編者按:市場(chǎng)部在企業(yè)里面是整個(gè)公司的戰(zhàn)略研究中心，在各類的營(yíng)銷實(shí)踐中，市場(chǎng)部與銷售部的相互配合來(lái)完成相應(yīng)的營(yíng)銷任務(wù)。市場(chǎng)部的主要任務(wù)是建設(shè)與消費(fèi)者溝通的橋梁的作用。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，越來(lái)越多的公司開始關(guān)注市場(chǎng)部的建設(shè)工作。營(yíng)銷顧問(wèn)羅百輝認(rèn)為，發(fā)揮市場(chǎng)部的營(yíng)銷作用關(guān)鍵在于6個(gè)細(xì)節(jié)方面的建設(shè)。

　　細(xì)節(jié)一：市場(chǎng)部人員精而不多

　　市場(chǎng)部在構(gòu)建初期，往往要對(duì)外招聘人才進(jìn)行職位的補(bǔ)充。部門經(jīng)理往往樂(lè)于盡快補(bǔ)充完人員，大干一場(chǎng)，結(jié)果不到一周時(shí)間把所有人員都招聘到位。三個(gè)月后，發(fā)現(xiàn)新招人員的能力與公司要求還有一定的差距，結(jié)果導(dǎo)致了很多前期規(guī)劃沒(méi)有按時(shí)完成。由于經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的相處，部門成員都成了“哥們”，部門領(lǐng)導(dǎo)又沒(méi)有“王佐斷臂”的勇氣，就這樣，一群綿羊就這樣相互“溫馨”的過(guò)著日子，缺少創(chuàng)新的發(fā)散性思維。有的部門經(jīng)理往往認(rèn)為人多力量大、3個(gè)臭皮匠頂個(gè)諸葛亮。把部門人員編制擴(kuò)大到最大化，結(jié)果導(dǎo)致部門人均工資偏低，招聘人才的水平平平庸庸，半年多了，沒(méi)有人能夠提出有主見的思路，也沒(méi)有能拿的出手的業(yè)績(jī)來(lái)。這樣的例子在現(xiàn)實(shí)中屢見不鮮。羅百輝認(rèn)為，市場(chǎng)部是整個(gè)公司的大腦，市場(chǎng)是一門技術(shù)加經(jīng)驗(yàn)的活，除了具備一定的營(yíng)銷基礎(chǔ)外，同時(shí)行業(yè)技術(shù)、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、思維活躍程度都會(huì)影響到工作的業(yè)績(jī)，擁有2-3名的市場(chǎng)精英比的上招聘5-6名業(yè)務(wù)人員取得的效果更加顯著。優(yōu)秀的市場(chǎng)工作人員往往能夠獨(dú)擋一面，能勝任各類策劃、各類文案撰寫、銷售培訓(xùn)、市場(chǎng)調(diào)研及分析等等各項(xiàng)市場(chǎng)工作內(nèi)容。在公司給定的薪資預(yù)算的情況下，部門經(jīng)理在設(shè)計(jì)部門崗職體系時(shí)，需要壓縮編制、提高待遇，招聘高素質(zhì)的人才加盟。市場(chǎng)部的人員在精而不在多。

　　細(xì)節(jié)二：重視營(yíng)銷策劃工作

　　有的公司市場(chǎng)部給人的感覺就是做做廣告報(bào)銷、畫畫圖、管理一些贈(zèng)品。甚至有些公司的市場(chǎng)部還肩負(fù)開發(fā)客戶、做拉業(yè)務(wù)的工作。營(yíng)銷的工作分為“營(yíng)”與“銷”，“營(yíng)”指的是相關(guān)的市場(chǎng)工作，“銷”指的是渠道的銷售工作，Sales和Marketing的定義是有差別的。營(yíng)銷策劃應(yīng)該是整個(gè)市場(chǎng)部的工作重心，需要加強(qiáng)重視，著重研究行業(yè)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品賣點(diǎn)策劃、促銷策劃、品牌策劃的工作。

　　產(chǎn)品策劃方面，能否把公司產(chǎn)品線的賣點(diǎn)重新梳理，提煉出產(chǎn)品線的概念性傳播點(diǎn)，灌輸?shù)酱黉N、軟文、促銷等各類宣傳中，分階段、分重點(diǎn)的持續(xù)推廣這一概念。例如：在DIY行業(yè)的企業(yè)，動(dòng)力火車機(jī)箱的“絕塵”概念塑造的“絕塵俠”機(jī)箱，使動(dòng)力火車從一個(gè)山寨企業(yè)變成了一個(gè)品牌；雙飛燕的“星級(jí)防水”鍵盤、航嘉電源的“雙倍效能”概念、技嘉主板的“雙倍銅”概念。在塑造產(chǎn)品概念的同時(shí)，需要有相關(guān)的理論或者數(shù)據(jù)作為支撐，不能憑空設(shè)想。例如：有的企業(yè)一直強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是性價(jià)比最高的產(chǎn)品，那么什么樣的標(biāo)準(zhǔn)才是性價(jià)比最高？有的企業(yè)強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是“第二代”，那么什么樣的產(chǎn)品屬于第一代？第一代與第二代的差別在哪里？對(duì)自己的產(chǎn)品概念都沒(méi)有完好的解釋，用什么方法可以說(shuō)服消費(fèi)者？

　　促銷策劃方面，策劃的促銷是否創(chuàng)新并擁有一定的吸引力？促銷的主題是否與產(chǎn)品或品牌傳播語(yǔ)相關(guān)？促銷的形式是否引起社會(huì)上的關(guān)注等等。例如：航嘉電源今年提出的“雙倍效能”產(chǎn)品概念，所以促銷主題定為“雙倍效能，超越巔峰”。對(duì)雙倍效能進(jìn)行持續(xù)的推廣，同時(shí)結(jié)合簽約中國(guó)登山隊(duì)長(zhǎng)王勇峰做企業(yè)形象代言人，舉辦刮刮卡促銷活動(dòng)，幸運(yùn)者可以和中國(guó)登山隊(duì)長(zhǎng)一起攀越高峰，體現(xiàn)了航嘉電源挑戰(zhàn)極限的品牌內(nèi)涵。同時(shí)，對(duì)相關(guān)事件進(jìn)行持續(xù)的報(bào)道，使活動(dòng)的引起社會(huì)上的一些關(guān)注。

　　品牌策劃方面，需要深入調(diào)研外部市場(chǎng)環(huán)境、企業(yè)品牌自身問(wèn)題，對(duì)行業(yè)、標(biāo)桿企業(yè)和用戶行為進(jìn)行深入分析，對(duì)品牌現(xiàn)狀進(jìn)行系統(tǒng)梳理、分析，找到企業(yè)品牌發(fā)展的內(nèi)部核心問(wèn)題，同時(shí)對(duì)多年成功的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，完成戰(zhàn)略規(guī)劃和推廣，梳理品牌結(jié)構(gòu)，確立品牌定位、樹立品牌形象和完善品牌訴求。

　　細(xì)節(jié)三：編制《市場(chǎng)部年度經(jīng)營(yíng)規(guī)劃》

　　我們經(jīng)?？吹竭@種狀況：年度才過(guò)了一半廣告及相關(guān)費(fèi)用已經(jīng)快要花完；年度結(jié)束后，公司規(guī)定的市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)用很多沒(méi)有投入，沒(méi)有達(dá)到前期規(guī)定的建設(shè)目標(biāo)；前期對(duì)營(yíng)銷組合策略沒(méi)有全盤考慮，走到哪里做到哪里；公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有辦法具體衡量市場(chǎng)部的工作業(yè)績(jī)等等。究其原因，主要是市場(chǎng)部年度前沒(méi)有編制好《市場(chǎng)部年度經(jīng)營(yíng)規(guī)劃》。

　　《市場(chǎng)部年度經(jīng)營(yíng)規(guī)劃》是整個(gè)年度工作的戰(zhàn)略性思考，是整個(gè)市場(chǎng)部能力的體現(xiàn)，它是用于指導(dǎo)整年的市場(chǎng)工作重心及衡量市場(chǎng)部年度工作績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)。一般這個(gè)規(guī)劃在財(cái)年結(jié)束前3個(gè)月就開始著手做下年度的規(guī)劃，因?yàn)樗枰贸浞值臅r(shí)間進(jìn)行討論、協(xié)商，最后形成確定版本后，年度的市場(chǎng)推廣戰(zhàn)術(shù)將按照這個(gè)版本進(jìn)行。

　　《市場(chǎng)部的年度經(jīng)營(yíng)規(guī)劃》是所有的市場(chǎng)工作人員的工作重心，是整個(gè)市場(chǎng)部能力水平的體現(xiàn)。它包含年度營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷組合戰(zhàn)略、組織建設(shè)及預(yù)算等等內(nèi)容。其中的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)可以用來(lái)衡量市場(chǎng)部工作業(yè)績(jī)的，在市場(chǎng)部建設(shè)時(shí)，編制《市場(chǎng)部年度經(jīng)營(yíng)規(guī)劃》是不可忽視的細(xì)節(jié)。

　　細(xì)節(jié)四：重視市場(chǎng)部相關(guān)管理的配套工作

　　有的公司在市場(chǎng)部構(gòu)建的過(guò)程中，一味的注重整個(gè)部門的績(jī)效指標(biāo)，把所有精力都投入到了相關(guān)的考核指標(biāo)的工作上，往往忽視了市場(chǎng)部的運(yùn)營(yíng)管理配套工作的建設(shè)，從而導(dǎo)致了工作效率低下、溝通不及時(shí)、信息反饋遲緩的不良現(xiàn)象。

　　市場(chǎng)部不可避免的會(huì)涉及到廣告費(fèi)用的申請(qǐng)、審核和報(bào)銷，各類促銷贈(zèng)品的管理、產(chǎn)品庫(kù)存的統(tǒng)計(jì)等等相關(guān)工作。那么，在市場(chǎng)部的運(yùn)營(yíng)管理上，有沒(méi)有相關(guān)的管理軟件配套進(jìn)行管理，提高整個(gè)部門的工作效率？例如：代理商的廣告費(fèi)用能否在網(wǎng)上申請(qǐng)和審批？有沒(méi)有銷售培訓(xùn)的網(wǎng)上平臺(tái)？贈(zèng)品數(shù)量、種類、庫(kù)存是否能隨時(shí)更新及查閱？客戶投訴能否在網(wǎng)上第一時(shí)間知曉并處理？各類銷售政策是否能及通知？能否有固定的平臺(tái)方便代理商查閱相關(guān)信息？公司和代理商是否建立了統(tǒng)一的溝通平臺(tái)等等。

　　細(xì)節(jié)五：企業(yè)形象窗口建設(shè)

　　體現(xiàn)公司企業(yè)形象窗口，首先第一個(gè)是公司的官方網(wǎng)站。有的公司自己的官方網(wǎng)站要么設(shè)計(jì)的陳舊、功能不全，要么不能形象的體現(xiàn)公司的企業(yè)文化、企業(yè)實(shí)力，要么是半年都沒(méi)有人更新一次。試想一下，一個(gè)對(duì)自己公司還很陌生的消費(fèi)者，在登錄公司網(wǎng)站時(shí)，看到的是前一年的信息，公司的形象沒(méi)有有效的使消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)想，企業(yè)品牌如何能推廣出去？而負(fù)責(zé)公司形象建設(shè)的市場(chǎng)部往往忽視了這些關(guān)鍵細(xì)節(jié)。關(guān)注網(wǎng)站，分析網(wǎng)站流量，往往還會(huì)得出一些市場(chǎng)的有用信息。其次，公司出版的雜志也同樣重要。企業(yè)內(nèi)部雜志是企業(yè)品牌宣傳的重要手段，這個(gè)工作內(nèi)容很多公司市場(chǎng)部都沒(méi)有建立起來(lái)。如果能將企業(yè)雜志做到在渠道有一定影響力，那企業(yè)的品牌就間接的提升了不少。

　　細(xì)節(jié)六：建立溝通機(jī)制

　　銷售圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)，市場(chǎng)圍著產(chǎn)品轉(zhuǎn)。市場(chǎng)的工作都需要與銷售、產(chǎn)品相結(jié)合，能否建立起市場(chǎng)部與銷售部、產(chǎn)品部、代理商的有效溝通機(jī)制十分的重要。是否規(guī)定了業(yè)務(wù)人員有義務(wù)準(zhǔn)確的反饋了市場(chǎng)信息？對(duì)產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度、生產(chǎn)情況是否有詳細(xì)的了解？代理商的反饋是否能有效及時(shí)的處理？相關(guān)政策是否能順利的傳達(dá)與實(shí)施？在每個(gè)新產(chǎn)品開發(fā)、命名、定價(jià)、上市、促銷上，是否有效地聽取了銷售一線的建議等等。建立有效地溝通機(jī)制首先建立起部門之間的例會(huì)制度、頭腦風(fēng)暴制度，業(yè)務(wù)人員信息反饋制度。其次，可以利用公司網(wǎng)站建立起統(tǒng)一的溝通平臺(tái)。最后可以建立起部門間的工作流程制度。

　　做市場(chǎng)就是做細(xì)節(jié)，誰(shuí)細(xì)節(jié)做的好，誰(shuí)就能贏得市場(chǎng)。市場(chǎng)部在建設(shè)階段，細(xì)節(jié)的建設(shè)往往會(huì)影響到整個(gè)市場(chǎng)部工作業(yè)績(jī)的達(dá)成。