開(kāi)春以來(lái)，太陽(yáng)能行業(yè)的各種展會(huì)便拉開(kāi)了序幕，2011全年的展會(huì)信息都已呈現(xiàn)了出來(lái)。面對(duì)各式各樣的展會(huì)，要不要參加，如何參加，成為太陽(yáng)能各企業(yè)面臨的一個(gè)問(wèn)題。

　　企業(yè)參加行業(yè)展會(huì)主要是進(jìn)行品牌宣傳和招商，重點(diǎn)在招商。“現(xiàn)在的展會(huì)越來(lái)越多，招商的效果卻越來(lái)越差，但是還要通過(guò)展會(huì)在行業(yè)內(nèi)發(fā)出聲音，怎么利用展會(huì)招商成了問(wèn)題。”筆者在與多家太陽(yáng)能企業(yè)交流時(shí)常聽(tīng)到這樣的疑惑。

　　智誠(chéng)靈動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)九年專(zhuān)注新能源，在展會(huì)招商方面有一些經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，在此和太陽(yáng)能企業(yè)的各位朋友分享一下展會(huì)招商“五步法”：

　　第一步，提前部署、下達(dá)指標(biāo)。

　　既然單純依靠展位“坐等靠”來(lái)招商效果不明顯，企業(yè)就要提前部署、主動(dòng)出擊。這就需要在會(huì)前召開(kāi)招商動(dòng)員會(huì)，主要內(nèi)容就是下達(dá)招商指標(biāo)。讓招商人員在展會(huì)舉辦地周邊的空白市場(chǎng)提前走訪，邀請(qǐng)意向客戶(hù)參加展會(huì)，一定要明確意向客戶(hù)的數(shù)量，并且制定獎(jiǎng)罰措施。同時(shí)要出臺(tái)一級(jí)老商介紹新客戶(hù)(一級(jí)而不是分銷(xiāo))的獎(jiǎng)勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)老商的積極性。

　　第二步，主題布展、體現(xiàn)差異。

　　展位布置當(dāng)然是氣勢(shì)越大越好，但是眾多中小企業(yè)限于資金實(shí)力不可能在規(guī)模方面和大企業(yè)硬拼，因此布展可以圍繞著招商這個(gè)主題展開(kāi)，體現(xiàn)出差異化產(chǎn)品或獨(dú)特的品牌形象。如重點(diǎn)突出公司具有誘惑的經(jīng)銷(xiāo)商政策、廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持力度、產(chǎn)品的高質(zhì)量、公司親商愛(ài)商的企業(yè)文化、成功經(jīng)銷(xiāo)商案例等。

　　第三步，體現(xiàn)實(shí)力、借勢(shì)招商。

　　展位的主要目的是體現(xiàn)公司的實(shí)力，布置一定要整潔有序、顯示出專(zhuān)業(yè)水平，給客戶(hù)一個(gè)整體的良好印象。然后借勢(shì)舉行招商會(huì)，對(duì)公司情況、招商政策及流程進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明，趁熱打鐵力爭(zhēng)促成。

　　對(duì)意向客戶(hù)一定要注意細(xì)節(jié)，讓其感受到公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的尊重和重視，如按照市縣安排專(zhuān)人進(jìn)行接待講解，食宿交通由公司統(tǒng)一安排，招商會(huì)最好由市場(chǎng)部部長(zhǎng)或當(dāng)?shù)卮髤^(qū)經(jīng)理主持，可以現(xiàn)場(chǎng)簽訂代理合同。

　　第四步，參觀樣板、趁熱加火。

　　舉行完招商會(huì)后，帶領(lǐng)意向客戶(hù)到當(dāng)?shù)刈龅煤玫慕?jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)營(yíng)店(與經(jīng)銷(xiāo)商溝通好，提前布置店面)實(shí)地參觀，經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)身說(shuō)法更有說(shuō)服力。如果時(shí)機(jī)合適，可以在參加展會(huì)的同時(shí)搞一場(chǎng)大型促銷(xiāo)活動(dòng)，讓意向客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)企業(yè)的品牌影響力以及發(fā)展錢(qián)景。對(duì)于還有些猶豫的客戶(hù)，要主動(dòng)邀請(qǐng)到公司參觀考察，消除其疑慮。

　　第五步，展會(huì)延伸，跟蹤回訪。

　　展會(huì)結(jié)束后，招商工作并沒(méi)有結(jié)束。招商人員要對(duì)展位上的意向客戶(hù)信息進(jìn)行分類(lèi)整理，先將公司的招商政策統(tǒng)一發(fā)郵箱，然后再電話回訪一遍，對(duì)于意向較大的客戶(hù)再登門(mén)拜訪，盯住不放，直到有結(jié)果為止。

　　展會(huì)招商的主旨是不要把參展作為全部，參展只是體現(xiàn)公司實(shí)力的一個(gè)契機(jī)，將意向客戶(hù)召集起來(lái)的一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，然后把參展進(jìn)行橫向和縱向延伸，促成招商。