(生意場訊) 招商談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見和也是最重要的四種溝通習慣，他們分別是：打岔、主導、迎合以及墊子。

　　案例：

　　招商經理：剛才我根據(jù)您的投資計劃，我對項目做了一個介紹，您看還有什么地方我再詳細闡述一下？

　　客戶：我覺得×××的加盟比您們的優(yōu)惠，你們加盟費8萬，他們才5萬？

　　招商經理：說的很好！您知道為什么嗎？這就是投資我們項目的關鍵。

　　客戶：為什么?

　　招商經理：一個投資1萬回報一萬的項目，和一個投資2萬回報5萬的項目，您會選擇什么呢？

　　客戶：當然選擇2萬了，不用說，做生意為了賺錢啊

　　招商經理：對，這就是我們費用跟他們區(qū)別的地方

　　客戶：恩，道理是這樣，但是說實話，我還是對項目信心不足。

　　招商經理：您謙虛了，您看，您有做服務管理的經驗，做的都還不錯啊，雖然不是同一個行業(yè)，但是服務行業(yè)管理是相通的，這個管理能力對您以及對項目來說，是成功的關鍵，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。

　　客戶：那倒是，我還是懂一些管理的，我曾經開過店，也幫別人管理過店，做過公司的部門經理什么的，他們都說我適合做老板，呵呵。。。比如。。。(開始炫耀和細說以前的得意的事情)。。我人緣比較好，跟我做事的人一般都喜歡跟我在一起，我就喜歡交朋友，您是什么地方的人？

　　招商經理：我是山東人，看我爽直真實的性格就知道，做事利索，有什么說什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。

　　客戶：做事嘛，看好了就做，怕這怕那就沒有辦法做事。

　　招商經理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。

　　客戶：好的。

　　一、主導

　　主導是招商談判中的一個關鍵技巧，就是在談話中埋伏一些誘餌，一些沒有明說的線索，自然地說完后，引發(fā)聽者的好奇，從而追問，進入您的話題領域和范圍。那比如，在客戶不斷追問產品性能的時候，不斷用競爭對手的產品與您的產品比較的時候，不斷追問技術細節(jié)的時候，不斷關注加盟條件、售后等細節(jié)的時候，都可以運用主導的技巧來控制話題，向招商有利的方向發(fā)展。

　　比如案例中，客戶對費用提出異議的時候，“您知道為什么嗎？這就是投資我們項目的關鍵”，“一個投資1萬回報一萬的項目和一個投資2萬回報5萬的項目，您會選擇什么呢？

　　客戶在我們引導過程中，在說起自己的得意之處開始跑題，我們及時通過承上啟下的順延轉折，將客戶帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。”

　　關鍵點：主導的關鍵在于控制話題，但是在控制話題的時候要注意松馳度，就像放風箏，一會松一會緊，如果過于逼近或者功利過強，風箏線就會斷。所以在主導過程中可以多通過反問、疑問、追問等語言技巧進行闡述，將一些沒有明說的線索自然的體現(xiàn)。