哪個(gè)產(chǎn)品。這就是典型的“利益導(dǎo)向”。

　　當(dāng)然，企業(yè)的品牌知名度越高，在當(dāng)?shù)赜绊懥υ酱?，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)睾軙充N，那么相對應(yīng)的，企業(yè)可以適當(dāng)降低代理商的利潤空間，即：將代理價(jià)適當(dāng)上調(diào)，成交價(jià)保持不變，代理商獲得的價(jià)差部分相對較小。這就是需要企業(yè)和代理商去進(jìn)行充分博奕，雙方把握好一個(gè)度。如果代理商覺得這個(gè)利潤空間太薄，那么他就有可能“掛羊頭賣狗肉”，靠大品牌獲取名聲和銷量，靠小品牌獲取暴利；如果代理商覺得這個(gè)利潤空間不足以支撐他的正常經(jīng)營開支，那么代理商完全會(huì)在第二天就跳槽去做其他品牌；如果代理商覺得這個(gè)利潤空間非常好，那么他就會(huì)全力主推，既有銷量又有利潤，廠商真正“共贏”。每個(gè)成功的企業(yè)，都離不開廣大優(yōu)質(zhì)代理商的支持，同時(shí)廠商雙方都獲取了豐厚的利益回報(bào)！

　　作為企業(yè)方來說，我們所要做的，就是全力降低我們的成本，將企業(yè)給予代理商的代理價(jià)調(diào)低；同時(shí)，維系好企業(yè)在當(dāng)?shù)氐暮侠淼膬r(jià)格體系，保證企業(yè)產(chǎn)品的市場零售價(jià)具有相當(dāng)大的競爭力，從而保障代理商有足夠大的價(jià)差部分(利潤空間)，以利益來誘導(dǎo)代理商主推和主銷，實(shí)現(xiàn)雙方共贏。

　　除了利益以外，代理商還關(guān)心風(fēng)險(xiǎn)(安全性)；甚至在某種意義上，代理商更關(guān)心風(fēng)險(xiǎn)(安全性)。

　　代理商關(guān)心風(fēng)險(xiǎn)(安全性)，主要體現(xiàn)在以下三方面：

　　其一，產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)，質(zhì)量過硬。代理商代理銷售某品牌的產(chǎn)品，肯定需要企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)，質(zhì)量過硬，輕易不發(fā)生質(zhì)量故障問題。代理產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，不僅容易引發(fā)一系列售后問題，而且影響到代理商在當(dāng)?shù)氐目诒秃罄m(xù)銷售，所以代理商對于挑選產(chǎn)品，也是非常謹(jǐn)慎的。

　　其二，服務(wù)到位。“不怕一萬，就怕萬一”，售后問題是各個(gè)廠商難以回避的一個(gè)難題。在發(fā)生質(zhì)量故障和售后問題時(shí)，代理商希望獲得來自上游企業(yè)的大力支持和幫助，而不僅僅是一個(gè)事前的口頭承諾?，F(xiàn)代營銷中，服務(wù)質(zhì)量的好壞已經(jīng)越來越成為市場競爭的一大核心指標(biāo)。

　　其三，代理品牌是否正規(guī)經(jīng)營，而且嚴(yán)守承諾。企業(yè)實(shí)力越是強(qiáng)大，經(jīng)營越是規(guī)范，代理商的安全感就越強(qiáng)，積極性也越高。代理商非常擔(dān)心碰見“騙子企業(yè)”，尤其是那些大量“套款”的騙子企業(yè)，這些非正規(guī)的企業(yè)對于代理商來說，永遠(yuǎn)是一場噩夢！

　　所以，企業(yè)要想找到好的代理商，讓代理商放心，在代理商群體中塑造好的口碑，搭建更加強(qiáng)大的代理商團(tuán)隊(duì)，就必須圍繞著代理商所關(guān)心、所擔(dān)心的方面來做好工作，具體包括：

　　提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，質(zhì)量嚴(yán)格保障，這是基本前提。

　　全程服務(wù)到位，從售前、到售中，再到售后，一條龍悉心服務(wù)。在初次接觸代理商時(shí)，筆者的做法是：每周至少聯(lián)系代理商1-2次，隨時(shí)保持溝通和交流，并且持續(xù)做下去，真正贏得代理商的心理信任！然后通過第一次嘗試合作，讓代理商更好的認(rèn)識到自己的誠意和貼心服務(wù)，打消代理商的經(jīng)營顧慮；“一回生，二回熟”，后期的良性合作就成為必然的選擇。

　　說到做到，彰顯實(shí)力和誠信。做生意，還是講究誠信的好；做了幾單生意，雙方變成了朋友，然后才是長期持續(xù)良性合作發(fā)展！

　　在營銷過程中，筆者始終堅(jiān)持：視代理商為“客戶”，發(fā)現(xiàn)和了解客戶的需求，然后滿足客戶的這些需求，那么生意的成功就是必然的！

　　營銷，其實(shí)很簡單！