與往年眾多太陽(yáng)能企業(yè)圍繞產(chǎn)業(yè)升級(jí)、產(chǎn)品創(chuàng)新不同，種種跡象表明，今年以來(lái)，我國(guó)太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)將從企業(yè)“煉內(nèi)功、抓產(chǎn)能、促品質(zhì)”，全面轉(zhuǎn)向以“市場(chǎng)和消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷布局和博弈”。

        這些年來(lái)，對(duì)于國(guó)內(nèi)眾多太陽(yáng)能企業(yè)而言，市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)就是要消滅空白網(wǎng)點(diǎn)、建立健全銷售通路，但隨著整個(gè)行業(yè)在家電下鄉(xiāng)等政策的推動(dòng)下快速升級(jí)，今年往后，企業(yè)的重點(diǎn)將要對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行梳理，提高現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，加大在區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率，從規(guī)?；瘮U(kuò)張向大品牌化、價(jià)值營(yíng)銷環(huán)節(jié)升級(jí)。江蘇太陽(yáng)雨新能源集團(tuán)營(yíng)銷總經(jīng)理陳榮華告訴記者，太陽(yáng)能企業(yè)正在用很短的時(shí)間，來(lái)跨越傳統(tǒng)家電產(chǎn)業(yè)曾經(jīng)走過(guò)的漫長(zhǎng)成長(zhǎng)道路，這主要得益于市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)營(yíng)銷的拉動(dòng)。

        行業(yè)門檻再提升

        2009年，國(guó)內(nèi)太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)正式步入年產(chǎn)銷百萬(wàn)臺(tái)的新時(shí)代，太陽(yáng)雨、桑樂(lè)兩家企業(yè)先后宣布企業(yè)產(chǎn)銷規(guī)模突破100萬(wàn)臺(tái)。同時(shí)，太陽(yáng)雨集團(tuán)董事長(zhǎng)徐新建還提出了“53100”戰(zhàn)略，即力爭(zhēng)通過(guò)5年時(shí)間實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售收入超100億元。

        太陽(yáng)雨等企業(yè)規(guī)模和業(yè)績(jī)的快速提升，已經(jīng)給行業(yè)眾多中小企業(yè)造成了較大的壓力。一位江蘇揚(yáng)州的太陽(yáng)能企業(yè)負(fù)責(zé)人坦言，以前企業(yè)一年還能賣幾萬(wàn)臺(tái)，但現(xiàn)在這些大企業(yè)在市場(chǎng)上通過(guò)價(jià)格、營(yíng)銷、返利政策等手段，壓縮了我們的生存空間，接下來(lái)我們的企業(yè)也要轉(zhuǎn)型了。

        太陽(yáng)能行業(yè)觀察人士冷躍進(jìn)認(rèn)為，隨著大企業(yè)的快速崛起，特別是在規(guī)模和銷售業(yè)績(jī)上的迅速提升，這將會(huì)在市場(chǎng)上樹(shù)立新的行業(yè)門檻?？梢灶A(yù)見(jiàn)，未來(lái)大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)門檻將會(huì)設(shè)定在年產(chǎn)銷100萬(wàn)臺(tái)。

        伴隨著行業(yè)門檻的重新確立，太陽(yáng)能市場(chǎng)的品牌集中度也有望在新的一年實(shí)現(xiàn)。

        去年，嘉興同濟(jì)陽(yáng)光新能源有限公司總經(jīng)理管金國(guó)非常坦誠(chéng)地表示，今后3年，太陽(yáng)能行業(yè)前20強(qiáng)企業(yè)的進(jìn)入門檻肯定鎖定在100萬(wàn)臺(tái)。

        換而言之，現(xiàn)階段的市場(chǎng)格局仍存在較大變數(shù)，對(duì)于皇明、天普、華揚(yáng)、輝煌、桑夏等企業(yè)而言，既是一種借助行業(yè)門檻提升做大做強(qiáng)的機(jī)遇，也要面臨一些新興力量發(fā)起的挑戰(zhàn)。一位業(yè)內(nèi)人士如此評(píng)價(jià)當(dāng)前的市場(chǎng)格局走勢(shì)。

        從產(chǎn)品到營(yíng)銷的升級(jí)

        太陽(yáng)能熱水器誕生初始，企業(yè)面臨的是“市場(chǎng)的不了解、消費(fèi)者的不接受”，推廣難度異常。江蘇華揚(yáng)集團(tuán)董事長(zhǎng)黃永偉透露，早在90年代初期，華揚(yáng)在市場(chǎng)上銷售太陽(yáng)能都要講滿一籮筐話才能賣出一臺(tái)，還要給消費(fèi)者提供各種保障和承諾。

        隨著越來(lái)越多企業(yè)的參與，特別是在2000年以后，太陽(yáng)能熱水器在農(nóng)村市場(chǎng)的銷售步入井噴期，許多企業(yè)只要能生產(chǎn)出產(chǎn)品，就不愁市場(chǎng)銷售，許多企業(yè)由此獲得了自身發(fā)展的第一桶金。業(yè)內(nèi)人士透露，當(dāng)年掌握著國(guó)內(nèi)太陽(yáng)能真空玻璃管主要份額的山東力諾集團(tuán)、北京清華陽(yáng)光等上游企業(yè)，成為太陽(yáng)能制造企業(yè)追求的對(duì)象，一時(shí)間“玻璃管貴”，搶到玻璃管就是搶到了市場(chǎng)份額。

        不過(guò)，面對(duì)眼下高達(dá)數(shù)千家的太陽(yáng)能企業(yè)，記者在河南、山東、江蘇、安徽的許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上看到，各地的主要商業(yè)街道上，同時(shí)會(huì)出現(xiàn)10多家太陽(yáng)能企業(yè)的專營(yíng)店，有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至多達(dá)20多家。而相應(yīng)的傳統(tǒng)家電銷售網(wǎng)點(diǎn)卻不足5家。

        面對(duì)如此多的品牌和銷售網(wǎng)點(diǎn)，太陽(yáng)能市場(chǎng)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)呈現(xiàn)。對(duì)此，北京四季沐歌太陽(yáng)能有限公司總裁李駿指出，行業(yè)形勢(shì)迫使著企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)，必須要從內(nèi)部向外部快速轉(zhuǎn)變，打造有差異化的產(chǎn)品、塑造品牌的拉力、關(guān)注消費(fèi)者需求和市場(chǎng)變化。