一位很早的學(xué)員打電話向我求助，說公司進(jìn)行人力資源調(diào)整，目前要讓他做該公司最大市級區(qū)域市場的營銷經(jīng)理，由于他長期都在做客戶服務(wù)，一時不知如何面對這個具體的市場，心里設(shè)想的工作計劃，既想寫出創(chuàng)意，又想寫出實操來，可就是千頭萬緒，不知從何落筆？

　　這種求助是最讓人頭痛的。原因如下：

　　1、人家開口了，說明確實是有難了，你幫吧，這方案不是說幾句話就搞定的，你總得費些精力，但事實上自己真的很忙。

　　2、從凡事都講回報的角度，在沒有看到明碼標(biāo)價的既得利益之下，我當(dāng)然從內(nèi)心是不想做的。

　　3、因為自己很忙，又沒有什么好處。所以，我不可能花費太多的時間投入到這件事情中，出具的方案很可能不夠嚴(yán)謹(jǐn)，倘若如此，更壞了我的名聲，這樣的結(jié)果太不劃算了。

　　但我是一個很肉的人，一般人愿意麻煩我，大多都認(rèn)定我再不幫，這個世界上就不會有人幫他們了，所以最終結(jié)果就是：我要花出自己額外的精力，或絞盡腦筋、設(shè)身處地來為當(dāng)事人著想，或者就根本是在動用自己的資源，減少個人的睡眠，為其操刀，最終落一個自殘的下場。

　　答應(yīng)的事情總是要做的，想著這個學(xué)員有這方面的疑問，可能對其它更多不認(rèn)識的在職者也會有這方面實操的知識缺憾，所以不妨主動將這套東西形成一個標(biāo)準(zhǔn)的模版，讓更多有需求的人能夠自助使用，也算過來人的一點貢獻(xiàn)。

　　區(qū)域市場經(jīng)理初接市場時要有三個準(zhǔn)備，做好兩項工作，精益求精五個標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣才算是一位合格的區(qū)域經(jīng)理，在此，我著重來講述區(qū)域經(jīng)理初接市場的三個準(zhǔn)備：

　　1、邏輯思維的準(zhǔn)備；

　　是指思考問題時必須遵循從大到小的原則，包括對企業(yè)內(nèi)部的宏觀思考和對市場環(huán)境的宏觀調(diào)研兩個層面。針對所在企業(yè)的宏觀思考：

　　(1)自己所在區(qū)域?qū)菊w戰(zhàn)略意味著什么？

　　(2)公司委以重任的原因在哪里？

　　是因為前任功成名就，還是前任做的讓領(lǐng)導(dǎo)不滿意，所以才換你擔(dān)任此職并對你抱有很

　　大的期望。這是必須要考慮的問題，也是在為人處事時最宏觀的依據(jù)，因為在中國這樣的人文文化狀態(tài)下，有時候做市場，也具備一些戰(zhàn)略特色，正如珠三角、長三角等地區(qū)講求發(fā)展，而新疆、西藏等地區(qū)就講穩(wěn)定壓倒一切，這道理是一樣一樣的，所以你必須要先了解清楚了，切記不得忘記！

　　接下來是針對所轄區(qū)域的宏觀認(rèn)識：

　　(1)地方志里涉及的內(nèi)容調(diào)研：大體包括歷史延革、文化、經(jīng)濟(jì)、人口、信仰、發(fā)展規(guī)劃、歷屆領(lǐng)導(dǎo)、發(fā)展前景、城區(qū)分布、行業(yè)特色、家庭收入、社區(qū)分布等等人文類信息，可以通過上網(wǎng)或是當(dāng)?shù)氐牡胤街疚墨I(xiàn)以及相應(yīng)的統(tǒng)計局去調(diào)相關(guān)資料，對地級市、縣、鎮(zhèn)一級行政區(qū)域可能會有難度，但必須得進(jìn)行充分了解，以備開展工作細(xì)節(jié)所需。

　　(2)所在行業(yè)的競爭環(huán)境調(diào)研：要了解所轄區(qū)域競爭企業(yè)及同類產(chǎn)品的狀況是怎樣的，包括它們的企業(yè)資源、市場資源、營銷模式、營銷成果、市場表現(xiàn)、產(chǎn)品定位、消費人群等都要有一個較清楚的認(rèn)知。

　　在沒有經(jīng)過系統(tǒng)的調(diào)研方法實操檢驗之前，你最有效的辦法就是通過腳去行走，運用腦來思考，用勤來補(bǔ)拙吧。

　　(3)要對你所經(jīng)銷的產(chǎn)品通路進(jìn)行調(diào)研：產(chǎn)品的銷售渠道有哪些，哪白酒的銷售來說，其渠道包括一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商、大型商超賣場、中小型商超門店、名煙名酒店、社區(qū)的夫妻小店，除此還包括特殊渠道，如大型酒店買斷、中小酒店直供、團(tuán)購、特殊企業(yè)專供、特供、小車后備箱工程，對一些農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)的城市還包括鄉(xiāng)、組、村的直銷等等。了解這些渠道的目的是為了商業(yè)計劃而服務(wù)的，對一個新接市場的區(qū)域經(jīng)理，除了有幸擁有該市場的歷史銷售數(shù)據(jù)外，最直接的數(shù)據(jù)來源于一線銷售點的類產(chǎn)品容量。當(dāng)對終端爛熟于胸時，你所制定的商業(yè)計劃才是有的放矢的。

　　2、知識技能的準(zhǔn)備；

　　有了邏輯思維的準(zhǔn)備，要將這些想法變成現(xiàn)實需要有知識和工作技能的支撐來執(zhí)行完成。所以對一個合格的區(qū)域經(jīng)理來說，必須具備的業(yè)務(wù)能力有三個：

　　(1)市場的調(diào)研和分析能力；要學(xué)習(xí)一些市場調(diào)研和分析的方法，并運用這些方法更科學(xué)的把握市場，有人說一個好的業(yè)務(wù)經(jīng)理要有三能：“能吃、能喝、能說”，這種概括是有一定道理的，“能吃”就是說身體要好，要經(jīng)得起市場的風(fēng)吹雨打，要能夠通過對市場的走訪，收集到更多的市場信息和契機(jī)。“能喝”是指要有好的交際能力，交際的目的其實也是收集信息和解決問題的重要體現(xiàn)，尤其是指一個業(yè)務(wù)經(jīng)理的公(攻)關(guān)能力。“能說”是一種管理和指揮能力，要能通過實際的市場運作，形成自己的營銷觀點和經(jīng)驗之談，以便為后來者所學(xué)習(xí)和借鑒，并為自己向更高的職業(yè)生涯規(guī)劃進(jìn)階。