“現(xiàn)在的銷售是一年不如一年，廠家從來也不投放廣告，我都打算把店面搬到租金便宜一點(diǎn)的地方去。”一位淮安盱眙的太陽能經(jīng)銷商如是說到。而另外一位經(jīng)營元升太陽能的徐姓經(jīng)銷商則表示，“按照現(xiàn)在的市場行情，我們是能不做活動就不做活動，光靠賣太陽能根本就賺不了錢。”在他所經(jīng)營的專賣店中，我們還看到了有銷售防盜門、廚衛(wèi)電器等其他產(chǎn)品。今年上半年以來，受到整個太陽能熱利用行業(yè)持續(xù)低迷態(tài)勢的影響，終端出貨情況依舊不容樂觀。部分渠道經(jīng)銷商面對冷清的市場，多少顯得辦法不多。

    更加雪上加霜的是，開春以來不斷上漲的原材料價(jià)格，讓不少太陽能企業(yè)只能選擇通過上調(diào)產(chǎn)品價(jià)格來緩解成本壓力。而這種無奈之舉給終端市場造成的最大影響還是渠道經(jīng)銷商。一位在徐州睢寧經(jīng)營四季沐歌的代理商表示，“現(xiàn)在平均每臺單機(jī)的價(jià)格要比去年高出近百元，利潤空間進(jìn)一步被縮小，今年半年的銷量和去年同期相比已經(jīng)下滑了近30%。”而在江蘇南通進(jìn)行市場調(diào)研時(shí)，一位經(jīng)銷商也抱怨到，和以往相比，現(xiàn)在一臺太陽能的利潤空間減少了近百元，而去年同在一條街上的太陽能銷售點(diǎn)還有七八家，今年已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)關(guān)閉了三四家，自己對于未來的市場也是信心不足，正在打算是否要轉(zhuǎn)行。

    銷售業(yè)績的下滑和利潤空間被進(jìn)一步壓縮，使得太陽能傳統(tǒng)渠道信心大大受挫。不少經(jīng)銷商因?yàn)闃I(yè)績不佳被迫選擇轉(zhuǎn)行和關(guān)門。而在下半年以及未來的市場發(fā)展中，如何逐步恢復(fù)渠道經(jīng)銷商的發(fā)展信心，調(diào)動他們操作市場的積極性，鞏固和優(yōu)化經(jīng)銷商隊(duì)伍，是大部分太陽能企業(yè)需要共同思考的問題。

    而從目前來看，由傳統(tǒng)零售市場向工程市場的轉(zhuǎn)移，或?qū)⒊蔀樘柲苄袠I(yè)一種全新的渠道發(fā)展模式。事實(shí)上，由于近兩年來農(nóng)村銷售市場的增速放緩，城市工程市場日漸成為帶動太陽能行業(yè)發(fā)展的一片新藍(lán)海。隨著國家對于發(fā)展低碳環(huán)保事業(yè)的重視，以及未來五年內(nèi)3600套保障住房的開工建設(shè)，都讓城市工程市場成蘊(yùn)含在巨大的市場潛力。但是從現(xiàn)階段來看，由于大部分的渠道經(jīng)銷商都是以零售為主，還不具備操作工程市場的能力，因此大部分的工程項(xiàng)目還是由企業(yè)來完成。不過隨著各家太陽能企業(yè)對于城市工程市場的日漸重視和工程量的不斷增加，建立專業(yè)的工程市場渠道發(fā)展模式還是十分有必要的。相比較傳統(tǒng)的零售渠道，城市工程市場對于經(jīng)銷商的專業(yè)水平、資金實(shí)力以及運(yùn)營能力都提出了更高的要求。因此這需要太陽能企業(yè)在渠道拓展方面更為審慎和嚴(yán)格。另外，城市工程市場對于服務(wù)的要求更高，企業(yè)必須設(shè)立完善的服務(wù)機(jī)制。目前，包括太陽雨、四季沐歌、桑樂等領(lǐng)先品牌，以及美菱、斯帝特、盛來等二三線品牌都在努力引導(dǎo)經(jīng)銷商的思路轉(zhuǎn)移，鼓勵他們往利潤更高的工程市場轉(zhuǎn)移，培養(yǎng)專業(yè)的城市工程經(jīng)銷商。

    對于傳統(tǒng)零售市場，包括輝煌、同濟(jì)陽光等品牌，則是通過在淡季市場中一系列的企業(yè)運(yùn)作來在幫助經(jīng)銷商出貨的同時(shí)，提升他們的積極性和發(fā)展信心。其中，輝煌太陽能推出“美女出浴挑戰(zhàn)賽”，通過增加與消費(fèi)者的互動環(huán)節(jié)，來起到宣傳品牌，快速出貨的目的。而同濟(jì)陽光從7月開始面向全國的分銷商，適時(shí)推出一款特價(jià)機(jī)型，采用廠家直補(bǔ)的形勢，讓利經(jīng)銷商，使得經(jīng)銷商獲得較大的利潤空間。

    太陽能企業(yè)無論是通過培養(yǎng)專業(yè)的工程經(jīng)銷商，還是對現(xiàn)有的零售經(jīng)銷商進(jìn)行扶持，渠道信心的恢復(fù)都是一個長期的，而非一蹴而就的過程。未來太陽能光熱行業(yè)的競爭也將更多的是考量企業(yè)的綜合實(shí)力。