1.頭腦急轉彎，垃圾變黃金

　　放眼眾所稱羨的企業(yè)家，他們和一般人最不一樣的地方在于，能看到并抓住眼前出現(xiàn)的“突破機會”，果決采取行動，使得人生和事業(yè)，獲得跳躍式的成就。

　　“突破，是用非傳統(tǒng)的新鮮、高超和令人振奮的方式來行事。”杰亞伯拉罕表示，你不能老是跟在別人屁股后面，卻又同時想當老大，你必須對周遭尚未開發(fā)的機會展開行動。例如，在A產業(yè)中被棄如敝屣的商業(yè)策略，應用到另一個未使用過的B產業(yè)時，有時會產生如原子彈爆炸性的效果。

　　突破創(chuàng)新的人，會去尋找任何一絲可能的機會。1972年，美國民主黨大會提名麥高文競選總統(tǒng)，但麥高文卻出其不意，拋棄他的副總統(tǒng)搭檔伊高頓?，F(xiàn)場準備5000個兩人連袂競選的徽章與貼紙，頓時無用武之地。然而，一個16歲的少年卻看出機會，花了微不足道的5分美元，將這堆“垃圾”全部買走。然后，以絕版稀有的政治紀念品為名，馬上轉手賣出，每個售價25分美元，現(xiàn)賺好幾倍。這個年輕人不是別人，就是今天全球的的首富、創(chuàng)立微軟的比爾蓋茲。敏銳的洞察力，讓比爾蓋茲日后也可以看到別人沒有察覺的機會。

　　事實上，很多影響人類生活的發(fā)明，例如：按鍵式電話、原木筆等產品，都不是專業(yè)人士的杰作，而是一些“普通人”的神來之筆。他們能從創(chuàng)新的角度思考，凡事追求突破，所以能挖到金礦。

　　2.獨特賣點，充滿無限想象

　　杰亞伯拉罕指出，若要取得壓倒對手的競爭優(yōu)勢，就要想辦法挖掘獨特的賣點(USP)，讓你與競爭者有明顯區(qū)別，并且好感度更高。

　　“獨特賣點的可能性是無限的，往往不同的公司在不同的巿場就會有不同的獨特賣點。”杰亞伯拉罕指出，尋找賣點的最佳方法，就是確認你的產業(yè)還有哪些需求尚未被滿足，然后趁虛切入，填補巿場缺口。

　　另外一種發(fā)展獨特賣點的方法，是采取先發(fā)制人的營銷包裝手法。

　　最典型的例子是多年前的施麗茲啤酒(Schlitz Beer)。1920年初期，大約有10家啤酒品牌在巿場較勁，施麗茲啤酒排名第八。當時所有的啤酒商在廣告上都傳達同樣的訊息：“我們最純!”但是卻從沒人解釋“純”的意思。

　　為了提升銷售，施麗茲聘請一位營銷顧問去釀酒廠參觀，他對施麗茲嚴謹講究的釀造和裝瓶過程大為傾倒，決定將整個釀酒過程用營銷手法告訴消費者，沒想到這卻成為施麗茲的獨特賣點，因為他是第一個向消費者展示“純”的意義。

　　消費者認識施麗茲釀造和裝瓶的過程之后，這個牌子馬上贏得好感，6個月后，巿占率從第八名躍升為第一名。

　　3.和客戶談戀愛

　　勇于創(chuàng)新、突破外，成功還必須有卓越策略(Strategy of Preeminence)。

　　杰亞伯拉罕指出，卓越策略就是將顧客的利益置于自我利益之前。卓越策略能讓你透視別人的需求，讓別人渴望與你做生意，甚至使客戶變成你的終生朋友。

　　和客戶做生意時，要尊重他真正的需求。當一位父親進入腳踏車店，想為六歲的兒子買第一輛腳踏車時，店員不要一味地想推銷高價產品，如果可以站在家長的角度，提供中肯的選購建議，你很可能成為他終生的銷售顧問，因為他知道你不只想賣產品給他。

　　“要想贏得更多客戶，就必須和客戶談戀愛。”杰亞伯拉罕比喻，若能抱著這種態(tài)度，就會將客戶的利益擺在前面，在乎他們的需求，認真地為他們盡一份心，和客戶的關系愈親密，就愈容易成功。

　　卓越策略能讓你更洞察明白人性。杰亞伯拉罕指出，一個成功的事業(yè)，并不只起始于偉大的構想或是產品，而是起源于替他人解決問題的欲望。

　　4.解除客戶心理防衛(wèi)

　　想要爭取客戶，就要提供讓客戶無法對你說“不”的好處。有一位農夫想要為目己的女兒買一匹馬，A賣家告訴農夫小馬售價500美元;同樣的馬，B賣家則索價750美元，但他告訴農夫，在做任何決定前，他要農夫的女兒先試騎小馬一個月，不僅如此，還提供小馬一個月吃草的所需費用，每周還派訓馬人教農夫女兒如何喂養(yǎng)和照顧小馬，30天后，如果農夫決定不買小馬他會將馬房清掃乾凈后，取回小馬。如果你是農夫，會跟誰買馬?答案當然是后者。“不僅要降低客戶的風險，更要提供‘比無風險更好’的保證。”杰亞伯拉罕表示，當你承擔客戶所有風險，告訴他們如果對產品不滿意，無論任何理由都會立刻退還所有的費用，同時還提供額外的加值服務時，客戶幾乎很難對你說“不”。

　　5.小誘餌，釣大魚

　　大部份生意的獲利，都是靠重復光顧的老客戶，但是一開始若無法吸引這些新客戶上門，也是徒然。杰亞伯拉罕表示，要和一個客戶建立長期關系不容易，除非你能在一開始時降低他們的心理防衛(wèi)，甚至不惜賠本交個朋友。一旦你能贏得對方的信任，他們就會變成終身客戶，不斷地回來和你做生意。杰亞伯拉罕舉他諮商過的個案為例，這家業(yè)者光是做冷暖氣空調設備維修，每年營收竟然高達6000萬美出，秘訣就在于每到春夏之交，會將成本30美元的維修費用降到19.95美元，棊者愿意損失10美元，但因為有一半的客戶在維修過程中，會發(fā)現(xiàn)其它必須解決的問題，衍生至少125美元的高利潤額外工作。而且，經由這個優(yōu)惠活動爭取到的新客戶，有五成都會成為固定的熟客。

　　6.把單點變成套餐

　　當你完成一筆交易時，同時也是再多做一筆生意的好時機。如果你剛好掻到客戶癢處，有六成的客戶會欣然增加交易量。麥當勞就是最好的例子。杰亞伯拉罕表示，麥當榮不只提供產品單點的機會，也提供各式各樣的套餐，包括比較大的三明治、薯條和飲料，甚至再多加幾塊錢，還可以將套餐變成超值全餐。“一旦他們決定購買產品，就表示認同了。”杰亞伯拉罕表示，從一個交易再去挖掘客戶隱藏的需求和商機，進而創(chuàng)造另一個交易機會，是業(yè)務人員最大的責任，也是提高交易價值的最好方法。

　　7.借力使力，以小搏大

　　對鯊魚而言，海洋中的生物幾乎都是它菜單上的佳肴，唯獨領航魚(Pilot Fish)例外。事實上，兩者還發(fā)展出共生互利的賓主關系，每當鯊魚大快朵頤之后，領航魚會像電動牙刷一樣，享用鯊魚牙齒間的殘屑剩肉，鯊魚可以免費得到清牙服務，領航魚也不用費神出外獵食即可飽餐一頓，這種關系就是“賓主兩益關系”(host-beneficiary relationship)。“開發(fā)一名客戶的成本是極其驚人的。”杰亞伯拉罕提醒，更聰明的做法是借力使力，透過商業(yè)合作，將別人現(xiàn)有客戶變成你的新客戶。每個月信用卡賬單中，附帶推出其它產品的推銷方案，就是“賓主兩益關系”的最佳實例。杰亞伯拉罕指出，如果處于“賓”的地位，可以馬上帶進新客戶;如果處于“主”的地位，則可抽取額外的利潤，并為現(xiàn)有客戶提供新價值。雙方都可發(fā)揮杠桿原理，將現(xiàn)有資源做倍數(shù)的利用。

　　8.選對池塘，事半功倍

　　一個銀行搶匪被問及為何要搶銀行，他的回答是：“因為錢在那里。”開發(fā)客戶也是一樣，必須要對準最可能購買的潛在客戶。“最浪費時間的，就是追逐所有可能符合‘潛在客戶’條件的人。”杰亞伯拉罕強調，所謂潛在客戶，應該是‘現(xiàn)在’就需要你產品和服務的人，而不是“未來”可能需要的人。在美國大雪紛飛的冬天，也是小孩賺外快的最佳時機，可以幫別人清除車道積雪賺零用錢。每當大風雪過后，小孩會拿著鏟子沿街敲門，詢問屋主是否要雇請小孩清理車道，奇妙的是，小孩很清楚如何找到最可能的潛在客戶，甚至達到“五次詢問，四次成交”的高機率。因為小孩都知道，最可能成交的客戶是：起初拒絕請人清除汽車道的人。他們原本想要自行動手，但做到一半已經氣喘吁吁，隨時擔心自己會心臟病發(fā)。小孩都做得到，你更可以做到。要找到高潛力客戶，杰亞伯拉罕建議，可以先利用一些優(yōu)惠活動方案做“釣餌”，以便搜集名單資料，分析其中的潛在客戶;或是直接購買所需要的名單，發(fā)動推銷信或電話營銷攻勢。杰亞伯拉罕強調“要釣大魚，不僅要備妥釣竿，還要找到對的池塘”。想要追求高收入、高成就并非難事，只要善用每個機會、每一天、每一塊錢、每個人際關系，并將這些發(fā)揮到最大效益!