浙江海寧，地處美麗的太湖東南岸，這里是全國三大太陽能熱水器生產(chǎn)加工基地之一，科技園區(qū)里聚集著大批太陽能熱水器生產(chǎn)企業(yè)。然而自2009年以來，受大環(huán)境的影響，全國太陽能整個行業(yè)一片低迷，同樣，這里大批企業(yè)陷于停產(chǎn)或倒閉狀態(tài)。

    與海寧接壤的蘇州、無錫，太陽能工程市場卻是一片繁榮景象，蘇南經(jīng)濟發(fā)達，太陽能熱水市場成熟早，自然市場競爭激烈，然而這里很少看到浙江太陽能熱水工程的影子。在即將交付的蘇州城南的吳中區(qū)的“國香園”前，記者看到工地上一片忙碌，一座座樓頂上整排太陽能熱水器系統(tǒng)特別顯眼。桑樂集團負責華東市場的張興東經(jīng)理，正在工地現(xiàn)場調(diào)研回訪，據(jù)他介紹，江蘇推動強制安裝太陽能的工作走在全國前列，尤其是蘇南各地市貫徹得比較好，加上蘇南樓市并未受調(diào)控太大的影響，所以這里的工程量很多，很多建筑對太陽能需求量較大，未來幾年依然會繼續(xù)上升。

    為何緊鄰經(jīng)濟最發(fā)達的蘇南廣袤的市場，浙江太陽能企業(yè)為何不享近水樓臺的優(yōu)勢，擁抱蘇南市場取暖，以緩解企業(yè)危機？張興東解開了記者的疑問，他說，蘇州本地生產(chǎn)太陽能熱水器的企業(yè)很少，當?shù)靥柲苁袌龌颈粐鴥?nèi)幾個大品牌占領，他認為江蘇人做事很細致很認真，不急功近利，對太陽能熱水工程的質(zhì)量、技術和服務要求相對較高，蘇南的開發(fā)商作為甲方，做工程都挑選大品牌，與上升快的企業(yè)合作，偌大的蘇州，能進來做成太陽能工程的企業(yè)可能不超過5家。越來越多成功的案子證明，大工程都是大企業(yè)的“菜”。

    有能力的太陽能企業(yè)都希望來蘇南一試身手，但不是所有太陽能企業(yè)能消化得了工程的，有的企業(yè)就是被工程壓垮了。張興東說，太陽能企業(yè)做工程，除了前期要在設計和技術要大投入，還需要一年甚至更長期的跟蹤，跟蹤就是雙方的磨合，要對圖紙和可行性進行揣摩，直到雙方滿意為止。一旦合同簽下來以后，就要動真格的了，乙方也就是我們供貨商，需要在按合同做好安裝和調(diào)試各項工作。最關鍵的是工程款的落實，一般要等交付驗收乃至投入使用后一個時期，工程款才能分期結(jié)清，最怕工程建設中出現(xiàn)意外，可能導致雙方合同無法正常履行，這也是包括浙江太陽能企業(yè)在內(nèi)的很多中小企業(yè)不敢來蘇南承接工程的原因。

    如何成功布局蘇南市場，做大做強呢？據(jù)張興東介紹，首先要有綜合實力強大的企業(yè)做后盾，桑樂是國內(nèi)絕無僅有單品牌年產(chǎn)銷百萬臺的大型企業(yè)，所以與臨近地區(qū)的浙江的企業(yè)不同，桑樂的規(guī)模之大，基地之多，能同時運作全國多個工程。桑樂僅駐蘇州辦事處同時投標參與10個以上工程，一年前承接的“國香園”小區(qū)的太陽能熱水工程只是其中之一。

    其次是要有好的合作模式。所謂術業(yè)有專攻，企業(yè)再大也做不到面面俱到。在市場里打拼多年的張興東目光凌厲，他認為，在互聯(lián)網(wǎng)和高鐵的連通下，城鄉(xiāng)的差別正在消失，城市之間界限正在消失，市場一體化趨勢，為了做好蘇南市場，桑樂構(gòu)建了蘇南的模式，模式的特點就是利用好包括人才、信息、關系等蘇南當?shù)刭Y源，將各辦事處連成群，讓每個辦事處之間實現(xiàn)專家共享，信息共享，資源共享，協(xié)作配合，效率提升，提高了整體開發(fā)能力、服務能力。

    第三是要提供保障，做好支持。企業(yè)的強項就是做好技術和生產(chǎn)，做好保障和支持，桑樂在蘇南各城市建立辦事處，辦事處負責人不是由總部下派，而是直接從當?shù)劐噙x，最有綜合實力的對象成為授權辦事處，總部負責給本地辦事處提供技術支持和及時的保障、服務，再引導他們之間橫向配合，而不介入他們的經(jīng)營事務。張興東介紹說，桑樂雖然是山東企業(yè)，但是進入江蘇數(shù)年間，依靠當?shù)剞k事機構(gòu)，就在連連中標江蘇的工程，目前在蘇州、無錫、昆山等蘇南各市的太陽能工程全面展開，僅在蘇州建成和將建的工程就有十余個，從多層到高層，從陽臺壁掛到樓頂安裝，從居民小區(qū)到政府工程全面涉及。

    桑樂近年繼實施的農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略，在全國農(nóng)村市場就取得巨大成功之后，又接連在淮安和海寧等地部署建立的九大基地，年產(chǎn)千萬臺的能力即將實現(xiàn)；桑樂構(gòu)建48小時服務圈，將服務送到用戶家門口；桑樂公司與日矢崎總業(yè)株式會社合作正在展開，新的平板生產(chǎn)線也即將上馬……迎面趕上低碳機遇，桑樂的蘇南模式，吸引常州、鎮(zhèn)江、泰州等地市縣越來越多的經(jīng)銷商加入，他們看好桑樂，看好低碳商機，看好越來越好的合作前景，愿意與桑樂一起成長。