內(nèi)容摘要：太陽(yáng)能經(jīng)銷商在農(nóng)村市場(chǎng)上銷售時(shí)，一定要知此知彼通過(guò)不斷了解這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)群體的特殊性，把握好農(nóng)村市場(chǎng)的特性。才能有的放矢!

　　太陽(yáng)能經(jīng)銷商在農(nóng)村市場(chǎng)上銷售時(shí)，一定要通過(guò)不斷了解這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)群體的特殊性，把握好農(nóng)村市場(chǎng)的特性。

　　經(jīng)銷商們總是習(xí)慣把用在城市消費(fèi)者身上的銷售方式直接搬到農(nóng)村消費(fèi)者身上，結(jié)果這些高雅的方式并不適合農(nóng)村市場(chǎng)，這里的消費(fèi)者對(duì)這些理念毫不買賬，而一些在經(jīng)銷商眼里非常落后甚至有些俗套的銷售方式，反而能夠吸引消費(fèi)者的眼球。農(nóng)村消費(fèi)者并不需要“高科技”、“全智能”等理念的產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)于這樣的產(chǎn)品也就不會(huì)有什么購(gòu)買的欲望了。

　　據(jù)調(diào)查了解，在農(nóng)村市場(chǎng)上，只有經(jīng)銷商單方面的投入顯然是不行的，這需要利用分銷商和零銷售的力量進(jìn)行推廣，這樣做的作用，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一些不必要的廣告手段。同樣作為農(nóng)村市場(chǎng)，南北方也是有差異的，適應(yīng)沿海地區(qū)的銷售模式并不一定適合西部地區(qū)，因此就需要經(jīng)銷商根據(jù)不同的地域差異選擇不同的銷售模式。

　　經(jīng)銷商要了解，農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)能力都不太高，同時(shí)他們的攀比意識(shí)和從眾心理都比較強(qiáng)，身邊人的選擇很容易對(duì)他們產(chǎn)生影響。另外他們獲取消息的渠道比較單一，一般都只會(huì)通過(guò)電視、廣播或者墻體、車體廣告了解，因此如果在其他地方投入廣告，這些消費(fèi)者也不一定能夠獲得這些訊息。因此，太陽(yáng)能經(jīng)銷商應(yīng)該學(xué)會(huì)整合廠家、經(jīng)銷商和零售商等多方面的力量，整合廣告、公關(guān)、促銷等手段。其實(shí)，太陽(yáng)能經(jīng)銷商在鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣產(chǎn)品時(shí)，只要注意以下三個(gè)要點(diǎn)就行。

　　第一，要充分嫁接資源。通過(guò)經(jīng)銷商與分銷商合作、協(xié)調(diào)，一起各司其職。

　　第二，要學(xué)會(huì)整合資源。不要妄圖憑借一招一式取得成效，應(yīng)該通過(guò)報(bào)紙、電視、廣播等多種途徑，以及社區(qū)活動(dòng)的方式實(shí)現(xiàn)銷售。

　　第三，以地面廣告為主。通過(guò)墻體廣告、車體廣告等戶外廣告推廣，輔助聯(lián)動(dòng)推廣。

　　另外，太陽(yáng)能經(jīng)銷商聯(lián)動(dòng)的方式也要符合農(nóng)村的特色，應(yīng)該從以下幾點(diǎn)入手。

　　1.廣告的選擇

　　墻體廣告是農(nóng)村市場(chǎng)上最常見，也是最有效的方式。在農(nóng)村相對(duì)其他廣告而言，墻體廣告的優(yōu)勢(shì)是非常明顯的，其發(fā)布、維護(hù)成本低，覆蓋范圍廣，能夠有效打開農(nóng)村市場(chǎng)，是農(nóng)村市場(chǎng)的首選。在電視廣告方面，農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)于中央電視臺(tái)的新聞聯(lián)播最為敏感，其次就是地方電視臺(tái)的連續(xù)劇或是地方電視臺(tái)的新聞。因此，在農(nóng)村選擇地方電視臺(tái)的貼片廣告效果最好，這種廣告不僅成本低而且覆蓋面廣，效果也很好。除此之外還可以選擇車體廣告、村務(wù)公開欄廣告、宣傳單廣告以及廣播廣告等。 

　　2.產(chǎn)品的賣點(diǎn)

　　一定要找到能夠打動(dòng)農(nóng)村消費(fèi)者的點(diǎn)，也就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)。在農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)者他們所受教育的程度并不太高，理解能力也不太強(qiáng)，他們的特點(diǎn)就是比較務(wù)實(shí)，比較看重是產(chǎn)品的實(shí)效，因此太陽(yáng)能經(jīng)銷商在銷售產(chǎn)品的時(shí)候應(yīng)該從這方面下工夫，這樣才能真正打動(dòng)農(nóng)村消費(fèi)者。

　　3.響亮的口號(hào)

　　要?jiǎng)?chuàng)立對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者有興趣的口號(hào)。比如中國(guó)移動(dòng)在這些方面做的就比較好。移動(dòng)在城市市場(chǎng)的口號(hào)與農(nóng)村市場(chǎng)有很大的差別。在城市主張“中國(guó)移動(dòng)信息專家”“盡享成功，信賴全球通”，到了農(nóng)村市場(chǎng)傳播的則是通俗易懂的消費(fèi)理念，比如“中國(guó)移動(dòng)本地卡，一邊耕地一邊打”、“神州大眾卡，發(fā)財(cái)致富卡”、“從134到139，發(fā)財(cái)致富好幫手”、“中國(guó)移動(dòng)神州行、發(fā)財(cái)致富我能行”等，這樣的口號(hào)通俗易懂，農(nóng)民朋友聽了覺得很親切，而且馬上就能夠記住。

　　4.口碑的傳播

　　在農(nóng)村市場(chǎng)上，口碑的傳播也很重要。農(nóng)村消費(fèi)者有著強(qiáng)烈的從眾心理，在這塊市場(chǎng)上輿論有著非常巨大的作用，因此應(yīng)該做好以下幾個(gè)方面。一要深入社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市進(jìn)行咨詢活動(dòng)，提供就近服務(wù)，形成良好的口碑；二要以縣、鎮(zhèn)、村為單位，選擇意見領(lǐng)袖，并把這些人組織起來(lái)，定期開展活動(dòng)，讓他們起到良好的推廣作用；三要適當(dāng)開展一些公益活動(dòng)，比如贊助希望小學(xué)，或者贊助貧苦兒童，讓消費(fèi)者對(duì)這個(gè)品牌有一定的認(rèn)識(shí)，并且對(duì)這個(gè)品牌有一定的好感。

　　5.新穎的促銷

　　要用新穎的促銷方式推動(dòng)農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買欲望。由于農(nóng)村市場(chǎng)相對(duì)比較落后，一些在城市市場(chǎng)經(jīng)常用到的方式在這里卻還是非常管用的。比如買就送，模特表演，以舊換新，抽獎(jiǎng)等方式，都很受農(nóng)村消費(fèi)者的歡迎。只要把這些活動(dòng)認(rèn)真執(zhí)行，就會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果。比如流行的鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演，在商業(yè)區(qū)或者在集市上舉行這些大型的促銷活動(dòng)，在活動(dòng)中把有獎(jiǎng)問(wèn)答、讓利促銷、文藝演出等方式都放進(jìn)來(lái)，達(dá)到路演造勢(shì)，終端銷售的目的。

　　6.組織和管理

　　組織和管理同樣是十分重要的。這需要廠家、經(jīng)銷商和零售商共同配合，一起協(xié)同工作。這些在執(zhí)行的過(guò)程中都存在著非常大的難度，推廣的環(huán)節(jié)比較復(fù)雜。這需要大家都能夠從整體利益著想，拿出自己所有的人脈關(guān)系和媒體資源，配合廠家一起規(guī)范執(zhí)行。建立規(guī)范的機(jī)制、流程，清晰劃分三者之間的權(quán)責(zé)制度，詳細(xì)規(guī)定推廣工作中的組織、管理、執(zhí)行等環(huán)節(jié)。這些都必須十分細(xì)致，物料要怎么制作、怎么擺放、贈(zèng)品要怎么申請(qǐng)、如何監(jiān)控，做好這幾點(diǎn)才能充分發(fā)揮作用。

　　太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷商在農(nóng)村市場(chǎng)上銷售時(shí)，一定要全面分析這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)群體的特殊性，把握好農(nóng)村市場(chǎng)的特性，這樣才能全面打開農(nóng)村市場(chǎng)，促進(jìn)銷售，提高銷量?；ㄉ倭康腻X，取得大的效果!

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