內(nèi)容摘要：太陽能經(jīng)銷商在農(nóng)村市場上銷售時，一定要知此知彼通過不斷了解這個市場的消費群體的特殊性，把握好農(nóng)村市場的特性。才能有的放矢!

　　太陽能經(jīng)銷商在農(nóng)村市場上銷售時，一定要通過不斷了解這個市場的消費群體的特殊性，把握好農(nóng)村市場的特性。

　　經(jīng)銷商們總是習慣把用在城市消費者身上的銷售方式直接搬到農(nóng)村消費者身上，結果這些高雅的方式并不適合農(nóng)村市場，這里的消費者對這些理念毫不買賬，而一些在經(jīng)銷商眼里非常落后甚至有些俗套的銷售方式，反而能夠吸引消費者的眼球。農(nóng)村消費者并不需要“高科技”、“全智能”等理念的產(chǎn)品，消費者對于這樣的產(chǎn)品也就不會有什么購買的欲望了。

　　據(jù)調(diào)查了解，在農(nóng)村市場上，只有經(jīng)銷商單方面的投入顯然是不行的，這需要利用分銷商和零銷售的力量進行推廣，這樣做的作用，遠遠大于一些不必要的廣告手段。同樣作為農(nóng)村市場，南北方也是有差異的，適應沿海地區(qū)的銷售模式并不一定適合西部地區(qū)，因此就需要經(jīng)銷商根據(jù)不同的地域差異選擇不同的銷售模式。

　　經(jīng)銷商要了解，農(nóng)村消費者的消費能力都不太高，同時他們的攀比意識和從眾心理都比較強，身邊人的選擇很容易對他們產(chǎn)生影響。另外他們獲取消息的渠道比較單一，一般都只會通過電視、廣播或者墻體、車體廣告了解，因此如果在其他地方投入廣告，這些消費者也不一定能夠獲得這些訊息。因此，太陽能經(jīng)銷商應該學會整合廠家、經(jīng)銷商和零售商等多方面的力量，整合廣告、公關、促銷等手段。其實，太陽能經(jīng)銷商在鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣產(chǎn)品時，只要注意以下三個要點就行。

　　第一，要充分嫁接資源。通過經(jīng)銷商與分銷商合作、協(xié)調(diào)，一起各司其職。

　　第二，要學會整合資源。不要妄圖憑借一招一式取得成效，應該通過報紙、電視、廣播等多種途徑，以及社區(qū)活動的方式實現(xiàn)銷售。

　　第三，以地面廣告為主。通過墻體廣告、車體廣告等戶外廣告推廣，輔助聯(lián)動推廣。

　　另外，太陽能經(jīng)銷商聯(lián)動的方式也要符合農(nóng)村的特色，應該從以下幾點入手。

　　1.廣告的選擇

　　墻體廣告是農(nóng)村市場上最常見，也是最有效的方式。在農(nóng)村相對其他廣告而言，墻體廣告的優(yōu)勢是非常明顯的，其發(fā)布、維護成本低，覆蓋范圍廣，能夠有效打開農(nóng)村市場，是農(nóng)村市場的首選。在電視廣告方面，農(nóng)村市場的消費者對于中央電視臺的新聞聯(lián)播最為敏感，其次就是地方電視臺的連續(xù)劇或是地方電視臺的新聞。因此，在農(nóng)村選擇地方電視臺的貼片廣告效果最好，這種廣告不僅成本低而且覆蓋面廣，效果也很好。除此之外還可以選擇車體廣告、村務公開欄廣告、宣傳單廣告以及廣播廣告等。 

　　2.產(chǎn)品的賣點

　　一定要找到能夠打動農(nóng)村消費者的點，也就是產(chǎn)品的賣點。在農(nóng)村市場的消費者他們所受教育的程度并不太高，理解能力也不太強，他們的特點就是比較務實，比較看重是產(chǎn)品的實效，因此太陽能經(jīng)銷商在銷售產(chǎn)品的時候應該從這方面下工夫，這樣才能真正打動農(nóng)村消費者。

　　3.響亮的口號

　　要創(chuàng)立對農(nóng)村消費者有興趣的口號。比如中國移動在這些方面做的就比較好。移動在城市市場的口號與農(nóng)村市場有很大的差別。在城市主張“中國移動信息專家”“盡享成功，信賴全球通”，到了農(nóng)村市場傳播的則是通俗易懂的消費理念，比如“中國移動本地卡，一邊耕地一邊打”、“神州大眾卡，發(fā)財致富卡”、“從134到139，發(fā)財致富好幫手”、“中國移動神州行、發(fā)財致富我能行”等，這樣的口號通俗易懂，農(nóng)民朋友聽了覺得很親切，而且馬上就能夠記住。

　　4.口碑的傳播

　　在農(nóng)村市場上，口碑的傳播也很重要。農(nóng)村消費者有著強烈的從眾心理，在這塊市場上輿論有著非常巨大的作用，因此應該做好以下幾個方面。一要深入社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市進行咨詢活動，提供就近服務，形成良好的口碑；二要以縣、鎮(zhèn)、村為單位，選擇意見領袖，并把這些人組織起來，定期開展活動，讓他們起到良好的推廣作用；三要適當開展一些公益活動，比如贊助希望小學，或者贊助貧苦兒童，讓消費者對這個品牌有一定的認識，并且對這個品牌有一定的好感。

　　5.新穎的促銷

　　要用新穎的促銷方式推動農(nóng)村消費者購買欲望。由于農(nóng)村市場相對比較落后，一些在城市市場經(jīng)常用到的方式在這里卻還是非常管用的。比如買就送，模特表演，以舊換新，抽獎等方式，都很受農(nóng)村消費者的歡迎。只要把這些活動認真執(zhí)行，就會產(chǎn)生意想不到的效果。比如流行的鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演，在商業(yè)區(qū)或者在集市上舉行這些大型的促銷活動，在活動中把有獎問答、讓利促銷、文藝演出等方式都放進來，達到路演造勢，終端銷售的目的。

　　6.組織和管理

　　組織和管理同樣是十分重要的。這需要廠家、經(jīng)銷商和零售商共同配合，一起協(xié)同工作。這些在執(zhí)行的過程中都存在著非常大的難度，推廣的環(huán)節(jié)比較復雜。這需要大家都能夠從整體利益著想，拿出自己所有的人脈關系和媒體資源，配合廠家一起規(guī)范執(zhí)行。建立規(guī)范的機制、流程，清晰劃分三者之間的權責制度，詳細規(guī)定推廣工作中的組織、管理、執(zhí)行等環(huán)節(jié)。這些都必須十分細致，物料要怎么制作、怎么擺放、贈品要怎么申請、如何監(jiān)控，做好這幾點才能充分發(fā)揮作用。

　　太陽能熱水器經(jīng)銷商在農(nóng)村市場上銷售時，一定要全面分析這個市場的消費群體的特殊性，把握好農(nóng)村市場的特性，這樣才能全面打開農(nóng)村市場，促進銷售，提高銷量。花少量的錢，取得大的效果!

文章出處：清大綠能太陽能：http://www.taiyangneng51.com/（嚴禁轉(zhuǎn)載?。?/p>